課程目標(biāo)

互聯(lián)網(wǎng)金融理財公司近幾年紛紛成立，全國有萬余家。公司成立伊始，最重要的工作是：組建理財產(chǎn)品銷售團(tuán)隊，而后打造銷售團(tuán)隊，及管理銷售團(tuán)隊，使月度銷售業(yè)績穩(wěn)定在較高的平臺。公司在組建、打造與管理銷售團(tuán)隊過程中，會遇到以下一些問題： 1.初期，如何組建績優(yōu)銷售團(tuán)隊架構(gòu)？ 2.如何吸引同業(yè)理財公司銷售精英加盟？ 3.如何吸引金融業(yè)銷售從業(yè)人員加盟，如銀行、保險及證券業(yè)？ 4.中期，如何打造團(tuán)隊？ 5.中期，如何打造團(tuán)隊長，如何培育績優(yōu)銷售精英？ 6.如何造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊？ 7.銷售主管塑造

課程大綱

課程大綱：

互聯(lián)網(wǎng)金融理財公司績優(yōu)銷售團(tuán)隊組建、打造與管理

引：學(xué)員行業(yè)團(tuán)隊基本情況互動(破冰，選組長;課程內(nèi)容整體介紹，學(xué)員收益及課時安排)

**天上午：**模塊  團(tuán)隊組建

一、團(tuán)隊與組建績優(yōu)銷售團(tuán)隊 (1小時)

1.團(tuán)隊與績優(yōu)銷售團(tuán)隊(互動，問答5分鐘)

2.團(tuán)隊發(fā)展壯大邏輯圖分析

3.組建銷售團(tuán)隊架構(gòu)（依據(jù)公司《銷售團(tuán)隊管理辦法》）

4.引進(jìn)銷售團(tuán)隊長的五角星工具模式圖

（團(tuán)隊長引進(jìn)：人脈廣、愛學(xué)習(xí)、為人謙虛、

   賺錢欲望、管理欲望）

     1）案例一：**不愛學(xué)習(xí)，人脈廣但失敗的吳*團(tuán)隊長

     2）案例二：其驕傲自滿，人脈廣但失敗的黃*團(tuán)隊長

     3）案例三：無管理欲望，愛學(xué)習(xí)但失敗的梁*團(tuán)隊長

     4）案例四：無賺錢欲望，有管理欲望但失敗的陳*團(tuán)隊長

     5）   案例五：五項特質(zhì)具備的王*團(tuán)隊長女副行長，月收入6萬，

   兼職團(tuán)隊月銷售業(yè)績平臺500萬！

     6） 案例六：五項特質(zhì)具備的張*寧團(tuán)隊長，月收入20余萬，

   團(tuán)隊月銷售業(yè)績平臺2000萬！

團(tuán)隊長五項特質(zhì)總結(jié)：

人脈廣是前提；

愛學(xué)習(xí)是基礎(chǔ)；

為人謙虛即吸引力法則；

賺錢欲望是完成自身業(yè)績，樹立榜樣的根本；

管理欲望是組建團(tuán)隊的根本動力。

二、同業(yè)銷售精英加盟團(tuán)隊 (1小時)

1.同業(yè)銷售精英引入標(biāo)準(zhǔn)

（已認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，關(guān)鍵是供應(yīng)鏈模式，學(xué)員小組公司研

    討、總結(jié)，發(fā)表10分鐘）

2.公司《基本法》利益吸引

（學(xué)員公司銷售《基本法》利益優(yōu)勢分析，發(fā)表10分鐘）

3.公司理財產(chǎn)品銷售“三力”圖

（利益激發(fā)銷售力、

培訓(xùn)塑造產(chǎn)品力、

市場運(yùn)作品牌力）

4.學(xué)員自身公司核心競爭力發(fā)表

三、金融銷售精英加盟團(tuán)隊 (1小時)

1.吸引銀行業(yè)理財員工加盟

1）銀行業(yè)主營存貸、理財業(yè)務(wù)受到互聯(lián)網(wǎng)金融大沖擊

2）銀行業(yè)高管紛紛跳槽至互聯(lián)網(wǎng)金融公司

3）銀行業(yè)員工離職高潮圖

2.吸引證券業(yè)銷售精英加盟

1）股災(zāi)開戶少

2）行業(yè)銷售難度大

3.吸引保險業(yè)銷售精英加盟

1）保險業(yè)務(wù)受互聯(lián)網(wǎng)保險大沖擊

2）保險業(yè)個險業(yè)務(wù)員無底薪純代理制度終結(jié)

3）保險業(yè)業(yè)務(wù)員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)年年穩(wěn)定首傭

(案例分析:平安保險公司銷售精英許*愛總監(jiān)加盟)

4.供應(yīng)鏈金融模式安全優(yōu)勢分析圖

**天下午 ：第二模塊 團(tuán)隊打造

一、打造績優(yōu)銷售團(tuán)隊 (1小時)

1.何謂銷售團(tuán)隊本質(zhì)

（學(xué)員問答，互動2分鐘）

2.如何合理搭配團(tuán)隊銷售員各自優(yōu)勢

(案例一：鄭*燕經(jīng)理團(tuán)隊三類成員完美組合，傭金合理分配

案例二：麥*總監(jiān)團(tuán)隊活動營銷分工；

案例三：徐雯經(jīng)理美女團(tuán)隊會議營銷）

3.不同銷售員缺點(diǎn)管理

(案例：容忍銷售員吳*瑩的思維簡單缺點(diǎn))

4.學(xué)員團(tuán)隊成員分析發(fā)表

（分小組研討、分析自己團(tuán)隊銷售員優(yōu)勢，并合理搭配）

  二、打造團(tuán)隊長，培育績優(yōu)銷售精英 (1小時)

1.打造團(tuán)隊長

(案例：劉*總激將與自嘲、情感溝通法成功打造；廖總的重視，

委以重任打造)

2.何謂績優(yōu)銷售精英（研討，互動，發(fā)言）

3.如何培育績優(yōu)銷售精英

(撰稿、主持、分享、內(nèi)部兼職講師培育，案例：銷售精英黎*

瑜的培養(yǎng))

4.你的團(tuán)隊銷售精英是誰,怎樣培養(yǎng)?（研討、發(fā)表）

  三、打造學(xué)習(xí)型績優(yōu)銷售團(tuán)隊 (1小時)

1.何謂學(xué)習(xí)型團(tuán)隊

2.內(nèi)部早會與夕會經(jīng)營

(早夕會標(biāo)準(zhǔn)流程介紹與學(xué)員ROLE PLAY;學(xué)員模擬10分鐘)

3.新人制式培訓(xùn)與專題知識培訓(xùn)結(jié)合

(提升團(tuán)隊綜合金融專業(yè)人士形象)

4.行業(yè)資格考試培訓(xùn)

5.外在培訓(xùn)引入（與新人入司展業(yè)時間實(shí)踐結(jié)合,技能心態(tài)培訓(xùn)）

第二天：第三模塊 團(tuán)隊管理

  一、銷售團(tuán)隊主管團(tuán)隊管理影響力 (1小時20分鐘)

1.營造目標(biāo)三認(rèn)同前提及公平的團(tuán)隊氛圍

2.樹立團(tuán)隊與公司共贏的精神

3.向下傳遞積極信息,向上傾倒消極情緒

4.上屬不要當(dāng)眾批評下屬

5.**時間解決下屬銷售問題

6.了解下屬具體思想動態(tài)

7. 上下屬相互尊重,樹立上屬權(quán)威

8.上咨詢,下復(fù)制,左右不交叉

9.下屬正確理念:離上屬越遠(yuǎn)成長越快

       10.感恩上屬

    (案例:若干講解互動;學(xué)員發(fā)表各自體會案例)

  二、銷售團(tuán)隊矛盾有效化解(1小時20分鐘)

  1.團(tuán)隊成員矛盾根源剖析

  (<基本法>利益導(dǎo)向是矛盾之根源)

  2.利益公平分配化解矛盾

  (案例:梁總監(jiān)與吳分總利益矛盾沖突)

  3.團(tuán)隊業(yè)績?yōu)橥趸饷?/p>

  (案例:曾總與劉總爭搶獨(dú)立辦公室的矛盾)

  4.幫助潛質(zhì)下屬化解矛盾

  (案例:呂團(tuán)隊經(jīng)理掛單下屬鐘理財經(jīng)理與彭理財經(jīng)理)

  (組員分享,曾經(jīng)如何化解團(tuán)隊矛盾20分鐘)

  三、銷售團(tuán)隊文化建立  (1小時)

1.銷售團(tuán)隊必定建立銷售文化

2.銷售團(tuán)隊的幾種文化舉例

（案例：海爾公司文化、陽光保險文化、美琳凱公司文化等）

3.研討、發(fā)表,大家銷售團(tuán)隊的文化

  四、銷售團(tuán)隊思想建設(shè)與人文關(guān)懷 (1小時)

   1.統(tǒng)一思想及如何統(tǒng)一思想

  （案例：有道財富團(tuán)隊）

  （案例：平安保險公司）

  （案例：天獅直銷團(tuán)隊）

   2.團(tuán)隊自己體驗公司產(chǎn)品（統(tǒng)一思想成功的標(biāo)志）

   3.銷售存留率的正確認(rèn)識

     4.生日、生產(chǎn)、生病的人文關(guān)懷

     5.團(tuán)隊活動增強(qiáng)團(tuán)隊穩(wěn)定性

     6.團(tuán)隊復(fù)制段層深價值

五、主管復(fù)制團(tuán)隊管理模式發(fā)表 (1小時20分鐘)

1.組員研討團(tuán)隊組建、打造及管理心得體會20分鐘

2.組員研討團(tuán)隊案例30分鐘

   3.小組發(fā)表分享，講師點(diǎn)評、總結(jié)、關(guān)聯(lián)

 講師期許:

 1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得

 2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，主管分享團(tuán)隊管理案例

 課程培訓(xùn)結(jié)束。