課程背景：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷
售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的
潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立與大客戶之間的合作？
分析大客戶開(kāi)發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理
者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏
得更多的大客戶訂單。
● 如何找到大客戶？
● 好不容易獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？
● 為什么大客戶總是那么難約？
● 好不容易與大客戶見(jiàn)面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
● 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？
● 客氣做了很多，但客戶與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？……
通過(guò)案例分析、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售人員在大客戶銷售過(guò)程中的銷售方法
，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法
，提升大客戶的成交能力。

課程收益：
●
了解大客戶的定義及分類，突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷新思路，可以更加快速定位大客戶
。
●
了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功約見(jiàn)大客戶

●
梳理客戶買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶感受，營(yíng)造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關(guān)系。

● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶需求。
●
解決營(yíng)銷難題，與大客戶建立良好信任關(guān)系，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的
成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)、角色扮演、情
景模擬、實(shí)操演練

課程大綱
第一講：大客戶的基本概念
一、大客戶與普通客戶的差別
1. 大客戶銷售的特點(diǎn)
二、大客戶的評(píng)估
1. 大客戶的價(jià)值矩陣
2. 大客戶的商機(jī)評(píng)估
3. 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4. 大客戶的篩選方法
5. 了解大客戶銷售特征
案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子
三、大客戶銷售目標(biāo)制定
1. 大客戶銷售目標(biāo)到底是什么？
互動(dòng)研討：銷售目標(biāo)如何制定
2. 影響銷售目標(biāo)的主要指標(biāo)
1）銷售金額
2）參與人員
3）主要決策人員
4）采購(gòu)流程
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6）擁有資源
互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)
3. 影響大客戶購(gòu)買(mǎi)的六大因素

第二講：大客戶營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題了解與剖析
一、營(yíng)銷秘訣與體系
1. 營(yíng)銷之道：方式 價(jià)值
2. 營(yíng)銷之局：商務(wù) 技術(shù)
3. 銷售之術(shù)：技能 素養(yǎng)
二、大客戶營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析
1. 銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
2. 總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)問(wèn)題
3. 產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4. 團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不協(xié)調(diào)
5. 戰(zhàn)略方向與營(yíng)銷模式陳舊
6. 新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶常見(jiàn)問(wèn)題剖析
三、大客戶的營(yíng)銷思維
1. 大客戶營(yíng)銷的三要素
互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯
視頻討論：銷售的客戶拜訪
2. 大客戶營(yíng)銷需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
3. 大客戶競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1：智能手機(jī)營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)
案例2：小天鵝集團(tuán)的案例
四、大客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色
互動(dòng)研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
2. 四種角色對(duì)大客戶銷售的影響
案例研討：客戶角色在大客戶中的影響決策力
五、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
1. 認(rèn)識(shí)
2. 約會(huì)
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析：IT公司內(nèi)部“客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表”判斷
互動(dòng)討論：大客戶銷售遇到的問(wèn)題分析

第三講：大客戶的迅速開(kāi)發(fā)
一、大客戶在開(kāi)發(fā)階段的工作重點(diǎn)
1. 客戶資料的收集
2. 客戶的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）
案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析
3. 了解客戶的基本需求
4. 客戶研究
5. 有計(jì)劃的拜訪（不同對(duì)象）
6. 公關(guān)的建立
7. 銷售規(guī)劃（人員、資源等、5W）
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析？
二、大客戶初期階段的工作重點(diǎn)
1. 拜訪前準(zhǔn)備
案例：一次失敗的拜訪剖析
2. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
3. 好問(wèn)題彰顯專業(yè)
工具：提問(wèn)參考話術(shù)
4. 善于傾聽(tīng)的技巧
5. 高頻率的拜訪
6. 加強(qiáng)公關(guān)力度
7. 提供產(chǎn)品的使用及分析
8. 提供技術(shù)支持
9. 強(qiáng)化客戶信任感
10. 銷售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）
1）呈現(xiàn)價(jià)值——FABE法則
2）量化價(jià)值——IMPACT法則
3）證實(shí)價(jià)值
4）升華價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在大客戶初期階段你認(rèn)為還要做什么？
三、大客戶中期階段的工作重點(diǎn)
1. 深層次了解客戶組織與個(gè)人需求
2. 全方位客戶滲透（四種角色）
3. 投標(biāo)工作的執(zhí)行
案例：一次失敗的投標(biāo)
案例：為何中標(biāo)的是他們
案例：中標(biāo)
4. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)
5. 向客戶強(qiáng)化能提供之利益
6. 顯示高度承諾與服務(wù)決心
7. 簽訂合約
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：這個(gè)階段的重點(diǎn)工作主要有哪些，具體怎么做分析
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單，應(yīng)怎么做
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷售成交實(shí)戰(zhàn)PK訓(xùn)練

第四講：大客戶管理的重要性
一、老客戶的重要性
1. 大客戶管理的定義
2. 顧客感知價(jià)值到底是什么
案例：為何很多老客戶很給力分析
二、大客戶的管理階段
1. 大客戶管理孕育階段
2. 大客戶管理初期階段
3. 大客戶管理中期階段
4. 伙伴式大客戶管理階段
案例分析：S公司專門(mén)針對(duì)大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃
5. 協(xié)作式大客戶管理階段
三、大客戶的管理要點(diǎn)
1. 大客戶服務(wù)的要點(diǎn)
1）大客戶關(guān)注什么
2）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）重視售后服務(wù)
4）監(jiān)控大客戶的滿意度
5）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量
2. 大客戶的管理重點(diǎn)
3. 大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟
案例分析：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問(wèn)制度
四、怎樣幫助大客戶更好的成長(zhǎng)
1. 客戶關(guān)系的三個(gè)方面
現(xiàn)場(chǎng)討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長(zhǎng)？
現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操：做一份怎樣幫助大客戶成長(zhǎng)的計(jì)劃書(shū)，應(yīng)用在實(shí)際工作中，看看是否跟
原來(lái)不一樣了？