**篇  ：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售

w 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別

w 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)

w 大項(xiàng)目銷售的能力模型

w 購(gòu)買流程與銷售流程分析

w 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

w 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

w 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立

w 大項(xiàng)目銷售成功的公式

第二篇  ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

**章：策劃出潛在客戶

w   商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)

w   商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑

w   把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法

w   激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)

w   參考案例分析設(shè)計(jì)

w   客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)

w   客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)

第二章：目標(biāo)識(shí)別

w   找到公司的客戶定位

w   銷售談話的流程構(gòu)建

w   客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別

w   客戶成功故事引導(dǎo)

w   提問(wèn)技巧解構(gòu)

第三章：創(chuàng)建客戶愿景

w   目標(biāo)與期望能力連接

w   用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力

w   九宮格談話模型構(gòu)建

w   與客戶一起構(gòu)建價(jià)值

w   目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理

w   ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)

w   拜訪后郵件設(shè)計(jì)

第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略

w   客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析

w   復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析

w   不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)

w   投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制

w   競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)

w   處理不期而遇的標(biāo)書

w   利用九宮格重構(gòu)愿景

第五章：接觸高層

w   為什么要見(jiàn)高層

w   如何才能見(jiàn)高層

w   見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備

w   與高層溝通技巧

w   拜訪后的工作

w   高層郵件的撰寫

第六章：控制住客戶采購(gòu)流程

w   掌控采購(gòu)流程的必要性

w   讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫選型計(jì)劃

w   成本效益分析

w   成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)

w   采購(gòu)過(guò)程控制策略

w   處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略

第七章：達(dá)成協(xié)議

w   談判中銷售常犯的錯(cuò)誤

w   ICON談判模式

w   利益與立場(chǎng)

w   替代方案：你的底牌

w   構(gòu)建并開啟談判

w   談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段

w   決策階段：談判收尾

w   銷售談判工具