**單元 銷售的基本概念和要點

l 銷售的真正涵義

l 工程機械行業(yè)的特殊性

l 服務產品銷售的客戶和潛在客戶

l 什么是成功的銷售工程師

l 工程機械服務銷售經常出現(xiàn)的錯誤

第二單元 銷售的過程

l 做好出發(fā)前的準備

研究用戶資料庫信息

設計合適的路線

明確出門拜訪和覆蓋的目的

做好行頭和資料的準備

l 與設備用戶建立友好關系

  敲門前的心理準備工作

  如何敲門

l 把握客戶的需求

  了解客戶需求的特點和內涵

  挖掘客戶的需求

  將客戶沒有意識到的需求浮現(xiàn)出來

l 提供解決方案

  匹配合適的設備

  突出自己產品的特點和服務

l 完成銷售與收款

第三單元 服務工程師做銷售工作需要的溝通技巧練習

l 與用戶溝通是否有效是成敗的關鍵

l 當我們與用戶溝通時都在做哪些動作？

l 提問與聆聽

l 確認與反饋

l 呈現(xiàn)與說明

l 解答質疑

第四單元 服務工程師做銷售工作的基本素質 要求

l 服務銷售工程師的素質模型

l 成功的服務銷售工程師的6大特點

l 克服心理壓力的技巧和練習

l 自我管理時間和習慣的要領