【課程背景】

經歷了疫情幾年的猛烈沖擊和自身發展規律影像，中國經濟發展趨勢已經逐步發生變化，對銀行業來講整體發展形態也有所變化，客戶狀況的改變、經濟環境的改變、利率市場的改變等等因素，讓我們傳統的營銷模式也發生了變化，獲客成本越來越高，營銷難度越來越大，市場爭奪越來越卷，以往粗獷的營銷方法已經完全不適應目前的發展環境。

【課程收益】

本課程主題以“零售業務批發做”未核心理念，從客戶營銷的鎖客環節及營銷技巧環節進行詳細講解，課程能做到引方向、教方法、重實戰，同時結合大量實際案例，讓學員能夠充分掌握新市場環境下怎樣快速搞定零售信貸客戶

【課程對象】零售信貸客戶經理及相關管理人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

第一講：銀行零售信貸營銷現狀

一、市場端

1、金融政策不斷影響

2、經濟因素信貸總量放緩

3、后疫情時代的慣性思維

二、產品端

1、同質化情況嚴重

2、價格戰愈演愈烈

3、線上產品沖擊明顯

三、客戶端

1、先進行利率比較

2、主觀需求減少

3、多輪轟炸疲態

第二講：“五環”鎖定你的客戶

一、第一環“客群導航”

1、客群的定位及分類原則

2、同業產品分析

3、我行適配度比對

4、鎖定目標客群

二、第二環“工具建檔”

1、CRM指向性功能介紹

（1）客戶管理

（2）營銷管理

（3）模型管理

2、輔助工具使用

（1）增量目標客群精準分析指引

（2）存量目標客群精準篩選指引

三、第三環“需求分析”

1、第一階段—分析客戶需求

（1）行業周期

（2）用款節點

（3）消費習慣

2、第二階段—發掘客戶需求

（1）村鎮網格化

（2）實地走訪

（3）行業上下游

3、第三階段—創造客戶需求

（1）場景化營銷策劃

（2）主題活動開展

四、第四環“渠道融合”

1、政府機構

2、行業產業協會

3、關聯企業

4、異業融合

五、第五環“營銷策劃活動”

案例分享

第三講：目標客戶營銷要點

一、客戶溝通的五個階梯

1、巧建信

2、碰需求

3、配產品

4、促成交

5、長維護

二、存量客戶聯系

1、存量客戶聯系四大博弈

2、存量營銷（潛在客戶）的雙效結合

3、白名單客戶聯系的八步致勝

三、農村客戶營銷專題

1、營銷策略

2、信息聯系

3、重點三工作

重點案例分析

1、聯通異業聯盟批量用信案例

2、消費貸款包裝“裝修貸”批量獲客

3、供應商行業周期需求匹配批量開發