《西洋艦隊》——銷售類情景沙盤模擬課程1天

《西洋艦隊》
——銷售類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤、保證現金流的關鍵一環。“
除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯網金融為代表的新的營銷模式層出不窮
的情況下，營銷人員更需要以戰略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。

如何讓營銷人員具備戰略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業的產品在市場營銷
競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬
課程著重去解決的問題。

【課程背景】
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和開始了中國歷史上最偉大的遠航征
程。為了完成這樣的“西洋艦隊”，明帝國發動民間造船商家參與到了這場國家行動中……

學員將被分成5個小組，模擬5家造船商家。需要學員通過市場趨勢判斷及各小組之間
的談判博弈，模擬經營10個周期，從而使本組取得最佳收益。

【課程收益】
1、營銷戰略能力提升。通過企業營銷戰略的學習和體驗，增強企業全體營銷人員的協同
作戰能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人
員的銷售能力和信心。
3、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發現客戶潛在需求，并通過有效的顧問
式和戰略式銷售策略來提升業績。

【課程情況】
課程形式：模擬經營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復盤與講解）
課程對象：營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等
課程容量：50人以內
課程時間：1天（6小時）

【課程大綱】
分成5-
6個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據市場和
客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環節。
情景模擬沙盤體驗：《決戰市場——西洋艦隊》
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯網時代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？
5、銷售的基本模型分析。傳統VS當今
6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環節，重點突破？
（二）客戶購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應用
1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應用
1、確認問題 2、需求描述 3、產品說明 4、尋找供應商
5、征詢方案 6、選擇供應商 7、訂貨程序 8、評價業績
（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續與你合作，因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判四原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？
4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應對策略：銷售過程中增強自信心的關鍵。
（四）顧問式 戰略式銷售策略
1、客戶需求分析：顧問式銷售策略。案例分析。
客戶洞見工具1：發現被忽視的問題。
客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。
2、企業的本質：戰略式銷售策略。案例分析
客戶洞見工具3：隱藏的機會。
客戶洞見工具4：雙方實力的中介人。
3、四種客戶洞見工具使用策略現場討論和分享。
4、游戲體驗：“我是誰”。如何高效通過策略性提問鎖定客戶需求？
5、SPIN銷售提問技巧分析與應用。
◆情景式問題：收集客戶當前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。