課程大綱

一、銷售管理系統(tǒng)

1. 銷售管理體系的六環(huán)理論

2. 銷售檢討的PDCA循環(huán)

二、如何制訂銷售計劃

1. 銷售計劃的內(nèi)容

2. 銷售目標計劃 

3. 銷售配額計劃

4. 銷售促進計劃

5. 銷售通路加強計劃

6. 顧客訪問計劃

7. 貨款回收計劃

8. 銷售代表活動效率改進計劃

三、銷售目標計劃的管理

1. 銷售目標的分解

2. 月別銷售目標計劃

3. 地區(qū)別銷售目標計劃

4. 產(chǎn)品別銷售目標計劃

5. 客戶別銷售目標計劃

6. 貨品管理制度

7. 銷售政策管理

四、影響銷售業(yè)績的關鍵性指標

1. 業(yè)務人數(shù)

2. 人均單產(chǎn)

3. 客戶平均單產(chǎn)

4. 拜訪量

5. 拜訪作業(yè)的原則

6. 151原則 

五、業(yè)務員拜訪指導

1. 業(yè)務員拜訪計劃管理要點

2. 六種常備銷售工具檢查

3. 客戶拜訪的五項準備

4. 訪客計劃制定的步驟

5. 超級銷售拜訪 (WCSC)程序 

6. 終端巡訪內(nèi)容

7. 路線計劃的制定與跟進

8. 業(yè)務員工作時間記錄表

9. 業(yè)務員績效評估與分析方法