課程大綱

課程背景“營銷”是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，營銷能力的提升往往需要多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及大量的知識學(xué)習(xí)。這堂課-《營銷就像談戀愛》有點(diǎn)“投機(jī)取巧”，借著幾乎每個(gè)人都有的談戀愛經(jīng)驗(yàn)來談?wù)摖I銷，讓每個(gè)學(xué)員都能結(jié)合自己的“實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)”來理解營銷。

這門已經(jīng)成為浙江大學(xué)總裁班**喜歡的課程，重視營銷的團(tuán)隊(duì)絕不可錯(cuò)過！2 課程收益? 揭示營銷的完整流程、細(xì)節(jié)

? 主顧開拓“五同法”，讓學(xué)員理解怎樣邀約客戶成功率更高

? 促進(jìn)成單的標(biāo)準(zhǔn)姿勢

? 現(xiàn)場解答提升營銷行為轉(zhuǎn)化率的各種問題，真正做到傳道、授業(yè)、解惑

3 課程特色國際前沿知識、互動課堂、大量實(shí)操工具、現(xiàn)場答疑、學(xué)之能用，落地性強(qiáng)

4課程對象所有營銷人員、營銷管理人員、企業(yè)管理層、對營銷感興趣的員工5 課程大綱一. 銷售者心態(tài)

1.墨法儒釋道文化給我們的影響

[案例]《墨子》上下同義，死不旋踵

[案例] 靈山法會

[案例] 孔子傳道

2.人人都能學(xué)會銷售嗎？

[方法論] SCEO理論

3.拉斯蒂涅規(guī)律：millennials帶來的管理變化

[案例]《變量2》中關(guān)于“窮動力”和“High動力”的分析

[案例]《Upstream：the quest to solve problems before they happen》關(guān)于”millennials”的研究  

一、 客戶從哪里來

1.為什么有人學(xué)不會游泳

[案例] 軍隊(duì)游泳訓(xùn)練

[案例] 靈山法會

2.緣故是你**大的人脈網(wǎng)

[工具] 五同法

[工具] top 100

[話術(shù)] 緣故三句話銷售法

3.陌生市場開發(fā)

[原理] 駱駝法則

[工具] 假定成功法

二、 如何讓別人接受你

1. 公開象限：建立尊重和信任的核心

  [互動實(shí)驗(yàn)] 信任的心理學(xué)機(jī)制

2. 隱私象限：減少知識的詛咒

[互動體驗(yàn)] 聽不見的音樂

[案例] 美國啤酒巨頭案例

3. 盲點(diǎn)象限：利用反饋找到自身局限

[案例] 大禹 聞過則喜

4. 潛能象限：不要輕視每一個(gè)人的潛能

[案例] 弗吉尼亞毛毯廠

[案例] 姜淑梅《亂時(shí)候，窮時(shí)候》

[視頻] 不平凡的大眾

三、 找到訴求，沒有需求創(chuàng)造需求

1. 我們的目標(biāo)是什么

  [案例]打電話的目標(biāo)

[案例]田豐之死

2. 我能為對方做什么

  [案例] 微商團(tuán)隊(duì)如何業(yè)績提高75%

3. 我能為我們的關(guān)系做什么

[案例] 小山智麗

[案例] 公交車追女孩

4. 找到需求解決問題

  [案例] 銷售三問

   [案例] 給保險(xiǎn)公司的人賣保險(xiǎn)

四、 營銷高手都是傾聽高手

1. 用心傾聽，建立員工的情感賬戶

[互動體驗(yàn)] black wall

2. 傾聽的要點(diǎn)是吸收對方的信息

[工具]傾聽六步法；鏡面反饋法

3. 肢體動作比語言更重要

[工具] 55387法則

4. 如何處理自己和對方失控的情緒

   [工具] 標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)

五、 如何說服對方

1. 性格四象限

  [模型] 四象性格模型

2. 行為性理學(xué)

[原理] 嗜同神經(jīng)反射

[原理] 反重力行為

3. 共情能力——學(xué)會換位思考

[案例]男女的不同  

[工具]共情工具

4. 魔鬼說服法

   [工具]天堂地獄法

六、 提高效率，業(yè)績倍增

1. 數(shù)據(jù)化自我管理

[工具模板]《員工數(shù)據(jù)日記模板》

[工具模板] 管理者日志管理方案

2. 數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理

[工具] 行為數(shù)據(jù)化

3. 激勵(lì)管理：提升的可視化管理

[案例]進(jìn)度條

4. 標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練

[工具]話術(shù)落地sce