課程目標：
? 掌握電話營銷的基本準備工作；
? 掌握電話營銷時開場30秒的開場語言設計；
? 掌握電話營銷中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
? 掌握電話營銷中產品的包裝呈現方法；
? 掌握電話營銷中客戶異議的解決辦法；

課程特色：
? 緊密結合工作實際，結合實際案例進行技巧講解。
? 技巧學習以實戰(zhàn)練習為主，充分運用企業(yè)熱門營銷產品進行實訓

課程對象：
理財經理、保險專員、電話營銷員等

課程時長：
2天

課程大綱/要點：

一、決戰(zhàn)前傳：看透營銷的本質
1. 服務還是營銷？
2. 不同營銷場景中服務的應用
3. 案例：《世界上最偉大銀行》的營銷史
4. 互聯網時代的營銷新解：蜘蛛織網，網羅人心
5. 關系總是優(yōu)于一切：超凡服務帶來超凡業(yè)績
二、擂鼓聲起：擊破客戶心理防線
1、“自我保護”--如何避開客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量
3、“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣
三、一往無前：此時無招勝有招
? 電話營銷基本流程
? 磨刀不誤砍柴功-服務營銷前的準備
? 從電話營銷常見問題談銷售準備
? 電話營銷前應該準備什么
? 范例：電話營銷準備清單，提高營銷成功概率
? 獲得營銷資格-前30秒說什么有學問
? 創(chuàng)意思維訓練
? 開場白的目的
? 開場白的要素
? 關聯問題的設計
? 開場白設計注意點
? 開場白的非措詞部分
? 開場6大心理認知
? 打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
? 營銷前看透客戶的需求
? 客戶需求分類
? 客戶需求與成功之間的關系
? 如何挖掘客戶需求
? 正面詢問客戶需求技巧
← 開放式問題和封閉式問題
← 不同提問方式的優(yōu)缺點
← 提問專項練習
? 側面了解客戶需求技巧（SPIN提問技巧）
← 背景問題
← 難點問題
← 暗示問題
← 示益問題
← SPIN提問技巧專項實戰(zhàn)演練
? 需求挖掘注意點
← 重在問而不在答
← 貴在聽而不在說
← 營銷傾聽技巧
? 需求挖掘注意點
? 眾里尋它就在我處-60秒產品呈現決定成敗
? 產品呈現之內容歸納技巧：FABE法則
← 產品特征歸納技巧
← 產品優(yōu)點整理技巧
← 產品賣點體現技巧
← 產品證據說明技巧
← FABE各項作用
? FABE專項演練
? 產品呈現之內容表達技巧：60秒表達決定成敗
← 表達的原則
← 案例：他想表達什么？
← 金字塔式的表達習慣
? 提升表達感染力，增強客戶購買決心
← 聲音感染力塑造六法則
← 措詞感染力塑造六法則
? 正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
← 正面表達方式
← 故事及練習
? 博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
? 嫌貨人才是買貨人
? 客戶異議的原因
? 異議處理的話術運用原則
? 常見的異議處理誤區(qū)
? 異議處理的一般步驟
? LSCPA異議處理技巧
? 贊美在異議處理中的運用
? 臨門一腳見曙光：發(fā)現成交信號
? 克服兩種阻礙成交的心里傾向
? 在電話中發(fā)現購買信號
? 成交法則
? 有效的成交技巧
? 事后不跟蹤，萬事一場空
四、 巔峰對決，實戰(zhàn)演練
? 營銷話術設計實戰(zhàn)
? 營銷實戰(zhàn)現場演練
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