培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)部人員等等企業(yè)管理人員

課程收獲

今天，銷售人員的角色和任務(wù)同傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員已經(jīng)差別很大了。這種差別主要表現(xiàn)在：伙伴關(guān)系主導(dǎo)的買賣關(guān)系方式、價(jià)值觀念主導(dǎo)的買賣行為判斷方式。這些變化注定今天的銷售不再是傳統(tǒng)的接單人員，他們必須要懂得商業(yè)規(guī)律，掌握判斷方法，熟練運(yùn)用各種技巧

課程大綱

第一部分：銷售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單

認(rèn)識(shí)銷售談判的重要性

如何分析供應(yīng)商未來(lái)的談判地位
波特的“5種力量”分析法

尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。

制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)

設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表格
案例討論：未起跳先瞧瞧

定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程

第二部分：談判開局技巧

如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟

測(cè)試你的談判類型
每個(gè)類型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么

開局階段如何進(jìn)行開價(jià)

開價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么

為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定

如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開價(jià)
自我測(cè)試和案例分析

談判者開局階段最不應(yīng)該做的事情是什么
如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤
自我測(cè)試和案例分析

開局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開價(jià)（還價(jià)）作出反應(yīng)

如何扮演一個(gè)不情愿的賣主

如何通過(guò)各種反應(yīng)來(lái)降低對(duì)方的期望值
自我測(cè)試和案例分析

運(yùn)用老鼠拖掃把策略
自我測(cè)試和案例分析

第三部分：談判中盤技巧

談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么

當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦
為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)

不要接過(guò)別人的燙山芋
自我測(cè)試和案例分析

遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦

堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度

溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步

避免敵對(duì)情緒
轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)
自我測(cè)試和案例分析

創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo)

為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中

當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付
自我測(cè)試和案例分析

談判中的讓步原則

為什么善意的單方讓步是不可取的

為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值

為什么你不可以提出折中

學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么

怎么樣進(jìn)行讓步，讓步幅度的原則是什么
自我測(cè)試和案例分析

第四部分：談判收管技巧

白臉/黑臉策略

白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī)

如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略
自我測(cè)試和案例分析

蠶食策略的使用

使用蠶食策略的時(shí)機(jī)

如何擊破對(duì)方的蠶食策略
自我測(cè)試和案例分析

利用非金錢杠桿力量

這筆交易中有什么要素比金錢更重要

價(jià)格不變，不意味其他條件也不能改變

搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題

敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問(wèn)題
自我測(cè)試和案例分析