對(duì)象

銷售從業(yè)人員、大客戶經(jīng)理

目的

1、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧； 2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷的思路和出發(fā)點(diǎn)，逐步更新銷售觀念； 3、走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局； 4、將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績(jī)。

內(nèi)容

培訓(xùn)背景：

顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，顧問(wèn)式銷售作為當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來(lái)越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)，顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

培訓(xùn)大綱：

引言：顧問(wèn)式銷售的使命

一、顧問(wèn)式銷售的概論與基礎(chǔ)

1、顧問(wèn)式銷售與客戶為什么購(gòu)買？

2、成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提

3、顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)

討論：技術(shù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別

討論：服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別

二、正確理解客戶需求

1、客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)） 方案（表象）

2、客戶需求的故事（案例）

3、客戶需求包含的利益

三、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用

1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

四、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售

1、顧問(wèn)式銷售的核心

2、客戶的不同分類方法

3、不同類型客戶需求分析

4、銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；

五、成為客戶可信賴的顧問(wèn)能力

1、了解客戶能力

2、解決客戶問(wèn)題能力

3、客戶關(guān)系管理能力

4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力

六、客戶決策流程要素

1、WHO

2、WHAT

3、WHERE

4、WHEN

5、WHY

6、HOW

案例：見(jiàn)到最終決策人的策略

七、如何滲透客戶高層？

1、聯(lián)合中層結(jié)盟

2、幫助中層增值

3、掌控客戶組合

4、聚焦顧問(wèn)目標(biāo)

八、如何獲得高利潤(rùn)？

1、創(chuàng)建PIP

2、定位利潤(rùn)增長(zhǎng)

3、定位利潤(rùn)項(xiàng)目

九、SPIN技術(shù)：顧問(wèn)式銷售的利器

1、SPIN技術(shù)的定義

2、漏斗式提問(wèn)的7種技巧

3、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵

4、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)階段

十、FAB銷售技巧

1、屬性（Feature）

2、作用（Advantage）

3、益處（Benefit）

案例：寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析

十一、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求

1、傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方話外音；

2、開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)話；

3、封閉問(wèn)題：鎖定客戶的需求；

十二、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己定

1、澄清

2、重復(fù)

3、引申

4、概括

十三、反面引導(dǎo)法：暗示客戶急迫性

1、專業(yè)提問(wèn)的技巧：詢問(wèn)法則；

2、面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題；

3、必問(wèn)客戶的若干個(gè)背景問(wèn)題；

4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的價(jià)值；

十四、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段

1、銷售自己

2、銷售服務(wù)

3、銷售方案

4、銷售產(chǎn)品

十五、顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵

1、快速地、準(zhǔn)確地篩選準(zhǔn)客戶

2、將方案與客戶的痛苦相連接

3、擅用差異化服務(wù)與營(yíng)銷方式

4、掌握客戶的購(gòu)買決策的過(guò)程

5、向客戶方的實(shí)權(quán)拍板人物推銷

6、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

案例：痛點(diǎn)營(yíng)銷——無(wú)痛，無(wú)銷售

討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大？

十六、贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧

1、“挪”字贏得客戶信任的技巧

2、建立以及維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

3、SPIN銷售“抓取客戶心”技巧

4、服務(wù)與銷售中雙贏談判的技巧

5、不斷獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧

6、應(yīng)對(duì)客戶拒絕以及異議的技巧

討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

十七、銷售成交談判

1、成交時(shí)機(jī)的把握

2、常用的成交技巧

3、價(jià)格談判的要點(diǎn)

十八、防止客戶反悔

1、確保訂單落實(shí)

2、防止反悔3要素

3、防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊

十九、課程總結(jié)

1、養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用

2、顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)