雛鷹計劃——商業(yè)銀行信用卡新晉員工營銷技巧

課程背景：

隨著我國信用卡市場日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由擴張增量客戶向調(diào)整存量. 優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過程中，銷售人員的人員流動率也成為商業(yè)銀行信用卡營銷團(tuán)地急需解決的一大難題。1. 如何讓新晉員工快速成長？2. 如何讓新晉員工達(dá)成目標(biāo)業(yè)績？3. 如何讓新老員工快速融合提升戰(zhàn)斗力？

本課程從信用卡行業(yè)的角度出發(fā)、讓新晉員工從小白開始了解信用卡. 學(xué)習(xí)信用卡銷售技巧，并快速的運用技巧完成營銷。

課程收益：

● 運用多元化外拓營銷

● 了解我國信用卡行業(yè)發(fā)展背景

● 識別前端營銷風(fēng)險，避免潛在風(fēng)險

● 當(dāng)前監(jiān)管機構(gòu)對信用卡行業(yè)的解讀

● 掌握并運用外拓營銷套路，開展?fàn)I銷

● 深挖客戶背后的潛在價值，使其退件更多的客戶

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行新晉信用卡銷售經(jīng)理

課程方式：注重銷售技巧的實戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導(dǎo)入

開場游戲:“螞蟻牙黑”

第一講：行業(yè)現(xiàn)狀與價值分析

一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

1. 市場前景廣闊

1）上一年我國信用卡發(fā)卡總量

2）上一年我國信用卡貸款余額

3）我國現(xiàn)階段信用卡發(fā)展?fàn)顩r

2. 優(yōu)勢特點突出

1）信用卡活動權(quán)益

2）信用卡積分計劃

3. 風(fēng)險亟待關(guān)注

1）我國信用卡風(fēng)險數(shù)據(jù)指標(biāo)

2）部分銀行信用卡風(fēng)險情況

3）各地區(qū)信用卡風(fēng)險差異化

二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷售困境

1. 該不該發(fā)展信用卡

案例：某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長未成功案例

2. 要不要再投入成本

展示：信用卡卡基費用、賬戶托管費用、活動投入費用

3. 產(chǎn)品繁多沒有重點

圖示：各家銀行信用卡種類繁多，很難找到產(chǎn)品定位

4. 獨立發(fā)展無需關(guān)注

趨勢：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式

三、信用卡業(yè)務(wù)的價值體現(xiàn)

1. 拓展?jié)撛诳蛻羧?/p>

1）財富2-8法則：長期經(jīng)營帶來高額回報

2）長尾未來價值：提前布局未來高凈值客戶

2. 維護(hù)存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤

3. 挖掘數(shù)據(jù)價值

1）客戶消費行為

2）未來財富規(guī)劃

3）配置理財產(chǎn)品

4. 樹立品牌形象

1）特惠商戶合作

案例：銀行借助星巴克活動好評口碑

2）積分轉(zhuǎn)動世界

3）贏得市場口碑

案例：信用卡服務(wù)決定客戶選擇銀行標(biāo)準(zhǔn)

5. 實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級將重點產(chǎn)品再次定位于信用卡

案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第二講：基礎(chǔ)知識與營銷技巧

一、信用卡基礎(chǔ)知識

1. 信用卡基礎(chǔ)介紹

1）信用卡正反面介紹

2）信用卡積分商城

2. 信用卡專有名詞

1）消費日與記賬日

2）出賬日與還款日

3）最后還款日

3. 信用卡盈利模式

1）年費

2）全額罰息

3）取現(xiàn)、分期手續(xù)費

二、信用卡營銷技巧

1. 按照營銷方式分類

1）廳堂營銷

2）外拓營銷

3）交叉營銷

4）團(tuán)辦營銷

2. 按照營銷渠道分類

1）直銷渠道

2）分銷渠道

3）互聯(lián)網(wǎng)渠道

3. 各種營銷技巧特點

1）營銷難度

2）客戶數(shù)量

3）客戶質(zhì)量

第三講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)接營銷

一、建立關(guān)系必要性

1. 持有產(chǎn)品數(shù)

2. 客戶忠誠度

圖標(biāo)展示客戶持有產(chǎn)品數(shù)與忠誠度的關(guān)系

二、關(guān)系維護(hù)工具篇

1. 如來神掌通訊錄

2. 365 APP事項提醒

三、客戶維護(hù)方法

1. 收集客戶材料

2. 做好客戶分類

3. 善于分配時間

4. 定時總結(jié)分析

5. 做好售后維護(hù)

6. 細(xì)節(jié)決定成敗

7. 不要停止聯(lián)系

四、抖音營銷服務(wù)

1. 抖音的優(yōu)勢與劣勢

1）抖音營銷的優(yōu)勢

口碑傳播快、受眾群體年輕、方式新穎

2）抖音營銷的形式

公司合作類：交通銀行、中信銀行企業(yè)號

個人IP類：文字語音、潮酷IP借力

2. 借力抖音營銷服務(wù)

1）模式一：內(nèi)容營銷

信用卡常識、用卡技巧等內(nèi)容服務(wù)客戶

2）模式二：展示廣告

自明星方式、增加個人IP轉(zhuǎn)接獲客

第四講：銷售前段風(fēng)險防范

一、識別信用卡營銷風(fēng)險

1. 信用風(fēng)險的特點

1）分散性

2）滯后性

3）潛在性

4）多發(fā)性

2. 信用風(fēng)險類別

1）信用風(fēng)險

2）欺詐風(fēng)險

案例：黑中介錄音

3）操作風(fēng)險

案例：200客戶同一聯(lián)系人

4）合規(guī)風(fēng)險

案例：語錄筆記抄寫相同

3. 案例展示

1）圖片展示

案例：多家銀行信用風(fēng)險圖片

2）事件展示

案例：近幾年信用卡詐騙事件

二、防范信用卡營銷風(fēng)險

1. 明確發(fā)卡目標(biāo)

2. 嚴(yán)守職業(yè)道德

3. 巧用識別技巧

1）交叉互檢

電話回訪加客戶經(jīng)理自己

2）房產(chǎn)查核

3）合影比對

舉例：同一背景不同單位

4）企業(yè)查核

盤查工具：企查查、易企查