課程目標(biāo)

& 明晰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念與要求；

& 強(qiáng)化銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；

& 學(xué)習(xí)并掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法；

& 掌握銀行客戶(hù)心理及關(guān)系建立的方法；

課程大綱

一、  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念與要求

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念解析

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)經(jīng)理的角色

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求

4. 如何成為客戶(hù)眼中的專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)

 案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)

二、 客戶(hù)心理分析與關(guān)系建立

1、 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與關(guān)系建立策略

& 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析

& 客戶(hù)辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理曲線(xiàn)圖示

& 客戶(hù)心路：認(rèn)知過(guò)程—情感過(guò)程—意志過(guò)程

& 情緒型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略

& 理智型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略

& 意志型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略

& 從眾型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶(hù)心理會(huì)因?yàn)槭裁炊l(fā)生改變？案例解讀：三百萬(wàn)存款的策反啟示

2、 專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)的高情商體現(xiàn)

& 成為受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾

& 隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

& 共同話(huà)題的尋找

& 個(gè)人價(jià)值的呈現(xiàn)

& 良好心態(tài)的影響力

三、銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

1、 投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求

& 營(yíng)銷(xiāo)溝通中創(chuàng)造客戶(hù)需求的技巧

& 需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略

& 化隱藏性需求為明確需求

& 正面尋找VS側(cè)面挖掘

& 如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問(wèn)

 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):當(dāng)客戶(hù)一開(kāi)始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)的想法？

2、 顯示能力——顧問(wèn)式業(yè)務(wù)說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧

& 如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說(shuō)明；

& 金融產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；

& 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

& 應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

& 如何激發(fā)客戶(hù)強(qiáng)大的聯(lián)想力

& 業(yè)務(wù)說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；

 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，如何給客戶(hù)講故事

3、 解除疑慮——異議處理技巧

& 客戶(hù)異議的類(lèi)型及原因

& 處理異議的原則與流程

& 解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧

& 常見(jiàn)異議處理的七種方法；

& 異議處理的技巧掌握。

  現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):客戶(hù)說(shuō)考慮一下你如何處理？客戶(hù)說(shuō)貸款利息高，手續(xù)太麻煩你如何處理？客戶(hù)不愿開(kāi)通手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，你如何處理？客戶(hù)的要求無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)你如何處理？客戶(hù)直接說(shuō)不需要你如何處理？客戶(hù)說(shuō)其他銀行有更優(yōu)惠的活動(dòng)你如何處理？

4、 臨門(mén)一腳——最終成交技巧

& 成交的時(shí)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；

& 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)與線(xiàn)索解讀

& 常用的促成七種方法

& 促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。

& 營(yíng)銷(xiāo)最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

& 要求客戶(hù)自然成交的方法及技巧

 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):如何辨識(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？

 銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典案例解析