【課程背景】

B端客戶相較于C端客戶，需要的是一套解決方案。從To B業務類型的確定，到確定推廣渠道，利用內容 策劃的方式獲取客戶，再到客戶的洽談合作和交付是一套科學的打法。

本節課程主要從ToB業務的類型、識別客戶畫像，掌握“內容 策劃 渠道”的客戶獲取策略和核心交付技巧系統講述To B客戶的推廣運營策略。

【課程收益】

n 了解To B運營的特點

n 掌握利用數字化工具來獲取客戶畫像的技能

n 掌握To B產品的研發設計

n 掌握“內容 活動 渠道”的客戶獲取技巧

n 掌握客戶成功的關鍵交付技巧和續費技巧

【課程時間】1天，6小時/天

【課程對象】市場部、渠道管理、片區經理、終端管理、店長

【課程內容】模塊標題內容收益1To B運營1. To Bd 的定義

（1）To B業務類型

（2）To B領域的七種模式

（3）To B運營的核心價值

（4）To B運營本質是為企業盈利服務

（5）To B運營的變化

2. 不同To B業務模式在運營邏輯上的區別

（1）平臺型業務運營邏輯

（2）服務型業務運營邏輯

（3）硬件產品的To B運營邏輯

3. To B業務不同產品階段的運營增長邏輯

（1）產品研發

（2）項目導入

（3）發展成熟

（4）衰退期

（5）第二曲線

4. ToB運營的流程和營收公式

（1）漏斗模型

（2）營收價值公式

（3）To B運營的三點注意事項了解To B業務的類型、特點和增長周期2客戶畫像1. 全面識別獲客方式

（1）獲客矩陣

（2）能力自檢

（3）內容 活動 渠道三件套

2. 客戶畫像

（1）什么是客戶畫像

（2）客戶畫像的價值

（3）客戶畫像的內容

3.利用數字化工具明確客戶畫像了解獲取客戶畫像的意義和方法3產品設計1. 業務與產品創新設計

（1）業務戰略

（2）品類規劃

（3）產品規劃與迭代

2. To B產品的設計

（1）功能性設計

（2）服務型設計

（3）價格設計

（4）產品包裝和品牌形象設計

3. To B 產品的服務能力構建

（1）培訓體系

（2）通用交付

（3）個性化深度服務設計掌握2B產品的設計組合3內容營銷1. 內容選項

（1）內容的分類及常見形式

（2）內容選題

（3）內容獲客的原則

2. 內容生產

3. 內容分發

（1）內容曝光

（2）平臺運營

（3）內容分發平臺

4. 設計獲客路徑

（1）獲取銷售線索

（2）標桿效應

（3）標桿打造掌握內容的生產技巧和路徑4活動策劃1. 為什么要做活動營銷？

2. 制定活動營銷計劃

（1）目標線索標準及目標

（2）資源統籌

（3）選擇活動類型

（4）制定獲客計劃和活動排期

3. **大化營銷活動效果

4. 準備一場大型活動

5. 活動復盤和活動預算掌握活動策劃的策略和技巧5客戶交接1. 客戶生命周期

2. 客戶分類

3. 客戶維護

4. 客戶交接流程

5. 客戶關系管理

6. 發展會員客戶掌握客戶交流的流程6客戶交付于續費1. 實施交付定義

2. 實施交付全流程

3. 項目啟動會

4. 項目風險把控

5. 內部推廣

6. 二次銷售和續約掌握客戶交付和續費的技巧