【培訓對象】 
企業(yè)CEO、總監(jiān)、經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、團隊負責人、骨干等 

【培訓收益】 
1.通過變革，鍛造了聚焦客戶的干部隊伍 2.通過變革，實現(xiàn)了為客戶創(chuàng)造價值的流程的端到端 3.通過變革，實現(xiàn)了一線呼喚炮火的組織 4.通過變革，確立了產(chǎn)品發(fā)展的路標是客戶需求導向 

 一、變革與發(fā)展：標桿企業(yè)變革路徑與發(fā)展啟發(fā)

如果外界的變化速度大于內(nèi)部的變化速度，接下來就是企業(yè)的結(jié)束。-杰克.韋爾奇

1.為什么要變革，變革的目的和內(nèi)容

i.為什么要變革？變革的動因

ii.變革的內(nèi)容：邏輯與依賴關系，業(yè)務戰(zhàn)略，管理體系（組織流程IT），文化與人

iii.戰(zhàn)略到組織績效到個人績效路徑：SP-BP-解碼-述職-組織績效-個人績效

2.明確“戰(zhàn)略、業(yè)務、流程、組織、IT”的關系

3.優(yōu)秀的企業(yè)都能處理好“穩(wěn)定、變革、發(fā)展”的三角戀關系

4.華為變革的三大階段：問題驅(qū)動變革、主動規(guī)劃變革、迭代演進變革

5.變革是適應發(fā)展階段：業(yè)務特點、客戶需求、內(nèi)部管理、變革舉措

6.華為33年變革收益：力出一孔、利出一孔

7.原創(chuàng)視頻學習：華為33年的發(fā)展故事

8.演練：變革的力場分析

二、變革方法：變革中的挑戰(zhàn)和方法論

變革的目的是：更簡單、更準確、更及時；變革的目標是多打糧食，增加土地肥力。-任正非

1.變革管理目標、宗旨、變革理念與指導原則

2.變革管理體系BTMS：業(yè)務變革管理體系7橫8縱

3.業(yè)務戰(zhàn)略和變革規(guī)劃同步

4.行為變革管理BCM：要把大海煮沸，華為變革的“三階八步”

5.演練：變革曲線的7大轉(zhuǎn)折點

6.工具：BLM八大黃金準則、紅藍軍對抗、自我批判、組織氛圍管理

三、變革與干部：塑造干部變革領導力

戰(zhàn)略確定了，剩下來就是干部。——毛澤東

1.企業(yè)變革中干部的責任和使命

1)抓價值觀傳承：領導者最重要的才能就是影響文化的能力，干部是部門人力資源最高長官

2)抓業(yè)務增長：打下上甘嶺，才是真將軍

3)抓效率提升：推動端到端流程優(yōu)化和業(yè)務改進，提升人均效率

4)抓能力建設：激活組織，激活個體，塑造不依賴人的組織能力

2.變革對干部的要求和標準

1)干部的每一個行動， 每一項決策和每一個考慮，必須以公司的商業(yè)成功為首要尺度

2)干部必須以所創(chuàng)造的商業(yè)成果來證明自己的存在價值和權(quán)威品德是底線

3)品德和作風是資格底線

4)認同核心價值觀是基礎

5)績效是干部選拔的必要條件和分水嶺

6)能力是持續(xù)取得成功的關鍵要素：決斷力、理解力、執(zhí)行力、連接力

7)經(jīng)驗是能力的驗證條件

3.變革中干部的使用和管理

1)基于業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，聚焦資源形成戰(zhàn)斗力

2)根據(jù)組織定位和干部優(yōu)勢，合理配備干部

3)均衡配備干部，改進短木板

4.演練：干部4力平衡圖

四、打造力出一孔鐵三角組織

最好的管理和組織在軍隊。——杰克.韋爾奇

“隊形一致、打法靈活、全營一桿槍”——華為

1.華為30年組織架構(gòu)衍變歷程

2.組織結(jié)構(gòu)變革的理論依據(jù)

3.組織設計的5原則

4.一線呼喚炮火的鐵三角組織運作

1)從“魏武卒”到“狼狽為堅”

2)從“狼狽為堅”到“鐵三角”

3)從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

4)“鐵三角”的構(gòu)成機理：共進共退的分工協(xié)作關系

5)總結(jié)：“鐵三角”高效運作的關鍵要素

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

【思考和討論】以貴公司為例，如何把市場壓力傳遞到后方職能部門，如人力資源團隊/行政團隊/財務團隊？

五、創(chuàng)造價值的流程體系

流程是業(yè)務實踐最佳路徑。——華為

1.戰(zhàn)略流程變革

2.人力資源體系變革

3.市場銷售流程變革

4.重點流程演練（由貴公司選擇一個一級流程，如：大客戶銷售）

1) 客戶需求管理的難點是什么？

2)LTC業(yè)務流程起源、三大模塊概覽：線索管理、機會管理、合同執(zhí)行管理

3)線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲媱澋倪^程

4)機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段

5)合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

5.【總結(jié)】貴公司銷售體系的核心成功要素

六、變革中的組織績效和激勵機制

要想有狼性，必須要給狼吃肉。——華為

1.組織績效管理的原則和指標設計

2.研討：各一級部門PKI設計和關鍵舉措

3.研討：貴公司長、中、短期激勵機制設計