概 述

銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：

● 市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。

● 由于人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員，而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。

● 在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經無法負荷大量拜訪的需求。

在這樣的經營環境下，銷售主管/經理的角色轉變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長，改變為現代化的銷售主管/經理，能夠

1. 在辦公室與銷售人員共同使用現代化的工具，來分析業績的進度

2. 找出業績快速成長的增長點，明確發展的銷售策略和檢討進度

3. 能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察并引導改善的方式

4. 最后能夠制定銷售人員能力的成長計劃。

學習流程

在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）

● 銷售主管角色轉變的必要性

● 銷售人員的能力管理

● 銷售量化管理

● 銷售質化管理

● 銷售輔導的循環 SCC

- SC1：業績討論周會

- SC2：技巧輔導計劃

- SC3：技巧輔導拜訪的實施

- SC4：技巧輔導拜訪的檢討

- SC5：技能提升計劃及實施

課程收益

在課程結束后，您的學員將學會以下技巧：

● 如何從士官長轉變為現代化的銷售主管/經理

● 如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長

● 掌握從銷售目標到制定銷售策略，最后轉換到銷售流程的過程，進行銷售量化管理

● 了解輔導的必要性，透過以身作則進行輔導，提升銷售質化管理

● 理解銷售輔導的循環是如何進行

● 如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧

● 判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導的計劃及安排

● 如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進行救場

● 在技巧輔導拜訪后，進行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為

● 能夠安排適當的技能提升計劃，幫助銷售人員成長

《高效銷售輔導技巧》