【培訓(xùn)時(shí)間】

授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）

【培訓(xùn)對象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車、工程銷售等

銷售特點(diǎn)：面對面銷售、需要對產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會(huì)重復(fù)購買

面向人員：客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí)

【針對問題】

n  作為一個(gè)銷售，除了請人吃飯、回扣、折扣之外，我還要掌握什么？

n  我真的不喜歡銷售，可是我卻要每天面對客戶，好痛苦啊，要怎樣改進(jìn)自己？

n  我總是不知道客戶在想什么？所以總做些低效或者無效的事情。

n  我跑斷了腿、累折了腰、打爛了電話，可是還是沒有多少潛在客戶，怎么辦？

n  一個(gè)客戶一個(gè)風(fēng)格，我怎樣知道客戶喜歡什么樣的溝通方式，又如何去迎合他？

n  我已經(jīng)表現(xiàn)出了足夠的自信，可是客戶總是不信任我，銷售深入不下去，我怎樣和客戶快速建立信任感？

n  每次見到客戶，總是不知道怎樣開頭，場面很尷尬。我和客戶都很郁悶。

n  我能滿足客戶提出的所有需求，價(jià)格也夠低，可是客戶還是買別人的。同事說，這是關(guān)系不到位，可是什么是真正的關(guān)系，我怎么讓關(guān)系到位呢？

n  客戶告訴我需要的東西就是需求嗎？可是對手也能完成啊？面對同質(zhì)化問題，我應(yīng)該如何解決？

n  我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品，也了解了客戶的需求，也給客戶說了，我能滿足他的需求，可是客戶總是半信半疑。我的同行產(chǎn)品很爛，可是客戶照樣覺得他的東西好，我哪里做錯(cuò)了？

n  客戶給我說下周簽約，當(dāng)我興沖沖地跑去后，客戶變卦了，這是為什么？

【課程綜述】

本課程的目的在于重新認(rèn)識(shí)自己作為一名銷售人員的概念和目標(biāo)，培養(yǎng)更為有效、并有助于你和客戶雙方都獲得更高成就感的日常銷售技巧。幫助銷售人員學(xué)習(xí)高效、以客戶為中心的銷售過程所必須的知識(shí)和技能。

本課程將會(huì)在了解購買過程中消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)學(xué)員探討買賣雙方關(guān)系的發(fā)展與變化，體驗(yàn)并確定影響有效銷售的主要障礙。學(xué)習(xí)避免及應(yīng)對障礙的技巧，使學(xué)員在模擬真實(shí)客戶情境中練習(xí)銷售技巧，并制訂計(jì)劃，將所學(xué)技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中。

課程的教學(xué)方法是從理解出發(fā)，落實(shí)到有效運(yùn)用。為達(dá)到這一目標(biāo)，每一單元都遵循五步法的學(xué)習(xí)過程。

為什么--挑戰(zhàn)旨在解釋銷售人員在各銷售階段所經(jīng)歷的困難背后的原因

做什么--提供了在各銷售階段應(yīng)對挑戰(zhàn)的指導(dǎo)

如何做--提供了應(yīng)對挑戰(zhàn)的技巧與正確的行為方法

練習(xí)----提供了個(gè)人所在行業(yè)針對性的摸擬環(huán)境中嘗試新技巧機(jī)會(huì)

應(yīng)用----提供了制定計(jì)劃和進(jìn)行演練的機(jī)會(huì)，將銷售方法的技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中

【核心思想】

n  銷售工作平衡=技術(shù)優(yōu)勢 人際關(guān)系的掌控

n  人們往往向能讓他感到舒適的人購買

n  關(guān)系=迎合 信任 利益

n  如果人們購買，那只會(huì)是因?yàn)樗麄冏约合胭I，而不會(huì)是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為他們應(yīng)該買

n  客戶異議=負(fù)面情緒 反對意見

n  客戶購買是一個(gè)閉環(huán)的決策過程，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都是銷售的切入點(diǎn)

n  不同客戶、不同風(fēng)格。改變自己適應(yīng)客戶

【課程內(nèi)容】

第一篇  ：專業(yè)銷售

w   專業(yè)銷售人員能力素質(zhì)模型分析

w   態(tài)度

w   思維

w   知識(shí)

w   技巧

第二篇  ：專業(yè)銷售四類核心技巧

第一章：信任的建立

w   體驗(yàn)缺乏信任的銷售障礙

w   探討如何避免這一障礙

w   學(xué)習(xí)建立信任的四個(gè)關(guān)鍵技巧，避免缺乏信任

w   建立信任的具體措施

w   在模擬環(huán)境中，練習(xí)運(yùn)用建立信任的技巧

第二章：客戶需求的挖掘

w   體驗(yàn)在銷售過程中缺乏需求的障礙。

w   探討如何避免這一障礙

w   學(xué)習(xí)準(zhǔn)確確定客戶需求的方法

w   傾聽的技巧

w   提問的技巧

w   練習(xí)在模擬環(huán)境中應(yīng)用發(fā)掘需求的技巧

w   制定計(jì)劃，將發(fā)掘需求技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶

第三章：產(chǎn)品與方案的有效推薦

w   體驗(yàn)在銷售過程中缺乏幫助的障礙

w   探討如何避免這一障礙

w   公司介紹訓(xùn)練

w   FAB\EQPA\四方格呈現(xiàn)訓(xùn)練

w   在模擬環(huán)境中，練習(xí)運(yùn)用有效推薦的技巧

w   制定計(jì)劃，將有效推薦技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶

第四章：讓客戶持續(xù)購買

w   關(guān)于銷售過程中的缺乏滿意障礙，回想你的親身經(jīng)驗(yàn)

w   探討如何避免這一障礙

w   學(xué)習(xí)確保客戶滿意方法

w   制定計(jì)劃，將鞏固信心技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶

第三篇  ：專業(yè)銷售四類核心技巧

w   了解什么是迎合能力

w   學(xué)習(xí)如何識(shí)別社交風(fēng)格

w   學(xué)習(xí)如何在與客戶的交往過程中，調(diào)整自己的社交風(fēng)格

w   練習(xí)如何在銷售過程中運(yùn)用迎合能力

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你認(rèn)為自己的員工銷售技巧還不夠完善….

n  如果你剛招聘了一批新銷售人員….

n  如果你希望即學(xué)即用、掌握簡潔、完整的銷售技巧…..

n  如果你的業(yè)務(wù)人員各有各的玩法，你希望建模子樹規(guī)范……

這門課程是你的首選，它從意愿開啟、銷售循環(huán)到客戶交流風(fēng)格分析與適應(yīng)，用四個(gè)關(guān)鍵銷售步驟為導(dǎo)軌，覆蓋了銷售的主要技巧和核心流程。是銷售人員走向成功之路的必備課程。

【學(xué)員收益】

n  認(rèn)識(shí)銷售人員的成長規(guī)律，掌握銷售的核心技巧和關(guān)鍵流程

n  理解銷售的基本思想

n  學(xué)習(xí)快速贏得客戶信任方法

n  最大程度的將自己的產(chǎn)品、方案與客戶的需求建立關(guān)聯(lián)

n  留住現(xiàn)有客戶，并發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

n  在競爭中更充分地顯示不同之處

n  學(xué)習(xí)和掌握客戶不同的溝通風(fēng)格，并學(xué)會(huì)如何適應(yīng)與迎合

【學(xué)員反饋】

我是做汽車銷售的，課中的銷售技巧條理清晰、簡單易學(xué)，對我日常工作中遇到的問題都非常具有針對性，接下來，我計(jì)劃好好實(shí)踐一番。

                                                --銷售人員：路鵬

聽了這門課后，我才開始從心里喜歡銷售了，我從前害怕銷售，也不會(huì)銷售，這門課程卻讓我身懷利器，殺心頓起。有了做好銷售的沖動(dòng)和信心。

                                                 --新銷售：伍曉飛

對于一個(gè)像我這樣的客戶經(jīng)理來說，每天要跑5-6家客戶，要和形形色色的人打交道，我從前都是按照自己的喜好來判斷人，現(xiàn)在我學(xué)會(huì)按照客戶的風(fēng)格來改變自己了。

--某電信公司客戶經(jīng)理：李清

我們接受多次培訓(xùn)，這是我們學(xué)員第一次真正發(fā)自內(nèi)心的鼓掌，謝謝崔老師教給我們什么是真正的銷售，什么是真正的銷售技巧。

--銷售人員：彭澤沛