一、【課程前言】
俗話說：開店容易做好難，做好容易做大難，做大容易做強難，做強以后持續提升
很
艱難，尤其是互聯網對實體店鋪的沖擊越來越明顯。作為店鋪的經營管理者，您是否正
在為顧客數量不足而發愁？您是否正在為營業額徘徊不前的事情傷腦筋？

本課程將以專賣店經營管理為主軸，本著“實用”、“可操作”為課程設計的出發點，
詳細介紹專賣店提升業績的經營和管理思路，幫助專賣店經營管理者提升管理能力和銷
售能力，從而使店鋪業績不斷攀升！
二、【課程收益】
1、了解互聯網對實體店鋪的沖擊及在互聯網沖擊下實體店鋪的升級改造重點
2、掌握店鋪業績診斷的思路、方法、工具，并通過分析銷售數據指標，找到提升銷售
業績的改進行動方案。
3、通過對影響業績因素的客觀分析，掌握如何運用互聯網思維來提高店鋪客流量、入
店率、接觸率、體驗率、成交率、客單價、回頭率的整體思路和實用方法，并體會
到以往沒有引起注意的細節，在銷售點中突破自我，從而再創佳績。
4、掌握如何探詢顧客需求背后的需求、如何生動化的產品推薦、如何有效處理顧客異
議、如何提升店鋪服務質理等店鋪銷售及服務的實用技巧，從而提升店鋪鋪售業績
。
三、【課程對象】
企業老板、營銷總監、區域經理、督導、店長
四、【培訓時間】
2天
五、【培訓方式】
課堂講授 案例分析 小組討論 現場演練 多媒體視頻 游戲互動
六、【培訓大綱】
第一章 互聯網沖擊下實體店鋪的升級改造重點
一、互聯網對實體零售店鋪的沖擊和影響
二、互聯網時代實體店鋪的升級改造重點
1、目前實體店鋪銷售存在的主要問題
2、傳統零售與互聯網的融合在哪里？
3、互聯網時代實體店鋪的O2O模式
第二章 實體店鋪診斷
一、店鋪診斷四大方法
二、店鋪診斷九大維度
1、商圈診斷
2、立地診斷
3、顧客診斷
4、店鋪功能診斷
5、店鋪陳列裝飾診斷
6、商品/齊全度診斷
7、促銷診斷
8、待客、應對診斷
9、競爭診斷
10、現場練習：畫出店鋪診斷之雷達圖
三、數據分析-快速診斷店鋪問題的關鍵
1、銷售額 2、分類額/占3、客單價
4、坪效 5、毛利率 6、同比7、庫銷比
8、暢/滯銷款 9、人效10、平均單價
11、連帶率12、流失率
四、店鋪診斷分析工具
1、魚骨圖
2、問題樹
3、練習：利有工具對店鋪業績下滑分析
第三章 如何提高店鋪客流量
一、新坐商的四種演變
1、視頻分享：《這個叫花要錢有一招》
二、影響客流量的因素
三、傳統品牌宣傳
四、新媒體—微信營銷
1、微信公眾號的四大作用
2、微信神器：吸粉、O2O互動、拓客
3、微信營銷五種動作：吸過客、集訪客、激潛客、轉現客、養忠客
4、微信營銷實戰案例分享
五、拓展店鋪營銷渠道
1、現場測試：對渠道的認識和理解
2、分享：都江堰工程對渠道建設的啟示
3、店鋪營銷渠道建設三大策略
4、營銷渠道拓展三大核心思想
5、店鋪營銷的六種渠道
五、店鋪實效促銷
1、促銷的七大目的
2、促銷的五大誤區
3、促銷的28種基本招式
4、高效促銷的十字真經
第四章 如何提高顧客進店率
一、消費的進化與層次
二、影響進店率的因素分析
三、店面環境的“二次設計”
四、增強賣場活力的六要素
五、導購的終端攔截和引導
第五章 如何提高與顧客的接觸率
一、賣場客流動線設計與改進
二、關注吸引顧客的“磁石”點
1、優勢資源
2、定價技巧
3、商品陳列
4、商品組合
三、提升與顧客接觸的技巧
1、迎接顧客的六大注意事項
2、迎接顧客的四個階段與技巧
第六章 如何提高顧客的體驗率
一、顧客體驗對銷售的影響
二、顧客體驗的目的
三、瞬間服務：
1、硬體驗
2、軟體驗
四、讓顧客多停留一分鐘的四大策略
五、引導顧客體驗的技巧
1、創造獨特相關的顧客體驗
2、不同說服模式顧客的體驗重點
3、客戶體驗五步曲
4、顧客體驗的方法
第七章 如何提高成交率
一、探詢顧客需求背后的需求
1、需求的冰山理論
2、提問的五個步驟
3、ＮＥＡＤＳ詢問模式 VS SPIN詢問模式
二、有效的產品推薦——呈現商品的價值
1、推薦產品時應考慮的三個方面
2、產品推薦的準則
3、FABE VS BFEB產品推薦法
三、妥善處理顧客異議
1、店鋪銷售中常見的顧客異議
2、處理顧客異議的四種策略
3、處理顧客異議的2E2C流程
第八章 如何提高客單價
一、提高客單價連帶銷售是關鍵
二、提高客單價的三種途徑
三、連帶銷售的時機及切入點
四、連帶銷售的幾大注意事項
五、顧客可能的異議與解決方案
第九章 如何提高顧客回頭率
一、用服務讓顧客喜歡回頭
1、提高顧客滿意度的五個維度
2、提高百貨商場服務質量的三個關鍵點
3、提升顧客滿意度的四個策略
4、顧客投訴處理技巧
二、用制度保證顧客愿意回頭
1、VIP會員制營銷
2、客戶忠誠計劃的核心—利益包