【培訓對象】
金融行業的中層和基層管理者、銷售經理、客戶經理、理財師及想成為銷售精英的人士。
【培訓收益】
● 了解中國財富管理和資產重配大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向 ● 學習高凈值客戶合理資產配置 ● 以團隊共創的方式，共同繪出中國高凈值客戶的畫像 ● 學習一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法 ● 讓團隊主管通過學習銷售漏斗管理之方法，帶領團隊創佳績 ● 通過行動學習方法，實戰演練、互動討論等方式，發現銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效預防、處理，獲得一套成功的系統銷售流程與實戰銷售技巧，增加成交率
課程背景：
隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰是我們2019年發展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來了新的發展機遇，2018年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給行業未來的金融產品發展帶來新的業務格局。
為了更好迎接這樣的機會，布局2019，行業人員的專業度和營銷能力提升，成為行業發展的重中之重，本課程旨在幫助學員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發雙管齊下，提升高凈值客戶規模和客戶關系質量，獲得客戶企業和個人發展的多贏。
課程大綱
第一部分：了解市場，資產配置
第一講：行業機遇與挑戰
一、中國私人財富市場有多大？
1. 中國高凈值人群的快速發展
2. 中國高凈值人群的區域分布
圖表：中國高凈值人群資產規模與構成分析
二、中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析
1. 高凈值人群的投資心態分析
2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
案例：首富王健林與“全民老公”王思聰
三、高凈值人群的資產配置結構分析
圖表：近五年來高凈值人群資產配置的變化
四、CRS對高凈值客戶的影響
1. CRS政策解讀
2. CRS環境下三大風險
3. 是否會推出遺產稅
五、對業務開展“危“、”機”在那里
1. 危險
2. 機會
3. 應對
案例演練：CRS背景下，陳先生如何從5萬提升到500萬資產？
第二講：資產配置策略
一、中國人的資產重配大時代正在到來
1. 為什么要做資產配置
2. 資產配置的價值
3. 標準普爾家庭資產象限圖
4. 資產配置的4個邏輯
5. 資產配置常見誤區
案例：請指出王總家庭配置中誤區
第三講：資產配置演練
一、真實沙盤模擬背景
1. 游戲規則
2. 各大類資產的特點
1）現金管理類
2）固定收益類
3）權益類
4）保障類產品
5）人壽保險的功能
案例：人壽保險的價值
資產配置游戲
小組討論：合理的資產配置模型
第二部分：了解客戶，找到客戶
第四講：找對人——如何尋找并發現有價值的客戶
一、高凈值客戶定義
1. 我們對于高端客戶如何定義？
2. 客戶畫像——團隊共創
互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像
3. 20/80 銷售策略
案例：保有現有高端客戶及深度開發客戶關系vs開發新客戶時有效識別高端客戶
二、高端客戶的十八大來源
1. 緣故關系法——利用即有人脈開拓客戶的方法
2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關系
3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷
4. 問卷調查法——借機接觸和交流
5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶
6. 轉介紹——客戶自動倍增良策
7. 職團開拓法——善用團隊的力量
8. 優質服務法——營銷客戶再次購買的機會
9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場
案例：一份目標市場的行銷計劃的價值
10. 聚會參與法——-到人多的地方找客戶
11. 交換名片法——重復利用客戶資源
12. 舉辦講座法——專業展示吸引客戶
13. 報紙資訊法
14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求
15. 購買名單法
16. 網絡交流法——牢記互聯網的財富
17. 特定群體開拓法——-行業協會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等
18. 培養教父法，寫下20個教父名單
三、影響一生的十種人脈
1. 房地長中介
2. 銀行高職
3. 當地稅警
4. 靈通人士
5. 獵頭公司
6. 當地名人
7. 理財專家
8. 媒體新聞
9. 醫生律師
10. 維修專家
互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系
第五講：說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶
一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
互動：針對目前2019全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
二、有效防范十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
