《高端產品的銷售技巧與業績提升》

課程名稱： 《如何用產品打動顧客？》
——《高端產品的銷售技巧與業績提升》

主講： 崇華老師 6-12課時
課程收益：
一、學習高端產品（奢侈品）零售終端的銷售思維和觀念；
二、掌握目標客戶有效接待、關系建立、需求把握、信息捕捉的綜合技能；
三、掌握高端產品“產品溢價”策略及銷售運用，學會“用產品賣價格”，而不是“用價格賣
產品”；
四、掌握奢侈品產品“賣點提煉”及銷售推介的“五步呈現法”思路及實操方法；
五、掌握銷售種“數據化接待思維”，提升成交率和銷售業績的實操方法；

課程大綱/要點：

|序號 |模 塊 |培訓內容剛要 |
|一 |高端產品終端銷售的 |案例分享、啟發思考： |
| |營銷理念及營銷認知 |影響終端銷售提升的常見問題 |
| | |如何進行終端銷售業績突破？ |
| | |2、了解當前中國高端消費品零售的現狀、瓶頸、機|
| | |會； |
| | |3、掌握奢侈品、高端消費品售中產品、價格、價值|
| | |、溢價的關系運用； |
| | |4、了解“移動互聯”時代高端零售業的銷售模式、競|
| | |爭環境、客戶需求、消費行為的轉變； |
| | |5、“以客戶為中心”的銷售觀念及技巧 |
| | |6、銷售中的“客戶體驗”將成為核心競爭力 |
| | |7、顧問式銷售在高端產品銷售中的運用。 |
|導語 |在奢侈品銷售工作中，觀念決定態度，態度決定行為，行為決定結果。銷售人|
| |員的銷售理念、認知是指導正確的進行銷售接待、產品推薦的基礎。 |
|二 |如何用產品打動客戶？—|分享、練習：高端產品賣點的提煉原則： |
| |—高端產品賣點的提煉及|學會發現產品的“與眾不同” |
| |有效推介 |不是所有的特點都是有效賣點 |
| | |一陣見血，賣點提煉要精準到客戶“痛點需求” |
| | |客戶需求的有效把握 |
| | |區分客戶的“需求”和“動機” |
| | |如何捕獲和準確判斷客戶核心需求 |
| | |典型客戶分析與接待模式 |
| | |讀懂客戶的肢體行為信號 |
| | |用奢侈品“五步呈現法”做產品賣點剖析： |
| | |從5個角度提煉產品的賣點（USP） |
| | |形成實用的銷售工具（實戰練習） |
| | |如何用銷售說辭講解產品5大賣點 |
| | |（結合公司產品進行賣點提煉及講解演練） |
| | |高端產品推薦的經典法則、技巧及演練 |
| | |銷售中的“電梯測驗”“30秒法則” |
| | |產品推介的FABE法則及其要點運用 |
| | |情景模擬：高端產品推介的技巧 |
| | |導師點評指導 |
|導語 |對產品的“理解”和“講解”是銷售技能種最關鍵的能力。尤其是從客戶痛點需求|
| |出發，運用獨特的“五步呈現”法對產品進行賣點提煉，并有效講解，快速引起|
| |客戶興趣，激發顧客的購買欲望。 |
|三 | |主動營銷：新客戶的開發策略 |
| | |銷售顧問如何從“駐店等客”到“主動營銷” |
| | |每一位有效客戶都是一個“圈層市場 ” |
| | |優化業績來源（自流、推薦、重復購買……） |
| | |社交化工具的運用 |
| | |系統內外的“非競爭性聯盟銷售” |
| |提升成交率：優化客戶 |數據化思維與數據化接待的運用 |
| |接待流程，深度開發客 |客戶數據是找到銷售問題和發現銷售機會的關鍵 |
| |戶資源 |銷售接待中需要關注哪些客戶數據？ |
| | |客戶信息分類技巧及運用 |
| | |透視接待數據，發現銷售機會 |
| | |3、終端銷售接待8步驟及其關鍵指標 |
| | |高端產品銷售接待8步驟 |
| | |如何建立客戶信任與客戶關系 |
| | |營造良好銷售氛圍的“5S”原則 |
| | |引導客戶試用，體驗式銷售的技巧 |
| | |情景描繪技巧激發顧客購買欲望 |
| | |假設成交法的運用 |
| | |4、情景實戰演練、導師點評 |
|導語 |接待流程與關鍵環節直接影響了現場成交，采用嚴謹的“數據化接待”方式，通|
| |過對銷售關鍵步驟的分析聯系，幫助員工掌握成交的關鍵環節。 |
|四 |互動與練習 |針對學員及企業關注的核心問題，進行現場互動與 |
| | |演練 |