精準品牌營銷之——電子商務運營管理

課程背景：
這是一個新零售的全域營銷時代，當消費的關鍵詞不再是物美價廉，而變成了品質、社
交、便捷、移動、定制。電子商務已經經歷了，技術、圖片、文案、視頻、內容、連接
等多個主流時代的變革，從優勢競爭到補短板的提升，唯一不變的就是變化，本課程結
合多年的電商經驗對電商運營進行的一次有效梳理，幫助企業從細節入手了解運營真諦
，提升運營績效，突破電商運營瓶頸，培養運營梯隊，建立屬于自己品牌的企業大學。


課程收獲：
● 掌握新零售最新動態、主張、觀點、案例及前沿方案。
● 了解線下實體店、電商與O2O新零售精彩案例
● 培養運營思維與戰略意識
● 明確電商運營的2018新玩法、零售創新點等
● 幫助實體企業加快結構調整、創新零售方式、提升業務效率。
● 幫助傳統商貿零售企業實現零售升級，打造適應創新型、技能型管理隊伍。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業高管、營銷負責人、零售負責人、渠道主管、電商主管等；品牌渠道經
理，分銷負責人。


課程方式：
講師授課 案例研討 小組討論 現場演練
☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售
實踐。
☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。
☆實戰演練——讓學員結合真實工作內容，模擬客戶情景，訓練學員把學到的知識充分的運
用起來，解決工作中遇到真實問題。
☆小組討論——讓學員學會資源整合，借力使力。

課程大綱
第一講： 新零售下的電子商務運營管理
一、電子商務的為什么要運營管理
1. 你家的運營有哪些工作內容？
運營工作較散，常被吐槽的問題和案例。
比如時間點，比如促銷問題，比如滯銷率和庫存關心太少?
2. 電子商務運營管理的新特征 
1）運營的跨部門配合，打通各部門
2）老板的關注與推動
3）運營人員的學習能力
案例：2年前的行業內不錯的運營，到今天薪資與價值的差距很大
二、新零售電子商務運營要圍繞零售本質 
1. "新零售"的提出
討論：
1. 為什么會有新零售，馬云在什么情況和背景下提出的了？
2. 你們是不是覺得流量越來越貴，越來越散，越來越碎片化？
3. 電商成本不斷上漲，卻又停不下來？
2. "新零售"的內容 
1）找效率最高，最精準的流量
2）做體驗最好，圈住你的客戶群
3. 新零售下電商運營怎樣做好--人、貨、場 
討論：人貨場重組怎么玩？如何打通中間環節

第二講：產品才是零售根本——思維決定運營成敗
一、數據化選品與產品調研
1. 行業規模與天花板調研
2. 行業競爭者布局
3. 產品口碑與評價
4. 產品的賣點和難點
討論：這些中差評讓你得到什么啟示
二、面向顧客的設計
1. 從標準產品到定制產品
2. 打動客戶的產品
3. 透過表象看客戶深沉需求
案例分析：4p到4C是如何演變的
三、賣點與買點
1. 一線客服總結銷售寶典
2. 體現專業度
3. 保持產品溫度
4. 千人千面的話術整理
案例：你說的賣點不一定是買家的買點
營銷不等于流量？
小組討論：
列舉你的產品優勢與賣點？

第三講：視覺也是需求——零售需要感覺
一、品牌視覺 
1. Logo
2. Slogan 
3. 色彩
4. 字體
5. 品牌活體
6. 品牌包裝
7. 如何才能讓人記住你呢
案例：阿芙的首席驚喜官
二、產品視覺
1. 產品文案 
案例：滿300減100&滿200送100
2. 產品拍攝
案例：佳能相機拍攝，正面&反面
3. 內頁結構
1）A&B頁面對比
2）PC&手機頁面對比
4. 店鋪裝修標準
三、營銷視覺
1. 營銷視覺概述 
2. 促銷廣告設計的標準 
案例：運營與美工的對話
3. 促銷廣告設計實施步驟
4. 美工管理 
你與美工如何溝通
案例：創新創意與規則和時間節點的故事
5. 美工工單管理
6. 美工工單管理流程

第四講：服務鏈接客戶——鏈接即銷售
一、體驗就是服務
小組討論：設計現場體驗的場景
二、鏈接即銷售
案例：如何與客戶產生鏈接
三、服務核心文化建設
1. 制定服務流程
2. 明確服務職責分工
3. 形成服務社群
4. 關注服務人員
三、服務技能提升手段
1. 團隊班組化
2. 組長與標兵的搭配
3. 銷售手冊與話術整理
4. 數據化及時反饋
5. 團隊考核與競賽
五、服務知識管理復制

第五講：提升轉化率的內容化運營
一、內容運營的概念和價值 
1. 什么是內容
互動：你的選擇來自與哪里？
2. 什么是好內容 
3. 內容與產品的微妙關系
案例：我的抖音橡皮理發娃娃
4. 原創內容的重要性
二、產品運營中的內容建設
1. 什么是產品運營
2. 產品運營的具體工作
3. 建立標準 
4. 內容初始化 
5. 內容審核 
6. 內容推薦 
7. 內容整合
三、內容運營如何修煉 
案例分享
搞定內容運營
1. 人群畫像
工具：生意參謀，百度指數，阿里指數
2. 建立品牌形象
3. 頭腦風暴 
4. 選擇合適的內容載體 
5. 內容推送時間規劃表
案例：數據分析時間段影響
6. 講好一個故事
學員體驗：自己設計一個好故事

第六講：電子商務運營的工作日程管理
一、運營的成功衡量標準
1. 客戶滿意度
2. 員工滿意度
3. 股東滿意度
4. 社會滿意度
二、運營的幾個關鍵點
1. 客戶流量
2. 轉化率
3. 物流供應鏈狀況
4. 客戶留存與復購
三、銷售目標——流量篇
1. 流量來源與流量結構
2. 流量是否精準
3. 客戶標簽化
案例：美容院案例不精準的流量
案例：淘寶刷單案例不精準的流量
游戲互動：觀察下圖進行客戶需求預測
四、銷售目標——轉化率
案例：轉化率的情景重現
案例：改變一點點的圖片之轉化率提升
五、銷售目標——庫存管理
案例：是否追求批量經濟
案例：裂帛的電商下單標準
案例：韓都衣舍的小組制供應鏈管理
六、銷售目標——復購率與轉介紹
案例：綻放的社群老客戶維護
案例：淘寶群怎么玩團購

第七講：電商運營那些年的團隊組建與智庫支持
一、優秀的團隊是第一競爭力
1. 電商團隊的重要性 
1）電商團隊從選人開始
2. 電商團隊應具備的條件
案例：忠誠度與 習慣很重要
二、電商運營團隊的組建
1. 基于勝任力模型的人力資源規劃
2.  有效的招聘渠道與途徑
討論：你招聘一個電商人才平均需要多久？
3. 團隊的建設與管理
案例：老板您好，請問你每周花多少時間在人身上
三、企業的智庫建設
1. 沒有圍墻的研究院
案例：屬于自己的研究院有多重要
2. 學術與實戰并行
3. 從案例及數據到知識與技能
案例：你的大促復盤了么？
4. 專業的影響力

第八講：電子商務運營的數據化管理
一、電商數據調研——定位
案例：尼斯普林開天貓前花30萬做市場調研
二、精準流量的來源與結構分析
案例：數據中分析你的主要渠道是否健康
練習：看下面數據給出我們需要進行哪方面改進或培訓？
三、數據判斷運營行為的有效性
四、看數據抓細節——客服數據分析
1. 59秒把握客服脈絡
案例：數據告訴你哪里出了問題
五、運營過程中的利潤分析
案例：流水與利潤是2碼事情。
1. 每一個運營都應該懂的財務
互動游戲：看數據請回答，該公司運營管理應該從哪個入手？