【課程背景】

    營(yíng)銷系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)，通常會(huì)存在以下問(wèn)題：

1.   將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。

2.   自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。

3.   管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。

4.   不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。

5.   對(duì)現(xiàn)代管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。

6.   經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。

這些也是培訓(xùn)師20多年在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問(wèn)題，如何處理這些問(wèn)題呢？通過(guò)不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門《營(yíng)銷管理者的降龍十八掌》課程，相信它一定能使您赫然開(kāi)朗，走上高效的發(fā)展之路。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

v  幫助學(xué)員了解管理者的基本素質(zhì)和核心技能

v  幫助學(xué)員了解目標(biāo)管理的理論與框架

v  幫助學(xué)員掌握目標(biāo)管理的步驟與方法

v  幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，掌握詢問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)的技巧

v  幫助學(xué)員了解什么是團(tuán)隊(duì)，自己如何在團(tuán)隊(duì)內(nèi)生存；

v  使學(xué)員明白自己在團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任，找到更好的工作狀態(tài)

v  使學(xué)員了解時(shí)間管理的基本理論

v  讓學(xué)員掌握時(shí)間管理的基本步驟與方法；

【課程特點(diǎn)】

1.         面對(duì)一線營(yíng)銷管理人員，結(jié)合講師自己20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

【培訓(xùn)方式】

理論剖析 小組互動(dòng) 案例研討 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

18小時(shí)

【課程大綱】

 第一章節(jié)  營(yíng)銷管理者基本素質(zhì)

1 第一模塊：營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知

?     討論：你是大銷售員還是管理者？

?     營(yíng)銷管理者的角色轉(zhuǎn)變

?     工具：營(yíng)銷管理者的角色定位

?     營(yíng)銷管理者的六項(xiàng)職責(zé)

?     出色的營(yíng)銷管理者的5類任務(wù)

?     工具：營(yíng)銷管理者的檢查清單

1 第二模塊：營(yíng)銷管理者的素質(zhì)要求

?     討論：營(yíng)銷管理者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

?     工具：營(yíng)銷管理者的5項(xiàng)基本素質(zhì)

?     工具：營(yíng)銷管理者應(yīng)有的5方面知識(shí)

?     工具：中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能

?     企業(yè)管理層次與管理者職能

第二章節(jié)  營(yíng)銷的目標(biāo)與計(jì)劃

1 第一模塊：市場(chǎng)研究是根本

?     工具：市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度

?     工具：營(yíng)銷策略制定的3步驟

?     方法：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方向

?     營(yíng)銷進(jìn)入選擇的8大制勝因素

1 第二模塊：計(jì)劃是營(yíng)銷管理者的基本功

?     工具：營(yíng)銷計(jì)劃的6大主體內(nèi)容

?     工具：營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)

?     營(yíng)銷計(jì)劃的制訂流程

?     工具：營(yíng)銷計(jì)劃模板

1 第三模塊：營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定與分解

?     營(yíng)銷目標(biāo)管理5要素

?     工具：營(yíng)銷目標(biāo)管理流程

?     方法：營(yíng)銷目標(biāo)制定的3種法

?     方法：目標(biāo)分解的4個(gè)維度

1 第四模塊：營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施與考核

?     組織與流程是計(jì)劃執(zhí)行的保證

?     方法：里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)

?     工具：成果考評(píng)的6項(xiàng)要素

?     工具：營(yíng)銷控制的4種類型和15種方法

第三章節(jié)  營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)與管理

1 第一模塊：營(yíng)銷管理的職能

?     討論：營(yíng)銷管理都有哪些內(nèi)容

?     工具：營(yíng)銷組織管理的3大類14項(xiàng)內(nèi)容

?     抓重點(diǎn)

?    營(yíng)銷管理中的7大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?    工具：營(yíng)銷管理工作檢查清單

2、  抓落實(shí)

?    營(yíng)銷隊(duì)伍4種日常活動(dòng)的管理

?    方法：4種管理操作方法

3、  思考：你的團(tuán)隊(duì)管理方法

?     分享：準(zhǔn)備如何改進(jìn)自己的管理工作

1 第二模塊：領(lǐng)導(dǎo)讓組織發(fā)揮最大潛能

?     討論：什么是管理，什么是領(lǐng)導(dǎo)，有什么不同

?     領(lǐng)導(dǎo)與管理的實(shí)踐比較

?     工具：領(lǐng)導(dǎo)與管理職能檢查表

?     讓下屬服管

?     方法：7種影響力形成的領(lǐng)導(dǎo)力

?     有方法

?     營(yíng)銷管理者的6種領(lǐng)導(dǎo)力

?     方法：4種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式

?     練習(xí)：4種領(lǐng)導(dǎo)方式的話術(shù)

?     分享：如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力

1 第三模塊：激勵(lì)員工的原動(dòng)力

?     討論：最能打動(dòng)營(yíng)銷人員的要素有哪些

?     工具：構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面

?     有效授權(quán)的5大基礎(chǔ)

?    工具：授權(quán)的5個(gè)階段

?    方法：授出權(quán)利如何管控

?     工具：激勵(lì)員工士氣的10大法則

?     方法：激勵(lì)的2種形式和14種方法

第四章節(jié)  鋼鐵團(tuán)隊(duì)

1 第一模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)

?     討論：什么是團(tuán)隊(duì)，你們是團(tuán)隊(duì)嗎？

?     看資料討論：他們是團(tuán)隊(duì)嗎？

?     團(tuán)隊(duì)允許有個(gè)人目標(biāo)，但是必須建立在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之上

?     團(tuán)隊(duì)形成的過(guò)程

?     如何評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖

?     業(yè)績(jī)好的銷售員能提升嗎？

?     高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9要素

?     工具：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)檢查表

1 第二模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的角色分工

?     方法：8種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色分析

?     營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員選擇

?    有標(biāo)準(zhǔn)

n  工具：建立企業(yè)的銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)

?    有手段

?    有工具

n  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員選擇的STAR模型

n  甄選營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)化面試技巧

?     建立團(tuán)隊(duì)信任的5大要素

?    工具：信任建立標(biāo)尺

?     方法：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的6頂思考帽

1 第三模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作

?     討論：團(tuán)隊(duì)精神包括哪些內(nèi)容

?     工具：團(tuán)隊(duì)文化建立的3個(gè)層次

?     營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力建立

?    工具：家文化如何構(gòu)建

?     營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

?    工具：軍隊(duì)文化如何構(gòu)建

?     如何讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

?    工具：學(xué)校文化如何構(gòu)建