新時期的渠道開發及經銷商管理

課程背景：

隨著中美貿易戰的展開和進博會的召開，中國進一步對外開放，中國的市場環境將會發生劇烈的變化，眾多企業面臨著巨大的壓力；激烈的競爭，加速的變化，外企的挑戰，獨角獸的壟斷，對于中國的傳統行業如何能夠保持業績增長和穩定發展？是每家企業所有人員應該思考的一個問題。

互聯網的中國，企業的經營戰略也隨著市場的變化而變化，由B2B在向B2C的渠道模式轉變，渠道類型的演變和創新速度應接不暇，從線下渠道演變至線上渠道，從線上和線下渠道演變至現在的新零售、社群、微商、社交、IP等電商渠道。作為傳統企業，我們應該如何應對？

渠道類型在不斷的演變，如何使渠道的流量轉換，是當下渠道開發應考慮的重點。傳統的渠道開發和拓展在當今市場環境中只能是渠道中有上架自己品牌的產品而已，但不能保證渠道中的商品能夠售賣！品牌商難道只是讓自己的產品在渠道中有上架嗎？渠道開發是生意的開發，銷售額的開發，利潤額的開發，渠道開發的目的是促使開發的渠道流量轉換，促使生意增長，不是為了開發渠道而開發，不是為了產品在渠道中有上架。

如何才能有效的渠道開發？如何使開發的渠道流量轉換呢？

課程收益：

● 掌握企業選擇和定位渠道商的依據和方法

● 提升渠道商開發的效率和質量：1個營銷價值鏈，4個開發步驟

● 掌握經銷商的經營管理方法和提升盈利：4個經營管理維度

● 掌握經銷商的日常管理方法：5大管理技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售代表

學員人數：40人左右

課程方式：講師講授、案例解讀、小組討論及練習

課程模型：

課程大綱

第一講：戰略：經營模式選擇

一、企業的渠道營銷價值鏈

1. 直銷

2. 直營（直供）

3. 分銷制（經銷制）

二、渠道營銷模式的選擇

1. 基于消費者

1）環境分析

2）消費者畫像

3）消費者痛點

研討練習：本公司產品的消費者分析

2. 基于產品

1）產品的知識含量

2）產品的生命周期

3）產品的附加值

4）產品的形態特征及服務

3. 基于渠道資源

1）中間商

2）零售商

4. 基于企業自身

1）自身資源

2）企業戰略

5. 基于競爭對手

研討練習：華為手機的經營模式

三、渠道經銷商的定位

1. 物流商

2. 分銷商

3. 營銷商

第二講：開發：有流量的渠道

一、渠道的定義

二、新時期的渠道開發與傳統的渠道開發的區別

三、基于渠道價值鏈的渠道開發

1. 經銷商的開發

1）經銷商的職責

2）經銷商及廠家的分工

研討練習：聯合利華的經銷商職能及責任

2. 分銷商的開發

3. 零售商的開發（現代渠道、傳統渠道、特殊渠道）

4. 電商客戶的開發

1）電商經銷商

2）電商平臺

3）新零售

4）社交電商

5）IP電商

四、渠道開發的步驟

1. 調研分析

2. 市場經營模式的選擇

3. 客戶的選擇

4. 客戶的設立標準：（KPI、幫扶）

研討練習：伊利的渠道開發

第三講：管理—經銷商管理

一、經銷商管理管什么？

二、新時期經銷商管理與傳統經銷商管理的區別

三、新設經銷商的幫扶

1. 經銷商團隊建設

2. 經銷片區市場開發

1）區域策略

2）渠道策略

3）終端推廣策略

3. 經銷商市場運作計劃：一盤棋計劃

四、流量轉化的經營管理

1. ROI的管理

1）投資期與回報期的管理

2. 線下渠道引入流量的管理

練習：覆蓋多少店合適？

3. 線下渠道的流量轉化的管理

1）流量轉換與ROI的關聯

2）庫存結構與分析

3）流量轉化的方法

研討練習：海天的動銷管理

4. 提升盈利能力的管理

1）提升銷售額

2）提升毛利

3）優化成本

4）優化費用

研討練習：伊利提升經銷盈利的管理

五、日常管理（打造團隊內容）

1. 士氣管理

研討練習：《羋月傳》士氣管理

2. 目標管理

研討練習：伊利的目標管理

3. 計劃管理

工具：一盤棋計劃

4. 執行管理（過程管理）

1）看報表

2）走市場

3）開好會

研討練習：康師傅的看板管理

5. 獎懲管理

研討練習：李鴻章治軍

課程結尾

一、回顧課程

二、答疑解惑