銀行網點全員營銷管理

ü 望前路，硝煙彌漫

? 綜觀銀行業的競爭態勢

? 明確企業和自己的定位

? 服務經濟時代的挑戰

? 金融機構的市場博弈

? 不要讓濫服務趕走客戶

? 不要讓濫服務給對手機會

ü 未來十年銀行網點制勝必備的四大能力

? 管理客戶，提升價值

? 用更低的成本來改善客戶服務

? 優化組織和人才體系

? 管理資本和資金有效性

ü 新形勢要求的三大“緊迫改變”

? 銷售技能提升

?      ——銷售能力提升、銷售流程優化

?  網點客戶深度開發

?      ——客戶分類經營、客戶深層挖掘

?  網點營銷手段創新

?      ——各種新型營銷手段的運用

ü 利潤中心打造

? 銀行利潤的三個階段

? **階段：傳統交易型（核心是吸存，賬戶服務）

? 第二階段：轉型銷售型（核心是產品為導向）

? 第三階段：專業化理財規劃服務型（核心是客戶需求導向財富管理）

? 影響網點贏利的因素

? 網點利潤對象的轉型

? 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶

? 面向社會大眾——重點經營中高端客戶

? 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務

? 網點營銷方向定位

? 產品與長期競爭優勢的關系

? 銀行市場對中高端客戶的爭奪趨白熱化

ü 營銷精細化管理

? 團隊資源的優化

? 以銷售為中心的布局

? 以銷售為中心的物理設施擺放

? 個性化優質客戶體驗

? 營銷過程管理

? 識別機會

? 跟進開發

? 實現交易

? 保持拓展

ü 定向營銷活動的識別和設計

? **多種途徑獲得開發客戶的機會

? 網點現場識別、開發客戶

? 電話營銷

? 客戶推薦

? 客戶沙龍/理財講座

? 社區營銷

? 第三方合作伙伴

? 公共關系的運用

ü 網點顧問式營銷流程設計與安排

? 不同崗位銷售方式的選擇

? 不同崗位在銷售中的分工與定位

? 客戶金融需求心理分析

? 接觸營銷流程

? 事前準備

? 創造良好的溝通氛圍

? 挖掘客戶的需求

? 提出方案并介紹產品

? 促成交易

? 后續處理

ü 精準營銷之道

? 兩句話之一：專業不是告訴客戶你有多懂

? 兩句話之二：融會貫通，順勢而為

? 利益和服務是決定客戶選擇的關鍵價值因素

? 客戶經理的自我塑造

? 5度塑造——信賴/專業/反應/有形/同理

? 決定銷售的三大能力

? 端正服務態度

? 責任心

? 對服務和銷售的愛好

? 對“錢”的態度

? 對客戶的感情

? 服務營銷能力的管理

? 了解自己

? 了解競爭對手

? 了解客戶

? 6項能力的培養

? 合適的客戶

? 四種類型的客戶關系

? 客戶市場-貢獻分析常見組合

? 肥羊/馴鹿/獵狗/碩鼠/野兔型客戶的應對策略

? 客戶關系管理雙聯系因素

? 正確的程序

? 做正確的事還是正確的做事

? 客戶經理在營銷中的問題與困擾

? 清醒定位

? 謙虛，提供增值服務

? 把握市場發展趨勢

? 對客戶的教育

? 適當的服務營銷技巧

? 10類核心技巧

? “好”說“好”答

? 留下印象深刻的產品陳述

? FAB聯系

? 客戶異議

? 良好的管理

? 自我控制的7C原則

? 壓力管理

? KASHA特質

? 這樣做基業長青

? 資產再平衡

? 勇敢處理虧損客戶

? 及時調整投資組合

? 增加客戶產品覆蓋率

? 基金轉托管