一、課程簡介：

存款就像蓄水池，有進也有出。客戶就像云，來了也會走。在年底收官、開門紅營銷的重要節點，如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴大自己的陣地，“固本拓新，策反他行存款”是各大銀行都不約而同在思考的問題。

專業數據調研公司君迪針對中國30個城市7萬名活躍銀行VIP客戶的調研數據顯示，銀行平均的客戶流失率達到16.3%，也就是差不多每6個客戶中就會有1個客戶會流失，銀行零售客戶的粘度呈現高度的“不靠譜”。

與之相應的，各家銀行在產品端競爭愈演愈烈，都在加大客戶端的工作力度，“他行的存量就是我行增量”的觀點深入人心，“他行策反”、“行外吸金”已成為銀行存款營銷中的高頻詞匯。策反的重要性毋庸置疑，但如何做好策反，卻值得認真琢磨。

二、課程對象：個金經理、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天或2天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

導入：存款立行、行長很忙

**講：2019~2020年跨年度存款營銷形勢

1、 數據洞察：2018~2019年中國銀行業個人存款收入、利差變化

2、 案例分析：某分行2009-2019年快捷綁卡流入與流出數據變化

3、 年報分析：中國銀行近10年財務報表分析之我見

4、 存款策略：新規下，國有行、股份制銀行、地方小銀行存款妙計

5、 競品分析：存款、現金管理類產品對比分析和內蒙古中行的差異化存款競爭和策反策略：其他國有銀行、招行、內蒙古商業銀行、內蒙古銀行、金谷銀行、鄂爾多斯銀行等

第二講：不同客群他行存款策反的策略和關鍵點

1、 銀行坊間慣用他行存款策反的策略

2、 企業老板/高管類客群分析和策反關鍵點

3、 優質個體工商戶類客群分析和策反關鍵點

4、 代發優質群體類客群分析和策反關鍵點

5、 拆遷款客戶類客群分析和策反關鍵點

6、 縣域小鎮績優客群分析和策反關鍵點

某中行：大客戶策反之客戶心理分析案例

某廣發行：離退休老干部營銷案例分析

某招行：金葵花客戶批量開發營銷案例分析

某聯社：“挖他行”助力千億夢想營銷案例分析

某工行：借力6397交易挖轉他行存款營銷案例分析

某農行：用活產品拉動存款增長3000萬營銷案例分析

模擬演練、點評分析：就學員提出的難題進行分析、演練、點評

第三講：高端客戶策反技巧及注意事項

1、 高端客戶（私行、優質、他行VIP）策反流程與步驟

2、 高端客戶蠶食式策反模式與技巧

3、 如何**條線分工提升高端客戶策反效率

4、 高端客戶策反需要全方位的資源整合

5、 高端客戶策反過程中的差異化營銷技巧

6、 高端客戶策反中的產品賣點提煉方向

7、 高端客戶策反中的產品與解決方案呈現技巧

8、 如何針對性的提升高端客戶策反中的拜訪成效

9、 高端客戶策反接觸與拜訪的關鍵控制

10、 高端客戶策反中的借力打力技巧

11、 高端客戶策反中的解決方案設計與呈現

12、 高端客戶策反中的誤區與錯誤觀點

13、 高端客戶策反障礙分析及應對舉措探討

案例分享1：某中行客戶經理他行私行客戶拔蘿卜帶泥得意之作

案例分析2：中行某產假寶媽到崗3個月激活CRM潛力千萬大客戶

案例分析3：“一群一策”助力他行優質客戶群體“反水”

第四講：給客戶一個理由——卓有成效的產品策反

1、 客戶痛點要直擊

2、 解決方案要直接

3、 產品要點要清晰

4、 常見疑難要準備

案例分析1：一塊熒光板，挖轉他行定期到期客戶200萬

案例分析2：常態走出去，輕松策反他行505萬理財產品

案例分析3：他行都買基金客戶，竟然找我買10萬長期期繳

第五講：智能化廳堂下的廳堂策反他行存款

1、 全崗位“以客戶為中心”的觀念建設和聯動策反

2、 兩大入口和四大區域的他行存款策反套路

3、 典型業務場景下的客戶細分和策反套路、工具與話術

4、 廳堂挖掘和識別他行存款策反目標客戶

1) 目標客戶MAN 法則

2) 客戶挖掘與識別的五大途徑

3) 客戶挖掘的六大步驟

4) 四種客戶檔案建立與完善技巧

5) 客戶評估與后續維護方法、活動

案例分析：

1) 某工行：客戶挖掘與識別案例

2) 某招行：客戶挖掘與識別案例分析

3) 某浦發：客戶挖掘與識別案例分析

4) 某中行：客戶挖掘與識別案例分析

5) 某農行：客戶挖掘與識別案例分析

模擬演練、點評分析：就學員提出的難題進行分析、演練、點評

第六講：電話邀約策反的不可抵抗技巧與話術

1、 基于中總行CRM系統的他行策反目標客戶篩選

1) 基于考核指標導向的客戶篩選

2) 基于電話技術成熟后客戶類群篩選

2、 存量CRM系統他行策反分客群的短信破冰

1) 短信模版（工具）

2) 陌生客戶的一次互動與二次互動

3) 存款/基金/保險/理財/信用卡/三方存管“滿漢全席”

3、 他行策反目標客戶分類型的電話邀約實戰技巧

1) 電話約見常見誤區與典型案例剖析

2) 電話約見流程與解析

3) 電話約見常見異議處理

4、 中行中低端但他行VIP客戶策反邀約的常見問題

1) 問題一：不敢打電話

情形：失敗恐懼癥、邀約困難癥

工具：電話邀約話術框架

工具：客戶電話記錄表和活檔案

2) 問題二：不會打電話

情形：沒有重點、邀約不來、拒絕太多

工具：電話邀約話術框架

3) 問題三：不愿打電話

情形：都挺好就不來、我能行就不做

工具：短信破冰參考樣板、電話邀約話術樣板、電話后短信樣板、休眠客戶激活電話評分表

5、 他行策反邀約中24種拒絕情景應答話術解析

第七講：他行存款策反營銷活動策劃及過程化管控

1、 存量CRM客戶他行策反營銷活動策劃、組織與實施

2、 廳堂流量客戶他行策反營銷活動策劃、組織與實施

3、 片區周邊客戶他行策反營銷活動策劃、組織與實施

案例分析：某中行他行客戶資金回家營銷競賽方式方法剖析

4、 存款過程化管理為增存穩存保駕護航

1) 存款過程化管理實施的正確思路

2) 五大核心崗位過程化管理規定動作

3) 特定客群增存穩存的節點管控

第八講：互動總結

 師生分享互動，與疑難問題解答