課程大綱

【課程背景】

房地產(chǎn)的推廣和銷售具有一定的規(guī)律,在密切結(jié)合實戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，需要從系統(tǒng)論的高度和可持續(xù)發(fā)展的角度重視策劃(即市場定位和業(yè)態(tài)組合等),推廣和銷售工作。

杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic Marketing）一書中將營銷要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》**版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法。

本課程在對經(jīng)典理論的傳承的基礎(chǔ)上，總結(jié)二十余年來中國房企前三甲的營銷推廣的新方法新手段，以期讓房地產(chǎn)一線銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)，對現(xiàn)在各類房地產(chǎn)營銷基本模式和互聯(lián)網(wǎng)下的新變化有個全面的了解和掌握，并且重點學(xué)習(xí)和掌握具有實戰(zhàn)幫助的**新營銷策略與實戰(zhàn)技法。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程對象】

房地產(chǎn)案場經(jīng)理、企劃經(jīng)理、營銷總監(jiān)，銷售人員和房地產(chǎn)公司管理人員。

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】

1、 明晰案場經(jīng)理和營銷總監(jiān)的基本職能和工作要求

2、 了解各類地產(chǎn)的產(chǎn)品特性；

3、 重點掌握房地產(chǎn)的產(chǎn)品定位、價格定位、渠道策劃、推廣策劃的重要原則和方法；

4、 重點掌握房地產(chǎn)策劃推廣的方法和計劃安排，規(guī)避常見營銷風(fēng)險；

5、 掌握互聯(lián)網(wǎng) 下房地產(chǎn)地產(chǎn)營銷推廣的新方法新策略

【課程大綱】

**章  房地產(chǎn)市場營銷基本思維

**節(jié) 房地產(chǎn)營銷的涵義（識記）

 第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷的基本思維（綜合運用）

 第三節(jié) 案場經(jīng)理和營銷總監(jiān)的基本職能

第二章 房地產(chǎn)市場營銷產(chǎn)品策略

**節(jié) 房地產(chǎn)地域分析（綜合運用）  

第二節(jié) 地塊分析（識記）

第三節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品（領(lǐng)會）

1. 房地產(chǎn)產(chǎn)品概述（識記）

住宅產(chǎn)品分類和特點

辦公樓產(chǎn)品分類和特點

商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品分類和特點

類住宅產(chǎn)品分類和特點

2. 房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃分析（簡單運用）

3. 面積配比與格局配比分析（簡單運用）

4. 房型設(shè)計分析（簡單運用）

第三章  房地產(chǎn)市場營銷價格策略

**節(jié)  房地產(chǎn)價格影響和價格制定

1. 房地產(chǎn)價格及其影響價格的主要因素（領(lǐng)會）

2. 房地產(chǎn)基本定價方法（簡單運用）

3. 商品房的付款方式（綜合運用）

第二節(jié) 房地產(chǎn)定價的主要策略

1. 總體定價策略（綜合運用）

2. 動態(tài)定價策略（綜合運用）

3. 促銷定價策略（綜合運用）

第三節(jié)  新推樓盤的價格策略（簡單運用）

第四節(jié)  行銷價格的調(diào)整策略（綜合運用）

第五節(jié)  互聯(lián)網(wǎng) 下房地產(chǎn)價格營銷的新方法

1. 寶類營銷

2. 眾籌營銷

第四章  房地產(chǎn)市場營銷渠道策略

**節(jié)  房地產(chǎn)營銷渠道概述

1. 房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)（識記）

2. 房地產(chǎn)營銷渠道的特點（領(lǐng)會）

3. 房地產(chǎn)營銷渠道的分類（識記）

第二節(jié)  房地產(chǎn)營銷渠道的選擇

1. 影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素（識記）

2. 房地產(chǎn)營銷渠道選擇策略（簡單運用）

3. 房地產(chǎn)營銷渠道管理（簡單運用）

第三節(jié)  互聯(lián)網(wǎng) 下房地產(chǎn)營銷渠道的新方法

3. 拓客營銷

4. 圈層營銷營銷

5. 大客戶營銷

6. 其他互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

第五章  房地產(chǎn)市場廣告策略

1. 房地產(chǎn)廣告概述（領(lǐng)會）

2. 廣告的基調(diào)（簡單運用）

3.  廣告訴求點（簡單運用）

4.  樓盤命名（簡單運用）

5. 售點廣告（ＰＯＰ）等線下廣告的主要媒體 （簡單運用）

6. 公眾號等互聯(lián)網(wǎng)線上廣告主要媒體

7. 廣告計劃的擬定（綜合運用）

第六節(jié)  案場銷售人員的培訓(xùn)和管理

1. 房地產(chǎn)人員推廣的作用和目標(biāo)（領(lǐng)會）

2. 銷售人員的自我突破（簡單運用）

3. 銷售現(xiàn)場日例會、周例會的工作要點和主要問題點

4. 現(xiàn)場銷售的基本動作（領(lǐng)會）

5. 常見問題及解決的方法（識記）

6. 答客問（識記）

第七章  房地產(chǎn)市場營銷計劃以及績效評估

**節(jié)  行銷企劃

1.如何進(jìn)行行銷企劃（綜合運用）

2.銷售經(jīng)理的基本條件（領(lǐng)會）

第二節(jié)  房地產(chǎn)市場營銷計劃的制定

1.制定行銷企劃的方法和步驟（簡單運用）

2. 行銷執(zhí)行的工作細(xì)項（領(lǐng)會）

第三節(jié)  房地產(chǎn)市場營銷績效評估與控制

1. 績效評估模式與程序（簡單運用）

2. 年度營銷計劃控制（簡單運用）

3. 贏利能力控制（簡單運用）

4. 房地產(chǎn)風(fēng)險控制（簡單運用）

附1： 房地產(chǎn)競爭市場調(diào)查與預(yù)判

**節(jié)  房地產(chǎn)競爭市場調(diào)查

1. 房地產(chǎn)市場調(diào)查概述（識記）

2. 房地產(chǎn)市場調(diào)查的方法（領(lǐng)會）

3. 房地產(chǎn)市場調(diào)查的步驟（領(lǐng)會）

4. 房地產(chǎn)市場調(diào)查的技術(shù)（識記）

5. 如何填寫樓盤市調(diào)詳表（簡單運用）

6. 如何撰寫區(qū)域市調(diào)報告 （簡單運用）

7. 市調(diào)人員的基本要求（識記）

第二節(jié)  房地產(chǎn)競爭市場預(yù)判

1. 房地產(chǎn)市場預(yù)測概述（識記）

2. 房地產(chǎn)市場預(yù)測的內(nèi)容（領(lǐng)會）

3. 房地產(chǎn)市場預(yù)測的步驟（領(lǐng)會）

4. 房地產(chǎn)市場預(yù)測的方法（簡單運用）

附2：  房地產(chǎn)市場細(xì)分與消費者購買行為

**節(jié)  房地產(chǎn)市場細(xì)分

1. 房地產(chǎn)市場細(xì)分概述

2. 房地產(chǎn)市場細(xì)分的依據(jù)和原則

產(chǎn)品特點

消費者特點

可衡量性、足量性、可達(dá)到性、易反映性

3. 房地產(chǎn)市場細(xì)分的方法（綜合運用）

第二節(jié)  房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇

1. 選擇目標(biāo)市場的過程（簡單運用）

2. 目標(biāo)市場的占有（簡單運用）

3. 目標(biāo)市場定位（綜合運用）

第三節(jié)  房地產(chǎn)消費者購買行為

1. 房地產(chǎn)消費者購買行為的描述（識記）

2. 房地產(chǎn)消費者購買決策（領(lǐng)會）

3. 影響房地產(chǎn)消費者購買行為的因素（領(lǐng)會）

4. 房地產(chǎn)消費者購買決策模型（領(lǐng)會）