看清楚，講精彩，做到位—卓越大客戶營銷談判27個路徑與技巧

課程講師：舒國華              (老師簡介附后)

課程時間： 2天，分為老師演講導(dǎo)入（6小時），分組研討3小時，分組呈現(xiàn)：3小時。老師點評及關(guān)閉0.5小時

目的：帶著問題來，帶著解決方案走

課程背景：

    為什么有些產(chǎn)品幾乎與它們對手沒有什么區(qū)別，卻能營銷大獲成功？ 為什么有些企業(yè)萬事俱備，經(jīng)銷商卻越來越挑剔？為什么有些企業(yè)轟轟隆隆砸廣告，營銷收效甚微？營銷的本質(zhì)到底是什么？我們該如何進行有效營銷？

課程收益：

   1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！

   2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

  3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實戰(zhàn)化

課程對象：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會議，針對現(xiàn)狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。

授課形式： 

講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗

（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）

課前準備：

實戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊

需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點

白板外，投影機、音響、

教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)

課程大綱:

     第一步部分： 講精彩---把相同產(chǎn)品賣出不同27個路徑

營銷人4個境界

說清楚 說明白 說到位  說精彩    

認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢

1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題

2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？

3公司選擇客戶的標準

客戶營銷的五大特征

分析我們的客戶

重點客戶分類

重點客戶特點

4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢

我們的市場目標客戶及特征

第二部分    如何找對人，說對話，做對事？—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析

如何找到客戶中關(guān)鍵人物？

1建立客戶人際關(guān)系的5項原則

2客戶在哪里？

客戶開發(fā)與接觸 需要進行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語

客戶的信息收集與有效開發(fā)

公共媒體的信息

政府信息、工商和稅務(wù)信息

經(jīng)濟組織信息

城市的各種會議、活動信息

競爭對手信息

合作伙伴信息

3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息

4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5客戶跟進與追蹤

銷售機會的積累和補充

銷售周期判斷

銷售規(guī)劃與任務(wù)分解

6有效項目判斷

7客戶分析方法

建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

嘗試找到關(guān)鍵決策人

分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

優(yōu)勢劣勢評估 

進度把控

客戶價值鏈分析

客戶信息搜集模板

8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線

完整準確的客戶背景資料

分析客戶內(nèi)部的角色與分工

明確客戶關(guān)系的比重

制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

建立基本的客戶檔案

分析情報,掌握客戶的進展

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

客戶拒絕的原因

面對拒絕的信念

第三部分  看清楚—營銷冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

1理解客戶的性格特征

A遠看體形 粗略判斷  準確率30%

判斷類型

B近看五官  謹慎判斷  準確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

C細看變化  仔細判斷  準確率70%

 判斷內(nèi)心

演練：

           第四部分 作到位---營銷談判的落地實施

1營銷計劃的本質(zhì)是什么

2招什么樣的商？？重點重視的5種客戶類型

3營銷中經(jīng)銷商注重的因素主要7大部分26個問題

4 客戶商業(yè)計劃制定：

客戶需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設(shè)

定量和定性分析

E方案及產(chǎn)品制訂

需求和產(chǎn)品分類

解決方案模板

產(chǎn)品推廣流程

行業(yè)方案制定

產(chǎn)品推介會

5新客戶追單

備注：  具體課程大綱及內(nèi)容可能有細微變化，如需要最新版課程詳細介紹請聯(lián)系……..