工程大客戶營銷實戰特訓營

**章：認識工程客戶
一、工程大客戶的五大特點
二、工程客戶系統五大成員的認識：投資方、建筑方、監理方、設計院、裝修方

三、工程客戶中必須認識的五大角色

四、大客戶經理應該具備的技能
案例分析：做批發的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?

第二章：工程客戶開發四大要素
一、了解項目背景—評估要素
二、專業的人做專業的事--組建好項目團隊
三、調查研究客戶決策鏈
四、對項目的必要評估-資質、誠信、資金、口碑
案例分析：××衛浴成功拿下五星級酒店衛浴產品供應商資格。

第三章：工程大客戶銷售秘訣

一、如何解決客戶踢皮球

二、客戶內部意見分歧怎么辦

三、如何促進采購項目前進

四、客戶內部采購流程是什么-天龍八部

五、如何保證自己入圍供貨商名單

六、如何找對人—找對人的五大原則，四把鑰匙

七、如何突破信息孤島—三大步驟

八、采購項目拿下的關鍵是什么？-關系營銷的25個關系方格

九、已經確定了競爭對手了怎么辦？-搞定客戶的三板斧

十、已經簽訂合同了怎么辦

第四章：大客戶的開發與維護

一、如何建立良好的**印象

? 專業形象特征

? 做個人見人愛的人

二、如何尋找合適話題拉近客戶距離

? 推開客戶防備的心五個步驟

三、 建立良好的溝通氛圍六大要素

四、 投其所好，發現客戶的興趣愛好

五、 如何建立良好的人際關系

? 建立良好人際關系的5個層次

六、 建立信任感的三大要點

? 建立信任的六部曲

七、 如何維護良好的客戶關系—四交策略

八、 如何與不同的人打交道

九、 如何與不同的采購角色溝通

十、 以大客戶服務為中心的五大方法和技巧

第五章：如何獲得客戶信任

一、成功啟動信任的四步驟

二、贏得信任的感的五大基石

? 建立信任感以客戶為導向

三、推動客戶關系發展的六大準則

四、促進客戶成交的六步驟

五、如何分析客戶內部的五個角色

? 經濟買家

? 技術買家

? 使用買家

? 財務買家

? 教練買家

六、四大死黨如何建立與發展

1、四大死黨的建立

2、四大死黨的發展策略

七、如何與不同性格的人打交道

? 案例分析：

第六章：大客戶溝通談判技巧

一、銷售不是說話而是對話

? 銷售溝通的四大原則

二、如何將句號變成問號

? 先求小“YES”再求大”YES”

? 絕妙的撲克牌游戲

三、如何與大客戶不傷和氣進行談判

? 應對客戶變臉的五個策略

四、如何爭取更多的談判籌碼

? 獲得更多的砝碼四個方法

六、大客戶要求降價怎么辦

? 找準大優勢的五大絕技

七、如何針對不同3類客戶進行談判

? 內在價值型客戶

? 外在價值型客戶

? 戰略價值型客戶

八、談判雙贏的四大關鍵

? 案例分享：絕地反擊，實現雙贏

第七章：大客戶的技術溝通

一、技術演示注意事項及其成功的關鍵

? 技術演示六步圖

二、參考觀察如何設計

? 考察的設計的四大關鍵

三、樣板工程如何選擇并發揮大作用

1、選擇樣板工程的三大原則

? 要有代表性

? 要有關聯性

? 要有輻射力

四、技術交流會的四大關鍵

? 案例分析：技術交流扭轉戰局

第八章：大客戶需求探尋

一、客戶的兩種關鍵需求

? 痛苦需求

? 快樂需求

? 隱性需求

? 明確需求

二、需求的六個層次

三、開發客戶需求的方法

四、如何判斷客戶的三大購買信號

? 語言信號、動作信號、表情信號

五、開發買方需求的五個策略

六、探尋客戶需求的六大范圍

1、客戶的目標或挑戰

2、客戶的特殊需求

3、客戶希望的結果

4、客戶以往的結果

5、客戶以往的經歷

6、客戶個人信息

第九章：投標管理

一、招標成功的六大關鍵

二、如何不招標也能拿下項目

三、明標如何中標

四、邀標不透明怎么辦

五、評標的關鍵是什么

? 三個準備

? 三大關鍵

案例分析：銀川的顧老板為何竹籃打水一場空

第十章：大客戶的成交

一、把握規律以靜制動，以快制慢

1、把握“快”字，抓住商機

2、強化產品為客戶帶來的利益

3、信息形象化、簡單化

二、發現成交信號，迅速下單

1、客戶出現三大成交信號時，立即停止產品介紹，索要訂單

2、成交試探，十大成交技巧

三、培養忠誠客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘

四、維護大客戶的關系的六大絕技

五、以大客戶為中心的五大方法

第十一章：大客戶服務

一、 大客戶服務真諦—主動服務

案例：服務承諾的丟失

二、 如何做好一對一大客戶服務

案例：以差異化拓展客戶

三、 如何提供增值服務

四、 如何建立大客戶忠誠度