課程大綱:

一、 顧問式銷售人員
心智模式修煉篇 ? 討論：銷售對我們有哪些好處?
? 1、銷售是成功人士的基本功
? 2、銷售人員最重要的兩件事情
? 3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)
? 4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
二、 顧問式銷售人員
自我認(rèn)知篇 ? 開篇互動：銷售買賣的真諦！
? 1、銷售成功模式探討
? 問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？
? 2、銷售人員必須思考的三個問題？
? 3、美國哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)
? 4、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）
? 5、行銷高手的六大理念！
? 6、銷售六大永恒不變的主題
? 7、銷售人員的兩個基本原則
? 8、銷售人員的三個數(shù)字
（案例討論、情景模擬）
三、 顧問式銷售人員
自我修煉篇 ?

1、如何銷售與塑造自己
? 2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵
? 3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練
? 4、銷售禮儀演練
四、顧問式銷售的十大步驟

一、  充分的準(zhǔn)備——找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶）
1、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
2、  其他準(zhǔn)備
3、 開發(fā)客戶的15種渠道
4、  建立客戶檔案表

二、調(diào)整情緒
1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用

三、建立客戶信賴感（做對事）
1、新舊銷售模式對比
2、客戶關(guān)心的6個問題
3、如何快速建立信賴感

四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
3、客戶購買行為分析；
4、如何尋找銷售機(jī)會點(diǎn)；
5、客戶購買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；
7、問聽說技巧應(yīng)用
8、肯定認(rèn)同的技巧

五、 如何塑造產(chǎn)品價值（演練）
1、  認(rèn)知銷售陳述；
2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；
3、  如何塑造自己的產(chǎn)品價值
4、 塑造產(chǎn)品價值的常用方法運(yùn)用

六、分析競爭對手
1、  競爭對手有哪些？
2、與競爭對手的比較表

七、如何處理客戶異議
1、  對待異議的態(tài)度
2、 異議的實(shí)質(zhì)是什么？
3、  異議產(chǎn)生的七大原因
4、 認(rèn)同客戶的感受
5、  解除異議的常用方法

八、如何達(dá)成銷售協(xié)議
1、如何把握成交時機(jī)
2、客戶的購買信號
3、常用客戶成交的方法
4、促成交易3個步驟
5、成交后的注意事項(xiàng)
6、如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
1、讓客戶有贏的感覺
2、銷售后需辦理的服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十、良好的售后服務(wù)
1、  客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
2、 客戶概念探討？
3、  正確的服務(wù)理念
4、 客戶的服務(wù)準(zhǔn)則
5、個性化服務(wù)探討？
6、客戶服務(wù)電話技巧探討
7、個性化的服務(wù)鐵律
8、滿意服務(wù)時再次銷售的開始

時間：2天1晚