課程大綱

1、培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理、渠道主管

2、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

3、培訓(xùn)收益：

? 了解渠道經(jīng)理面臨的環(huán)境變革，**自我調(diào)整和改變實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)理由內(nèi)而外的職業(yè)理想和職業(yè)信念塑造；

? **渠道管理終極工作手冊(cè)傳授渠道業(yè)務(wù)發(fā)展管理、渠道店員管理、渠道日常管理等四方面提升渠道經(jīng)理工作能力提升；

? 掌握渠道培優(yōu)的全流程方法，提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)的渠道管理能力；

? 認(rèn)清與渠道打交道的基礎(chǔ)以及渠道關(guān)系維護(hù)的作用，掌握與渠道老板的相處之道，積累渠道工作的人脈關(guān)系；

? 導(dǎo)入高效溝通六步驟法，掌握基礎(chǔ)的溝通、傾聽(tīng)、提問(wèn)技巧，能夠針對(duì)溝通的各個(gè)環(huán)節(jié)把控溝通細(xì)節(jié)和技巧；

? 塑造情景溝通能力，能在與客戶(hù)交流不同階段，有效與客戶(hù)溝通。

4、培訓(xùn)方式：?jiǎn)栴}研討 案例解析 情景模擬

5、培訓(xùn)要點(diǎn)主題要點(diǎn)課時(shí)溝通談判技巧1：溝通技巧

2：談判策略3課時(shí)廳店指導(dǎo)力強(qiáng)化1：宣傳布展指導(dǎo)力強(qiáng)化

2：銷(xiāo)售流程指導(dǎo)力強(qiáng)化:4課時(shí)新零售營(yíng)銷(xiāo)模式1：門(mén)店新零售營(yíng)銷(xiāo)的定義

2：O2O營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值模型展示

3：O2O平臺(tái)建立模型4課時(shí)渠道管理效能提升1：熟客計(jì)劃（客戶(hù)關(guān)系管理）

2：門(mén)店銷(xiāo)量業(yè)績(jī)提升策略

3：渠道走訪效能提升3課時(shí)6、培訓(xùn)課綱

**模塊：溝通談判技巧**節(jié)：溝通技巧

? 溝通的基本要素

ü 良好的表達(dá)

ü 耐心的傾聽(tīng)

ü 合理的回應(yīng)

第二節(jié)：談判策略

討論：紅黑博弈

? 談判與辯論

? 談判的原則

? 談判策略

ü 談判中的語(yǔ)義效應(yīng)

策略1：營(yíng)勢(shì)

策略2：隱權(quán)

策略3：斷念

策略4：虛實(shí)第二模塊  廳店指導(dǎo)力強(qiáng)化**章：宣傳布展指導(dǎo)力強(qiáng)化

**節(jié)：三五三廳店布局宣傳原則

? 功能區(qū)域三角原理

? 賣(mài)場(chǎng)氛圍五星促點(diǎn)法

ü 入口宣傳

ü 桌牌海報(bào)

ü 包柱燈箱

ü 終端爆炸貼

ü 屏幕常亮

? 柜臺(tái)三級(jí)靚化標(biāo)桿

ü 機(jī)型組合分類(lèi)

ü 位置等級(jí)劃分

ü 主推機(jī)型靚化

第二節(jié)：POP海報(bào)制作技巧

? 制作原則

? 工具選擇

? 制作方法

? 繪畫(huà)技巧

? 主題設(shè)計(jì)

? 成功案例展示

第三節(jié)：整體氛圍塑造

? 燈光

? 色調(diào)

? 音樂(lè)

第二章：銷(xiāo)售流程指導(dǎo)力強(qiáng)化

**節(jié)：營(yíng)業(yè)廳七型客戶(hù)模型

? 新開(kāi)業(yè)務(wù)

? 更改業(yè)務(wù)

? 自助業(yè)務(wù)

? 咨詢(xún)

? 逛街

? 售后

? 投訴

第二節(jié)：客戶(hù)常見(jiàn)消費(fèi)心理解讀

? 消費(fèi)目的

? 消費(fèi)行為

? 消費(fèi)心態(tài)

? 行為動(dòng)機(jī)之交易偏見(jiàn)

? 消費(fèi)敏感度

? 消費(fèi)價(jià)值觀

? 服務(wù)偏好

第三節(jié)：異議處理技巧

? 營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)義效應(yīng)

? 忽視法

? 補(bǔ)償法

? 太極法

第四節(jié)：融合營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型的解讀

思考：客戶(hù)為何要選則家庭產(chǎn)品的原因？

? 如何營(yíng)銷(xiāo)手機(jī) 寬帶 電視的策略解讀

? 融合營(yíng)銷(xiāo)的合理分析和解讀方式

? 融合營(yíng)銷(xiāo)的介紹話術(shù)第三模塊  新零售營(yíng)銷(xiāo)模式**節(jié)：門(mén)店新零售營(yíng)銷(xiāo)的定義

? 如何認(rèn)識(shí)新零售

? 新零售的發(fā)展趨勢(shì)

? 新零售發(fā)展的運(yùn)營(yíng)

? 經(jīng)典案例解析

第二節(jié)：O2O購(gòu)買(mǎi)模式

? 論壇

? 網(wǎng)站

? 4S店

以現(xiàn)實(shí)案例分析O2O購(gòu)買(mǎi)模式的創(chuàng)新點(diǎn)

第三節(jié)：O2O推廣模式

? 網(wǎng)店

? 論壇

? 微店

以現(xiàn)實(shí)案例分析O2O推廣模式與實(shí)體店的差別

第四節(jié)：門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

? 樹(shù)立門(mén)店口碑

? 打造品牌優(yōu)勢(shì)

? 覆蓋客戶(hù)群體

? 提升業(yè)績(jī)銷(xiāo)量

第五節(jié)：O2O營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值模型展示

? **購(gòu)買(mǎi)模型分析O2O與純線上和純實(shí)體店之間的差異

第六節(jié)：O2O與線下沖突模型

? O2O用戶(hù)訴求

? 線上對(duì)線下的影響

? 線上線下相抵觸的根源

第七節(jié)：O2O平臺(tái)建立模型

? 微信平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

l 個(gè)人平臺(tái)

ü 如何增加好友

ü 營(yíng)銷(xiāo)途徑及技巧

ü 朋友圈營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

l 公眾平臺(tái)

ü 平臺(tái)分類(lèi)

ü 平臺(tái)間的差別

ü 平臺(tái)設(shè)置方法

ü 公眾平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策略

l 微商城/微店

ü 案例演示

? 論壇平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

ü 論壇的選擇

ü 論壇的人氣聚集方法

ü 論壇的關(guān)注加成

ü 壇友評(píng)論的管控

ü 口碑效應(yīng)的傳播第四模塊 渠道管理效能提升**節(jié)：熟客計(jì)劃（客戶(hù)關(guān)系管理）

? 熟客的定義

? 熟客的形成過(guò)程

? 熟客的目標(biāo)群體

? 熟客的價(jià)值鑒定

? 熟客管理

第二節(jié)：門(mén)店銷(xiāo)量業(yè)績(jī)提升策略

? 外出營(yíng)銷(xiāo)策略

? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)策略

? 泛渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

第三節(jié)：渠道走訪效能提升

? 代理商利潤(rùn)破冰

? 渠道門(mén)店轉(zhuǎn)型思路與成長(zhǎng)愿景

? 門(mén)店進(jìn)銷(xiāo)存管理

? 工作觀念四換位

l 工具分享：說(shuō)代理商愛(ài)聽(tīng)的話：渠道酬金挖潛工具

? 渠道維系三必講

ü 案例宣貫

ü 同區(qū)排名

ü 經(jīng)營(yíng)發(fā)展

? 五五三督導(dǎo)模式

ü 五督

ü 五導(dǎo)

ü 三掌握

? 渠道效能管理建議

? 賣(mài)場(chǎng)分布與終端布點(diǎn)策略