大客戶的戰略營銷
課程大綱： 

　　**篇 戰略銷售的理論篇 
　　**章 引言 
　　1.企業發展價值連—平衡記分卡 
　　2.為何需要戰略營銷 
　　3.戰略營銷和傳統營銷的區別 
　　4.銷售需要“阿P”精神 
　　5.現代營銷存在的主要問題 

　　第二章 傳統營銷的方法和理論 
　　1.傳統營銷的流程 
　　2.傳統營銷的成交技巧 
　　3.為何傳統成交技巧會帶來麻煩 

　　第三章 戰略營銷的流程 
　　1.小品《賣拐》的啟示 
　　2.戰略營銷的流程 
　　2.1.訪問前的研究 
　　2.2.制定項目規劃 
　　2.3.對客戶的事先教育 
　　2.4.探討項目實行的方法 
　　2.5.投標或議標 
　　2.6.客戶服務 

　　第四章 客戶購買行為分析 
　　1.了解客戶需求的方法和技巧 
　　2.客戶購買需求的產生—刺激價值等式改變 
　　3.如何將買和賣的不平等轉化為接近平等 
　　4.客戶產生需求的分析 
　　5.客戶決策心理學 

　　第五章 戰略銷售的六個關鍵要素 
　　1.什么是復雜銷售 
　　2.復雜銷售需要戰略營銷 
　　3.戰略營銷的六個關鍵要素 
　　3.1.戰略銷售的CUTE理論 
　　3.1.1.教練的角色、特征、勝利標準 
　　3.1.2.用戶的角色、特征、勝利標準 
　　3.1.3.技術把關者的角色、特征、勝利標準 
　　3.1.4.關鍵決策者的角色、特征、勝利標準 
　　3.2.及時發現存在的潛在問題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法 
　　3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶的標準 
　　3.4.實現雙贏的結果 
　　3.4.1.保齡球原則 
　　3.4.2.燈塔效應 
　　3.5.把握理想型的客戶 
　　3.5.1.學會放棄無利可圖的客戶 
　　3.5.2.把握20/80原則 
　　3.5.3.將有限的時間投入到優質客戶身上 
　　3.6.銷售的漏斗原則 
　　3.6.1.什么是漏斗原則 
　　3.6.2.定義漏斗各個階段的標準 
　　3.6.3.漏斗各個階段的任務和工作 
　　3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立 
　　3.6.5.根據漏斗原則如何做好一年的銷售計劃 
　　3.6.6.項目戰略規劃的方法 
　　4.拜訪客戶的四個階段和四種結果 
　　2.1.初步接觸 
　　2.2.調查研究 
　　2.3.證實能力 
　　2.4.獲得承諾 

　　第二篇 戰略銷售的實戰篇 
　　第六章 以客戶為中心的銷售技巧 
　　1.客戶相關組織結構和相關人員匹配 
　　1.1.客戶相關組織機構圖 
　　1.2.購買影響者的匹配和分析 
　　2.獲得客戶信息的提問技巧 
　　2.1.問題的種類 
　　2.2.SPIN銷售方法 
　　2.3.提問的技巧 
　　3.銷售的溝通技巧 
　　3.1.大客戶的團隊作戰技巧 
　　3.2.銷售、服務、市場一體化 
　　3.3.利用一切資源的技巧 
　　3.4.銷售的五分鐘理論 
　　3.5.傾聽技巧 
　　3.6.處理客戶異議和投訴技巧 
　　3.7.銷售系統管理 
　　4.拜訪客戶不同角色的技巧 
　　4.1.營銷的4R和雙贏原則 
　　4.2.銷售訪問計劃 
　　4.3.銷售策略計劃 
　　4.4.技術支持需求計劃 
　　5.拜訪客戶關鍵決策者的技巧 
　　6.目標管理以及客戶的談判技巧 
　　7.讓客戶滿意的技巧 
　　8.客戶服務的方法和技巧 

　　第七章 如何拜訪和接近高層老總 
　　1.老總的關鍵特征 
　　2.老總的勝利標準 
　　3.老總喜歡談論的話題 
　　4.老總的日常安排 
　　5.老總想得到的結果 
　　6.如何接近老總 
　　7.如何讓老總滿意 

　　第八章 戰略銷售的案例分析 
　　銀行IT項目的戰略銷售分析