課程大綱

課程背景：

商業(yè)銀行在完成了服務轉(zhuǎn)型后，面臨一個**大的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小，商業(yè)銀行的利潤空間下滑，行業(yè)競爭不斷加劇，給商業(yè)銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。

如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類商業(yè)銀行產(chǎn)品是商業(yè)銀行要面對的**大挑戰(zhàn)。

近年來商業(yè)銀行員工也參加了很多類似于營銷的課程，但都如微風吹過不留痕跡，并不能真正意義上幫助商業(yè)銀行員工提升營銷能力。所以開發(fā)一門專門的適合目前新零售形勢下的廳堂營銷課程，幫助商業(yè)銀行員工**快速地掌握營銷技巧，服務好客戶。

課程收益：

● 課程能夠幫助學員調(diào)整好營銷心態(tài)、營銷觀念，為做好廳堂營銷做好準備

● 幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣，導入目前**新的社群營銷思維，做**有針對性的營銷

● 幫助學員在服務的基礎(chǔ)上把握**接地氣的營銷技巧，課程結(jié)束每位學員都能找到自己的目標市場、建立自己的社群體系、并能立即用到實際工作中。

● 學員能把握主動服務營銷流程，更好地把商業(yè)銀行各類產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行廳堂營銷人員

課程方式：工作坊式培訓，引導學員認識自己的心態(tài)、發(fā)現(xiàn)問題、改進問題、建立好的心態(tài)

課程大綱

導言：

商業(yè)銀行面臨的現(xiàn)狀

我們處于的時代——飛速發(fā)展的金融業(yè)

我們需要思考：我們該如何面對？

我們需要思考：我們拿什么去面對？

視頻：我們所處的時代……

我們的思考是什么？

**講：商業(yè)銀行營銷服務新理念

一、服務的基本理論

1. 什么是服務？什么是銀行服務？

2. 服務中的需求究竟是什么？

3. 我們知道客戶想要什么樣的服務嗎？

案例：海底撈的服務，銀行可以學習哪些內(nèi)容？

討論：營銷過程中的服務有什么重要意義？

二、為什么要讓客戶滿意

1. 我們的工資由誰付？

2. 什么是銀行行業(yè)生存的根本？

3. 銀行服務面臨的挑戰(zhàn)

4. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

5. 客戶滿意的好處與客戶不滿意的后果分析

案例：一麻袋硬幣背后的思考

互動：銀行業(yè)**大的競爭究竟是什么？

三、影響服務效果的三大因素?

1. 服務人員的心態(tài)和情緒

2. 服務人員的服務理念

3. 服務人員的服務技巧

案例：大堂經(jīng)理的一句話造成的困擾

互動：服務技巧的探索（頭腦風暴）

四、服務標準：客戶滿意度的三個層次

1. 基本滿意

2. 比較滿意

3. 非常滿意

第二講：廳堂服務人員營銷心態(tài)建立

一、廳堂服務人員心理建設(shè)

1. 積極

2. 堅持

3. 主動

4. 熱情

5學習

視頻：活在殘缺的背后

互動：營銷過程中，我們究竟在害怕什么？根源是什么？

二、廳堂服務人員對營銷的態(tài)度

1. 人人營銷的時代

2. 營銷才是人生的常態(tài)

3. 營銷=滿足需求

4. 你正好需要，我正好有

案例：董明珠的營銷精句

三、四大技巧快速識別客戶服務需求：看、聽、問、思

1. 看：觀察客戶的舉動、情緒

2. 聽：了解客戶的意向、需求

3. 問：明確客戶的需求、打算

4. 思：幫助客戶解決相關(guān)問題

案例：這位客戶是想干什么？

討論：如何辨別客戶的需求？

第三講：商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷技巧

一、商業(yè)銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

1. 產(chǎn)品單一

2. 同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

3. 不具備更明顯的競爭性

二、發(fā)現(xiàn)和挖掘適合自己的目標市場

1. 商業(yè)銀行產(chǎn)品目標市場分類

2. 目標客戶識別與挖掘

3. 搜尋客戶源技巧及注意事項

討論：銷售業(yè)績不好是因為產(chǎn)品單一嗎？還有什么原因？

三、客戶深層需求及決策分析

1. 客戶冰山模型

2. 高效收集客戶需求信息的方法

3. 高效引導客戶需求的方法

4. 客戶消費心理分析

5. 客戶決策身份分析

案例：客戶的購買心理是這樣發(fā)展的

三、客戶溝通引導策略

1. 溝通引導的目的：產(chǎn)生興趣、發(fā)現(xiàn)需求

2. 高效溝通六步驟

1）事前準備

2）確認需求

3）闡述觀點

4）處理異議

5）達成協(xié)議

6）共同實施

視頻：把異議作為突破口

四、產(chǎn)品銷售模式及話術(shù)制定

產(chǎn)品銷售的流程：KYC、確認、匹配、了解、成交

1. 手機銀行的銷售模式

2. ETC的銷售模式

3. 理財及定存的銷售模式

4. 其他產(chǎn)品的銷售模式

演練：手機銀行的銷售話術(shù)

演練：ETC的銷售話術(shù)

演練：理財產(chǎn)品的銷售話術(shù)

五、客戶異議處理技巧

1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗

2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

3. 分辨真假—找出核心的異議

4. 自有主張—處理異議的原則

5. 化險為夷—處理異議的方法

6. 寸土寸金—價格異議的處理技巧

7. 客戶核心異議處理技巧

1）情感與精神層面不滿足

2）不認可公司、產(chǎn)品

3）不認可營銷服務人員

4）客戶有太多的選擇

5）客戶暫時沒有需求

6）客戶想爭取更多的利益

案例：客戶說已經(jīng)有ETC了還有機會嗎？

案例：客戶認為利率太低，怎么回應？

案例：客戶有太多選擇，怎么辦？

案例：客戶暫時沒有需求，如何應對？

案例：客戶不認可銀行或者產(chǎn)品，怎么辦？