課程大綱

課程大綱（一）項目一階段第1項：前期基礎調研（2天）
項目開始前，進行為期2天的網點調研，具體操作：
1、調研目標：了解網點目前營銷的整體狀況，包括營銷鏈的完整性、營銷人員的銷售能力、網點營銷環境的塑造情況等。
2、調研方式：分行溝通、暗訪調研、網點周邊走訪
3、調研結束，撰寫調研報告，分析目前的營銷短板因素，提出對應的改進措施，為項目展開提供參考。
（二）項目一階段第2項：營銷訓練導入（2天）
在銀行網點營銷鏈條中，營銷管理崗位是網點負責人，營銷參與崗位是大堂經理、柜員，營銷崗位是駐網點的綜合客戶經理。網點營銷的有序展開需要不同崗位的人員共同協作，各崗位在營銷鏈條中的作用和要求是不一樣的。
營銷培訓導入是網點輔銷項目的第一步，通過強化培訓，提升營銷技巧，加強各個營銷節點的力度，從而強化整個營銷鏈的銷售能力。
課程設計
崗位角色 培訓內容 課時

二級支行行長、網點負責人、大堂經理輔訓師 銀行顧問式營銷 2
網點會議營銷的經營 1
金融營銷，逆商飛揚 1
網點營銷鏈條的建立 2

輔訓師及網點全體人員 成功分享 2
營銷輔導技巧及角色扮演 2
項目配合協作 2

特別說明 方案中沒有設計駐點客戶經理的專項培訓，是因為駐點人數比較少，因此建議歸并到大堂和柜員中一起進行培訓。
（三）項目二階段：駐點營銷輔導（5天）
A、駐點營銷輔導的要點：
1、營銷鏈條的完善和運轉能力；
2、大堂經理的直接營銷能力；
3、大堂經理的營銷引見能力；
4、客戶經理挖掘需求提出解決方案的能力；
5、柜員對客戶的需求探索和引見能力；
6、營銷工具的合理使用和習慣養成；
7、營銷鏈條中的各個節點協作能力；
8、支行長的營銷管理能力；
9、輔訓師的日常營銷激勵、輔導能力；
B、每日輔導重點列表
駐點營銷輔導安排
第一天 開口是金 輔導時間：
8:30——19:00中的五個小時
晨會激勵
全天營銷跟蹤記錄
夕會總結、點評、輔導
第二天 訪量定江山 
第三天 組合為王 
第四天 佳績通報 
第五天 成功起航 
C、網點輔導內容介紹：
協助并培訓銀行大堂經理針對基金客戶處理開發客戶需求并配置當下的熱銷產品
透過資產配置以新型的投資理念營銷產品
協助大堂經理面對面客戶成交 。
培訓組織小型熱銷產品產說會達成業績提升的目的。
如何將客戶分群分類進行營銷
客戶分群分類技巧。
不同群類客戶的銷售歸納。
目標客戶的邀約。
根據輔銷的特性，老師進行一對一的示范邀約和開發面對面客戶營銷
客戶經理自己電話邀約技巧培訓客戶，邀約話術指導并修正。
老師一對一實際營銷開發客戶。
輔銷工具的使用：
銷售會議組織的步驟及實施要點 
銷售話術 
輔銷原則：
業績面：由分行選擇確定。
網點營銷鏈條工作習慣的建立與熟練使用
（四）項目三階段第1項：總結激勵、推動固化（2個小時）
駐點輔導結束后，利用2小時的時間進行項目總結與跟進建議。
（五）項目三階段第2項：后期跟進、支持（一個月）
后期跟進支持分為兩部分：
1、遠程指導一個月
以網點輔訓師作為內部督導員，與營銷導師構成遠程輔導平臺，輔訓師每天觀察記錄營銷活動，通過特定的溝通渠道與營銷導師進行信息共享、溝通交流。一個月后由營銷導師為銀行進行一次現場總結、輔導，并提出后續建議。
2、贈送課程
　　　項目結束后半年內，贈送一次營銷復訓課程，時間半天，具體時間和內容由雙方協商。培訓目標1、提升網點營銷意識，理解網點作為營銷陣地的重要意義；
2、打造科學、系統的網點營銷鏈條，保障營銷活動流程化、標準化的展開；
3、培養營銷骨干，打造具有一定營銷技能技巧的的營銷團隊；
4、創造營銷氛圍和環境，以營銷文化帶動網點發展。