如何讓店鋪業(yè)績翻番—導(dǎo)購篇

如何成為銷售精英（門店六脈神劍）
【課程背景】
導(dǎo)購接單不知從哪里切入，是心態(tài)問題還是技巧問題？
顧客進店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購問題還是產(chǎn)品問題？
顧客對產(chǎn)品和價格都滿意，就是不肯下單是什么原因？
為啥導(dǎo)購上班都任勞任怨，可是銷售業(yè)績卻無法倍增？
【課程收益】
讓銷售人員快速掌握獨門親和能力，與顧客如同朋友輕松溝通
使門店導(dǎo)購系統(tǒng)掌握不同顧客消費心理和溝通差異，對癥下單
讓門店導(dǎo)購掌握規(guī)范的銷售禮儀、針對性銷售及快速逼單技巧
使導(dǎo)購學(xué)習(xí)并掌握獨特的門店銷售溝通和快速促成購買的策略
【授課方式】
30%理論講述 30%案例研討 30%視頻賞析和演練 10%總結(jié)、點評、糾偏；
大量的實踐案例分析及現(xiàn)場演練，更為直觀地幫助參與者領(lǐng)會課程思想
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程內(nèi)容】
第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購危機感、提升自身學(xué)習(xí)改變的心態(tài)和觀念
門店營銷競爭大環(huán)境分析
宏觀看待中國商品經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀
門店銷售和服務(wù)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和未來展望
第二單元：客戶需求分析——讓導(dǎo)購了解顧客需要什么，原始的服務(wù)已經(jīng)落后了
顧客的消費心理和行為習(xí)慣在巨大的轉(zhuǎn)變
想要適應(yīng)環(huán)境門店需要提供什么樣的服務(wù)
顧客的長遠(yuǎn)價值和眼前價值分別是什么？
顧客的實際需求和個人需求分別是什么？
分析顧客需要的優(yōu)質(zhì)服務(wù)到底哪些細(xì)節(jié)？
第三單元：銷售精英的自我定位——心態(tài)決定一切，心態(tài)是銷售業(yè)績的根本動力
導(dǎo)購在門店的價值到底有多大？
什么樣的導(dǎo)購能成為銷售精英？
如何把每個導(dǎo)購變成銷售精英？
第四單元：破除四舊——改變傳統(tǒng)錯誤思維，樹立正確銷售觀念
不是顧客不想買，而是你不想賣
做銷售不是為了錢，都是為了愛
不要相信顧客說“太貴”和“不”
導(dǎo)購身體累不怕，最怕的是心累
金牌導(dǎo)購要具備的六大信念系統(tǒng)
第五單元：門店銷售心理學(xué)——了解不同的顧客，見人說人話，見鬼說鬼話
我們門店都會遇上什么類型的顧客
如何識別不同的客戶是什么類型的
各種類型的客戶的購買習(xí)慣和軟肋
如何與之打交道并快速的促成成交
第六單元：六脈神劍之一：吸引顧客
我們怎么樣做才能正確的迎接顧客？
如果店鋪沒有人我們應(yīng)該做些什么？
瞬間打造親和力，與顧客和諧溝通
常見錯誤行為和正確行為分析及對比
第七單元：六脈神劍之二：了解需求
為什么要了解需求？
需要了解哪些需求？
——產(chǎn)品需求和心理需求
如何了解客戶需求？
——顧問式銷售技巧（SPIN）引導(dǎo)
——開放式和封閉式問句應(yīng)用技巧
4、推動需求成為渴望，讓顧客從要我買跨越到我要買
第八單元：六脈神劍之三：產(chǎn)品價值塑造
為什么要塑造產(chǎn)品價值
有哪些技巧來塑造產(chǎn)品價值
——突出好處的FABE法則（理性對接）
——闡述獨特賣點USP技巧（理性對接）
——貼合心理的戲劇化介紹（感性對接）
找到顧客的“心動按鈕”，時不時就觸動
第九單元：六脈神劍之四：排除客戶異議
客戶為何有抗拒點？
客戶有哪些抗拒點？
如何排除客戶抗拒點？
常見的十大抗拒點和應(yīng)對策略
第十單元：六脈神劍之五：快速成交
如何要求成交
六大成交法則
十大必殺絕技
怎么做提升客單價？
怎么說提升連帶率？
怎么增加和維護VIP？
第十一單元：六脈神劍之六：售后服務(wù)
1、1、3、7法則讓客戶和你產(chǎn)生黏性
2、VIP客戶如何維護讓其只認(rèn)你個人
3、送客是下次成交的開始