大客戶的營(yíng)銷技巧

　　**章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)

　　1、 營(yíng)銷人員必備素質(zhì)

　　2、 營(yíng)銷人員必備知識(shí)

　　3、 營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧

　　1、 各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備

　　2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

　　3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧

　　4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

　　5、 異議處理－排除隱憂

　　6、 沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇

　　7、 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)

　　8、 總結(jié)

　　第三章：銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

　　1、 銷售項(xiàng)目的分類

　　2、 銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

　　3、 銷售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評(píng)審點(diǎn)

　　4、 各種類別的項(xiàng)目怎樣簡(jiǎn)化階段和評(píng)審

　　第四章：**階段——信息收集

　　1、信息收集的渠道

　　2、營(yíng)銷人員必須掌握的信息

　　第五章：第二階段——概念交流階段

　　1、項(xiàng)目分析

　　2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購(gòu)買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析

　　3、自身分析：

　　? 市場(chǎng)位置：市場(chǎng)格局

　　? 銷售位置：項(xiàng)目把握程度

　　? 項(xiàng)目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù)

　　? 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的位置

　　4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

　　? 對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)

　　? 對(duì)手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)

　　? 對(duì)手的銷售政策分析

　　5、環(huán)境分析:

　　第六章：第三階段——項(xiàng)目策劃

　　1、 總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定

　　2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價(jià)格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略

　　3、 計(jì)劃制定：制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人

　　第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)、新項(xiàng)目延伸

　　1、 按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行

　　2、 如何對(duì)技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)

　　3、 如何確認(rèn)關(guān)系支撐

　　4、 如何進(jìn)行方案確定

　　5、 如何進(jìn)行商務(wù)談判

　　6、 如何推進(jìn)客戶決策

　　第八章：銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)塑造

　　1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚

　　2、夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持

　　3、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理