3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷

**篇：營(yíng)銷理念篇

**節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的認(rèn)知

? 放號(hào)時(shí)代到流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變

? 祼機(jī)銷售到捆綁銷售（合約計(jì)劃）的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)：3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)

? 什么是3G產(chǎn)品終端流量營(yíng)銷

? 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷

? 銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的三大營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)型

第三節(jié)：對(duì)3G產(chǎn)品終端客戶心理分析

? 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值

ü 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)

ü 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)

? 客戶購(gòu)買3G產(chǎn)品的深層次動(dòng)機(jī)心理分析

第二篇：3G產(chǎn)品終端流量體驗(yàn)式營(yíng)銷流程與技巧篇

**節(jié)：終端體驗(yàn)式營(yíng)銷前的準(zhǔn)備

? 職業(yè)形象準(zhǔn)備

1、銷售顧問儀表

ü 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

ü 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銷售顧問氣質(zhì)

ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、銷售顧問素養(yǎng)  

ü 認(rèn)真---**次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

ü 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間

ü 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假

ü 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄

ü 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)

ü 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”

ü 愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私

ü 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者

? 銷售工具準(zhǔn)備

? 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷八大流程與話術(shù)

**步：建立信任

? 終端銷售人員影響客戶信任的因素分析

? 終端銷售與客戶建立信任的八大時(shí)機(jī)把握

? 建立客戶信任的四種方法與話術(shù)

第二步：內(nèi)容吸引

? 3G體驗(yàn)營(yíng)銷中內(nèi)容吸引的重點(diǎn)

? 內(nèi)容應(yīng)用情境化介紹法

? 客戶特征探尋

? 情境利益描述

? 鼓勵(lì)客戶體驗(yàn)法及話術(shù)

第三步：探需鎖型

? 探尋客戶需求，鎖定推薦機(jī)型

? 客戶探需鎖型流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

2、主動(dòng)詢問

v 主動(dòng)詢問的目的

v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

3、學(xué)會(huì)傾聽

v 傾聽能力測(cè)試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

v 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型

v 針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練

第四步：產(chǎn)品介紹

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運(yùn)用與情景演練

? 產(chǎn)品介紹黃金三法則的運(yùn)用與話術(shù)

第五步：資費(fèi)推薦

? 資費(fèi)推薦的三大要點(diǎn)

? 臨界消費(fèi)概念

? 心理帳戶轉(zhuǎn)換

? 核算效應(yīng)換算

第六步：客戶異議處理

? 異議處理步驟

2 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

2 幾種常見異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

2 異議認(rèn)同

2 問題鎖定

2 取得承諾

2 反問為什么

2 合理解釋

情景演練：1、價(jià)格類常見異議與話術(shù)演練

2、產(chǎn)品性能類常見異議與話術(shù)演練

3、貪圖優(yōu)惠類常見異議與話術(shù)演練

4、低消費(fèi)類常見異議與話術(shù)演練

5、分月返還類常見異議與話術(shù)演練

第七步：體驗(yàn)促成成交

? 客戶成交的信號(hào)

2 語言信號(hào)

2 行為信號(hào)

? 客戶成交前三步暗示法

2 價(jià)格暗示法

2 情感暗示法

2 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

2 直接請(qǐng)求成交法

2 選擇比較成交法

2 價(jià)格優(yōu)惠成交法

2 應(yīng)用吸引成交法

第八步：3G產(chǎn)品應(yīng)用下載

? 基礎(chǔ)應(yīng)用下載的軟件分類

? 四種不同客戶人群的下載推薦

情景演練：一位35歲左右的商旅人士應(yīng)用下載推薦