【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無(wú)顧忌；

在現(xiàn)實(shí)中，情報(bào)需求無(wú)處不在。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和決策越顯的不足，情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。

【課程目標(biāo)】

1、使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法；

2、使學(xué)員能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的問(wèn)題；

3、使學(xué)員提高分析市場(chǎng)現(xiàn)象、研究營(yíng)銷問(wèn)題和科學(xué)決策籌劃的能力。

4、使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；

5、所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

6、見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對(duì)手！

【授課方式】

 情景模擬 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)答疑

【課程大綱】

第一章、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述及方法

一、市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型

二、市場(chǎng)調(diào)研有三大重要意義

三、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

1、宏觀環(huán)境的調(diào)查

2、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查

3、客戶調(diào)查

4、特定產(chǎn)品調(diào)查

5、產(chǎn)品交易場(chǎng)所

四、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法

1、二手資料調(diào)研法

2、實(shí)地調(diào)研法

3、深度訪談

4、焦點(diǎn)小組訪談

5、各種特殊調(diào)研法

6、市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟

7、訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧

第二章、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述及收集方法

一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么？

二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維

三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容

四、情報(bào)信息對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性與價(jià)值

五、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例

六、市場(chǎng)情報(bào)的收集

1、客戶

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、供應(yīng)商 

4、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè) 

5、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)

第三章、如何展開(kāi)對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研

一、如何尋找和判定大客戶

二、如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策路線圖

三、針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框架

四、如何對(duì)客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報(bào)調(diào)研

1、獲取客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)的作用和意義

2、客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容

3、客戶關(guān)鍵個(gè)人的情報(bào)調(diào)研方法

4、關(guān)鍵人員情報(bào)分析與應(yīng)用

五、重大談判中的情報(bào)收集與分析

第四章、如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展情報(bào)調(diào)研

一、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的案例

二、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集框架

小組實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：綜合運(yùn)用多種手段收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的真實(shí)案例

第五章、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與標(biāo)桿管理

一、什么是標(biāo)桿管理（benchmarking）

二、標(biāo)桿管理的類別與對(duì)象

三、從企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)看標(biāo)桿管理

四、標(biāo)桿管理的幾個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)與困難

五、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)的情報(bào)調(diào)研

六、對(duì)標(biāo)桿企業(yè)開(kāi)展情報(bào)調(diào)研的要領(lǐng)

第六章、如何生成有效的市場(chǎng)情報(bào)產(chǎn)品

一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源的類別與整合

二、情報(bào)成品的生產(chǎn)流程圖

三、常見(jiàn)市場(chǎng)情報(bào)產(chǎn)品的生成與運(yùn)用

四、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門(mén)的建設(shè)與工作開(kāi)展

1、如何進(jìn)行情報(bào)規(guī)劃

2、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門(mén)的組織架構(gòu)

3、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)的程序與要領(lǐng)

4、如何在公司各部門(mén)建立情報(bào)聯(lián)絡(luò)員制度

5、如何評(píng)估選擇一家合適的外部調(diào)研服務(wù)

第七章、區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)

二、行業(yè)的PEST分析

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析

演練：區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析

四、細(xì)分市場(chǎng)與戰(zhàn)略制定

1、市場(chǎng)細(xì)分的方法

2、我們的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估

3、目標(biāo)客戶的需求分析

4、建立我們的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、如何塑造我們的獨(dú)特客戶價(jià)值

6、如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB

案例：**市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

五、制定有效競(jìng)爭(zhēng)策略

1、策略制定的原則

2、三大營(yíng)銷策略實(shí)操

練習(xí)：結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)制定競(jìng)爭(zhēng)策略

3、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略

4、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略

5、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略

案例分析：面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我們?cè)撊绾沃贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略和開(kāi)發(fā)計(jì)劃