對象
中層管理者、員工
目的
如何獲得老板的支持
內容
前文中有關秦銳與王總的溝通案例，我們也可以換一個角度來分析——作為中層經理，該如何獲得老板的認可與支持呢？ 同樣，人力資源經理也可以此作為話題來展開討論，并結合企業實際設計相應的落地工具。這里，我將另一角度的案例分析展現如下，以供參考： 【案例分析】： 溝通需要用本源信息引導，要得到老板的認同和支持就更是如此。【故事案例】2-1中，秦銳找王總的溝通顯然也是失敗的，他的失誤主要表現在兩個方面： ? 其一，他沒有弄明白王總的關注點是什么，而且避而不談。這樣，往往是徒勞。只要秦銳沒有在王總的關注點上給出更有力的信息，或者沒有成功的將王總的關注點轉移，從而改變王總對核心問題的意識傾向，這個溝通就注定會失敗。 ? 其二，他所給出的幾乎都是“我認為”式的結論性信息（改造信息），有的甚至直接就是道理，要知道，不管是道理還是改造信息，都是不可能真正改變對方意識傾向的。所以，王總的一句話“我們公司在盈利”就顯得無法撼動。再接著一句“那你有具體方案嗎？”秦銳就徹底敗下陣來。 那么，面對王總，秦銳有什么好的解決辦法嗎？當然，從王總關注點入手，用本源信息引導。具體的建議如下： 首先，進一步調查，收集有力的信息，尤其是現實中真實的信息，加以整理和統計，做好本源信息上的充分準備； 接著，在溝通的過程中，先抓住王總的關注點（盈利），并直接從這個關注點開始話題，而后，用相應的本源信息來引導王總，把關注點轉移到體制上來（比如，用信息來說明體制的問題對企業盈利能力的影響等等）； 最后，用本源信息說話，逐漸改變王總的態度，達到溝通的目的。 比如，秦銳可以這樣與王總進行溝通： “王總，我到公司已經快一個星期了，有一些想法想和您談談，您有時間嗎？”秦銳走到經理辦公桌前說。 “來來來，小楊，本來早就應該和你談談了，只是最近一直扎在實驗室里就把這件事忘了。” “王總，我們公司現在的盈利能力挺強的，發展前景也不錯，不過我覺得公司在盈利能力方面還可以進一步得到加強。”【注：直接從王總的關注點出發。】 “嗯，說來聽聽。” “這幾天我注意觀察了一下，雖然我們公司從研發到生產、物流、銷售再到服務都已經基本形成體系了，不過，現在，我們還是會出現諸如客戶退貨的現象。我簡單了解了一下，幾乎每個月都有1次。我們公司在這方面的損失大約在平均每個月20萬左右，一年就是240萬，相當于我們公司整體員工一個季度的工資。” “嗯，這一點我也看到了，不光是退貨，還有一些物資和人員上的浪費也挺嚴重的。不過，你有什么好辦法嗎？”【注：王總的關注點開始轉移。】 “針對這個事情，我特意去了解了一下，發現，這應該是由于公司職責界定不夠清晰造成的。比如前天的那次退貨，實際上只是因為在加工環節上，我們公司的**崗位和**崗位職責不夠清晰，都認為客戶的**要求另一個崗位的同事會完成，而且，在發貨時，我們的銷售人員認為產品對客戶要求的滿足度應該由質量檢查的同事完成，而負責質量檢查的又認為銷售人員會完成，結果發出去的貨實際上并不符合客戶的要求。收到貨后，客戶很生氣。這次退貨還是小事，我了解了一下，前天的那個客戶是個大客戶，這是我們與他們合作的第一批產品。如果合作成功，后期很可能成為我們的大客戶，這么算起來，這次退貨，我們實際上潛在的損失遠遠大于這20萬。而這種損失僅僅是因為我們內部崗位職責的界定不夠清晰而引起的。所以，我建議，就人員崗位職責，尤其是核心大客戶相關的項目參與人員的崗位職責，再更進一步的明確化，責任直接到人。避免再次出現這樣的損失。” “嗯，你說的對。是應該好好抓抓內部管理了。以前人少，還好點，現在公司發展快了，人多了，有些事情就亂了。內部管理確實已經成為大事情了。”【注：此時，王總的關注點已經明顯從“盈利”轉向“內部管理”了。】 “是的，王總。其實對于一個企業，尤其是處于上升階段的企業來說，要持續企業的發展，確實必須在管理上狠下功夫了。在這一個星期里，除了崗位職責的問題我有所體會以外，還發現由于雇員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任；同時，員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低，這樣在很大程度上已經影響了我們整體的生產效率和執行力。從另一個角度看，這實際上在無形中增加了我們公司的人員成本，大大降低了我們公司的盈利能力。所以，王總，我建議公司高層是不是考慮一下，從整體上對我們公司現有的體制進行一次合理的變革，好讓公司發展的更穩健，從而進一步增強公司的盈利能力？” “呵呵，秦銳，沒想到你剛來一星期，就能看這么透徹。你說的很對，我們公司的體制確實應該適當的進行一次調整了，這也正是我們目前最為關注的問題，同時也就是請你來的原因啊。好好干，我支持你。這樣，你再詳細的了解一下，整理一個可行的方案來，我們一起來推動，你看怎么樣？”【注：此時王總的關注點已經轉移到“落實”上來了，也就直接到了支持秦銳的工作上來了。】 “好的。呵呵，謝謝王總。我這就去準備。” 如此一來，結果可能會完全不一樣。所以，與上級的溝通一定要注意兩點：一是抓住上級的關注點，二是用本源信息去引導。只有這樣，我們才有可能真正得到老板的認可和支持。
