《狼性營(yíng)銷—經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》

    （引爆狼性，印刻產(chǎn)品，解密人心、人性、人欲開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷商）

課程受眾：渠道銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

課程時(shí)間：2天（6H/天）

授課老師：王建偉

授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動(dòng)＋模擬演練

課程背景：

渠道銷售人員是企業(yè)利潤(rùn)的開(kāi)拓創(chuàng)造者，然而沒(méi)有做好對(duì)渠道銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”，您是否意識(shí)到您的渠道銷售人員激情不夠？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？業(yè)績(jī)不太理想？這些現(xiàn)象主要是因?yàn)殇N售人員未曾掌握真正的實(shí)戰(zhàn)技能所造成。

本課程《狼性營(yíng)銷—經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》是通過(guò)導(dǎo)入“狼”的精神及特征來(lái)鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！

課程收益：

1. “渠道銷售前”狼性精神5維解密與鍛造

2. “渠道銷售接觸”溝通取得信任7項(xiàng)核心技術(shù)

3. “渠道銷售開(kāi)局”7種不同關(guān)鍵人類型解密及攻略

4. “渠道銷售推進(jìn)”共贏關(guān)系建立升級(jí)5大策略

5. “渠道銷售升級(jí)”產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)塑造5種絕招

6.“銷售促成”客戶5種異議抗拒點(diǎn)解除方法

7.“渠道銷售成交”談判鎖定成交5種利器

8.“渠道銷售后”黃金服務(wù)關(guān)系維護(hù)5大法寶

課程大綱：

第一部分：“渠道銷售前”狼性精神五維解密與鍛造

 狼性6種特征深度解密：

      激情無(wú)限、耐心十足、笑對(duì)失敗、行動(dòng)熟練、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、絕對(duì)忠誠(chéng)

狼性不足5項(xiàng)要因分析：

      沒(méi)有強(qiáng)烈企圖心、不愿付出、對(duì)自己沒(méi)有盤點(diǎn)、錯(cuò)把面子當(dāng)尊嚴(yán)、找借口

 狼性超強(qiáng)動(dòng)能7項(xiàng)鍛造

      腰要軟心要硬、勇于挑戰(zhàn)、與公司同體、

      解決問(wèn)題思維、全力以赴、忠于公司、制造強(qiáng)者不公平

 狼性精神鍛造 6 種工具

      向內(nèi)要求自己、獨(dú)立思考、調(diào)高目標(biāo)、找出痛點(diǎn)、優(yōu)化人脈、體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)

   狼性攻心銷售 5 維心法

      相信自己、相信產(chǎn)品、相信客戶相信、相信客戶需要、相信客戶會(huì)感謝

本部分核心：深度解密狼性特征，導(dǎo)入狼性特征鍛造銷售人員狼性強(qiáng)者心態(tài)！

讓學(xué)員對(duì)狼性特征入眼、入腦、入心、入神！讓狼性落地生根！

（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！

第二部分：“渠道銷售接觸”溝通取得信任七項(xiàng)核心技術(shù)

1.   銷售溝通的3大原理4大溝通原則

2.   銷售溝通拉近距離的3項(xiàng)工具

3.  銷售通過(guò)問(wèn)話掌握主動(dòng)權(quán)的2種方式

4.  溝通挖掘需求引導(dǎo)客戶進(jìn)入場(chǎng)景的黃金6問(wèn)

5.  溝通中聆聽(tīng)“滿足客戶人心”的6個(gè)策略

6.  溝通中贊美“駕馭客戶人性”的6個(gè)命脈

7.  溝通中認(rèn)同“激發(fā)客戶人欲”的5種方法

本部分核心：深度解密人心、人性、人欲，以滿足人心、駕馭人性、

激發(fā)人欲，以此獲得客戶的信任！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！

第三部分：“渠道銷售開(kāi)局”七種不同關(guān)鍵人類型解密及攻略

1. “從容不迫型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略

2. “優(yōu)柔寡斷型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略

3. “自我吹噓型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略

4. “豪放直率型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略

5. “沉默寡言型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略

6. “吹毛求疵型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略

7. “小心翼翼型人格”解密及應(yīng)對(duì)攻略

本部分核心：解密7種不同關(guān)鍵人性格屬性，不同性格屬性采取不同應(yīng)對(duì)策略，

從而促進(jìn)銷售成交！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！

第四部分：“渠道銷售推進(jìn)”共贏關(guān)系建立升級(jí)五大策略

1. 投其所好建立“親近度關(guān)系”6大策略

2. 取得客戶信任建立“信任度關(guān)系”6大策略

3. 滿足客戶利益建立“利益關(guān)系”6大策略

4. 進(jìn)入客戶內(nèi)心建立“人情關(guān)系”6大策略

5. 掌控銷售流程建立“博弈關(guān)系”6大策略

本部分核心：建立升級(jí)與大客戶關(guān)鍵人關(guān)系，利用關(guān)系式營(yíng)銷策略推進(jìn)銷售進(jìn)程，從而達(dá)到銷售成交！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！

第五部分：“渠道銷售升級(jí)”產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)塑造五種絕招

1. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)

（數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)值化………….）

2. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵

（了解產(chǎn)品、了解客戶需求、了解對(duì)手……….）

3. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具

（優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、功能）

4. 說(shuō)服客戶的2大力量

（給客戶解決哪些問(wèn)題，避免什么風(fēng)險(xiǎn)）

5. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

(只有用講故事自然真實(shí)的方式才能打動(dòng)客戶，…………)

本部分核心：運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的產(chǎn)品價(jià)值塑造法，精準(zhǔn)的讓客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值深度了解，

讓產(chǎn)品價(jià)值超越價(jià)格！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！

第六部分：“渠道銷售促成”客戶五種異議抗拒點(diǎn)解除方法

1. “解除價(jià)格異議”讓價(jià)值超越價(jià)格的5個(gè)技巧

2. “解除品質(zhì)異議”打消客戶顧慮的5個(gè)技巧

3. “解除銷售服務(wù)異議”讓客戶無(wú)憂的5個(gè)技巧

4. “解除對(duì)接人權(quán)限異議”推進(jìn)銷售進(jìn)程的5個(gè)技巧

5. “解除客戶對(duì)銷售人員異議”促進(jìn)成交長(zhǎng)期合作的5個(gè)技巧

本部分核心：解除客戶價(jià)格異議、品質(zhì)異議、服務(wù)異議、銷售代表異議，來(lái)化解客

戶對(duì)問(wèn)題疑慮！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！

第七部分：“渠道銷售成交”談判鎖定交五種利器

1. 銷售談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2. 談判開(kāi)局5大策略掌握主動(dòng)控場(chǎng)

3. 談判促進(jìn)銷售成交6種核心策略

4. 談判中突破僵局的6種策略

5. 銷售回款談判的6種實(shí)效實(shí)用策略

本部分核心：掌握談判前準(zhǔn)備，談判開(kāi)局策略，談判促進(jìn)成交策略，突破僵局策略，回款策略，實(shí)現(xiàn)銷售成交目的！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！

第八部分：“渠道銷售后”黃金服務(wù)及關(guān)系維護(hù)五大法寶

1. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則綱領(lǐng)

2. 客戶投訴抱怨的6種心理

3. 巧妙處理客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助客戶拓展事業(yè)取得客戶依賴的5大方法

5. 客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)現(xiàn)共贏的6種策略

本部分核心：化解客戶問(wèn)題先化解心情再處理事情，及巧妙處理客戶投訴抱怨，以達(dá)到維護(hù)好客戶關(guān)系長(zhǎng)期贏利！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場(chǎng)演練）形式！