正確應(yīng)用KYC

課程背景：
越來越多的客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大
量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系
；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的
追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，
無法深度挖掘。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于客戶經(jīng)理沒有對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒有掌握客戶心
理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進(jìn)行深度挖掘。本課程基于以上內(nèi)容，為銀
行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)
，從多個(gè)維度講解KYC的使用，幫助客戶經(jīng)理們樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客?/span>
需求、提高銷售業(yè)績。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶和銷
售人員的三贏。

課程收益：
● 根源處解決一線銷售的問題，建立銀行人專業(yè)金融形象，樹立日常銷售的信心
●
給與銷售人員簡易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績產(chǎn)
出
● 保證網(wǎng)點(diǎn)掌握存量客戶的維護(hù)和流量客戶營銷的基本技能，建立主動(dòng)營銷意識(shí)
●
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中
吸收課程精髓

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：撕紙游戲的秘密
第一講：KYC是什么
一、KYC的本質(zhì)
1）為什么要KYC
案例：客戶的冰上模型
2）KYC的兩個(gè)境界
討論：KYC與KYP哪個(gè)更重要
二、K什么
1）興趣愛好
2）家庭情況
3）投資情況
案例：一位客戶心中的大眾情人
三、在K之前
1. 不同客戶群體心理特征
1）不同的需求層次的心理特征
討論：中產(chǎn)階級(jí)最關(guān)心的問題
2）同年齡段客戶的心理特征
案例：女性客戶的心理特征分析
3）不同職業(yè)的客戶心理特征
現(xiàn)場演練：客戶銷售測評表
2. 高端客戶關(guān)注的問題
1）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富隔離
案例分析：家庭財(cái)產(chǎn)與企業(yè)財(cái)產(chǎn)的區(qū)分
2）通脹風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置
案例分析：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風(fēng)險(xiǎn)防范
4）孩子教育與財(cái)富傳承
案例分析：子女教育留學(xué)安排

第二講：怎么K
一、聰明的提問SPIN
1. SPIN四步驟：定義、話術(shù)舉例、功能、注意
2. 設(shè)計(jì)問題的竅訣
二、智慧的使用工具
1. 高效使用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查問卷
1）問卷與提問
2）問卷與現(xiàn)實(shí)
案例：如何從問卷高效切到基金
2. 打造你的銷售工具
案例：分享一份曾經(jīng)我設(shè)計(jì)和應(yīng)用的問卷
案例：招商銀行理財(cái)經(jīng)理辦公桌上始終有它
案例：為什么銷售復(fù)雜產(chǎn)品，第一時(shí)間就想到這個(gè)工具
案例：愛運(yùn)動(dòng)，就愛拿足球來舉例做配置
案例：客戶都是企業(yè)主，給你講講帆船理論
案例：一條人生成長圖形，解答客戶各階段問題
3. 八卦也可以出產(chǎn)能
1）打開話題聊八卦
案例：給你一個(gè)豐富的八卦案例庫
2）拉回主題靠法商
案例：法商知識(shí)共享時(shí)刻
3）引發(fā)課題共思考
案例：一些金句引起共鳴
4）解決難題出方案
案例：組合產(chǎn)品很重要
4. 簡單粗暴先產(chǎn)品
1）一句話開口
2）三個(gè)賣點(diǎn)展示
3）六個(gè)疑難處理
案例：銀行主打產(chǎn)品話術(shù)
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同話題
2）贊美
3）公信力
4）承諾
案例：原來你也在這里
2. 3P說明
1）寒暄
2）介紹
3）開場
案例：這兩類開場你愿意接受哪種？
3. 學(xué)會(huì)傾聽
1）無效傾聽
2）有效傾聽
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒絕
1）認(rèn)知拒絕的背后
2）應(yīng)對拒絕的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正確打開方式

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語