課程大綱

課程背景

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的命脈是業(yè)績(jī)，而業(yè)績(jī)的核心就是客戶(hù)，如何將新客戶(hù)變成付費(fèi)客戶(hù)，并服務(wù)好客戶(hù)，讓他來(lái)轉(zhuǎn)介紹，是各個(gè)企業(yè)主的頭疼的問(wèn)題。

所有的客戶(hù)都一視同仁進(jìn)行維護(hù)？與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)時(shí)如何不讓客戶(hù)感到厭煩？如何給客戶(hù)提供有價(jià)值的信息？如何讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？這些問(wèn)題如何不能夠解決，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中，悄無(wú)聲息地被淘汰。

受眾對(duì)象

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)員、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司新人

學(xué)員受益

1.明確客戶(hù)服務(wù)對(duì)于自身業(yè)績(jī)的重要性

2.了解并識(shí)別客戶(hù)的三種分類(lèi)

3.根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

4.客戶(hù)信任公式的應(yīng)用

5.客戶(hù)異議處理的5大技巧

6.有客戶(hù)關(guān)系管理的5個(gè)系統(tǒng)方法

7.老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的套路

課程時(shí)間

1天

課程大綱

1、客戶(hù)關(guān)系的好與壞，決定了門(mén)店業(yè)績(jī)的勝與劣

1.1千辛萬(wàn)苦找來(lái)的客戶(hù)，為什么會(huì)白白溜走？

1.2如何把開(kāi)發(fā)來(lái)的潛在客戶(hù)變成付費(fèi)客戶(hù)？

1.3市場(chǎng)揭秘：客戶(hù)關(guān)系管理的核心就是建立信任

1.418%的門(mén)店業(yè)績(jī)來(lái)源于新客戶(hù)，82%的業(yè)績(jī)來(lái)源于老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

2、識(shí)別客戶(hù)并分類(lèi)：精準(zhǔn)可控的客戶(hù)關(guān)系管理基礎(chǔ)

2.1客戶(hù)分類(lèi)管理：按照客戶(hù)需求和急迫程度區(qū)分客戶(hù)

2.2為什么把客戶(hù)分成三類(lèi)：“馬上就買(mǎi)”、“**近能買(mǎi)”和“將來(lái)會(huì)買(mǎi)”

2.3客戶(hù)差異化服務(wù)：不同類(lèi)型客戶(hù)的差異化溝通頻率與方式

2.4客戶(hù)分類(lèi)的目標(biāo)：讓自己知道對(duì)這個(gè)客戶(hù)該說(shuō)什么話(huà)，做什么事

2.5市場(chǎng)**表單：“馬上就買(mǎi)”的客戶(hù)，什么時(shí)候打電話(huà)？說(shuō)什么？做什么？

2.6如何給客戶(hù)提供有價(jià)值的信息，讓客戶(hù)不煩你？

2.7市場(chǎng)**表單：“**近能買(mǎi)”的客戶(hù)，什么時(shí)候打電話(huà)？說(shuō)什么？做什么？

2.8客戶(hù)關(guān)系管理，就是讓客戶(hù)想買(mǎi)房的時(shí)候，想起你

2.9市場(chǎng)**表單：“將來(lái)會(huì)買(mǎi)”的客戶(hù)，什么時(shí)候打電話(huà)？說(shuō)什么？做什么？

3、客戶(hù)關(guān)系管理：增加直接業(yè)績(jī)和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)的訣竅

3.1客戶(hù)關(guān)系管理運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)：高效管理客戶(hù)的軟硬件支持系統(tǒng)

3.2市場(chǎng)**公式：信任=專(zhuān)業(yè)形象 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 及時(shí)服務(wù) 增值服務(wù)

3.3線下增進(jìn)客戶(hù)粘性：線下增加客戶(hù)粘度的3種**方法

3.4新媒體信任：利用新媒體窗口展示經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)度

3.5客戶(hù)價(jià)值核心：**頻率互動(dòng)，增加客戶(hù)信任粘度

3.6**整理：客戶(hù)常見(jiàn)的5大異議分析

3.7異議處理：化解客戶(hù)異議的8大黃金法則與5大處理技巧

4、后客戶(hù)關(guān)系管理：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹將會(huì)占據(jù)門(mén)店82%的業(yè)績(jī)

4.1數(shù)字績(jī)效：“轉(zhuǎn)介紹”客戶(hù)是市場(chǎng)成交低迷的雪中送炭

4.2如何要求老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，從而提升自己的客戶(hù)量？

4.3省力且高效：如何把房東轉(zhuǎn)化為新的購(gòu)房者？

4.4**方案：促進(jìn)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)系統(tǒng)方法

4.5后服務(wù)時(shí)代：讓一個(gè)客戶(hù)稱(chēng)為永久的金主，創(chuàng)造十倍的價(jià)值

5、現(xiàn)場(chǎng)演練：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)10大常見(jiàn)場(chǎng)景如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理