對(duì)象

各級(jí)客戶經(jīng)理

目的

結(jié)合集團(tuán)公司相關(guān)要求和業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)，并結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)的實(shí)際狀況和特點(diǎn)，介紹各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的好做法和經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用科學(xué)的手段和方法捕捉商機(jī)開展業(yè)務(wù)； 通過實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法； 提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法； 有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能； 分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作； 全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái)； 如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，開拓藍(lán)海市場(chǎng)。

內(nèi)容

第一部分  區(qū)域市場(chǎng)分析的內(nèi)容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

（1）宏觀環(huán)境信息搜集要點(diǎn)—PESTPN分析工具

（2）宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2.區(qū)域中觀環(huán)境的分析

（1）中觀信息搜集要點(diǎn)

（2）競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集渠道

（4）協(xié)作者信息搜集渠道

（5）客戶信息搜集的渠道

3. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：本地區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境情況概要

第二部分 區(qū)域市場(chǎng)分析的方法

1.波特五力模型

2.SWOT分析

3.波士頓矩陣模型

4.郵務(wù)類業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)分析

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析

第三部分 區(qū)域重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)

1. 區(qū)域重點(diǎn)客戶的界定

（1）區(qū)域內(nèi)常見的九大類客戶

（2）區(qū)域內(nèi)常見的客戶的特征

2.區(qū)域重點(diǎn)客戶的開發(fā)

（1）“關(guān)系營(yíng)銷”

（2）方案營(yíng)銷

（3）項(xiàng)目營(yíng)銷

（4）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

（5）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

（6）體驗(yàn)營(yíng)銷

（7）整合營(yíng)銷

3.區(qū)域重點(diǎn)客戶的維護(hù)

（1）1種工具

（2）2方角度

（3）3點(diǎn)注意

（4）4條策略

（5）5個(gè)步驟

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)類客戶開發(fā)與維護(hù)策略制定

第四部分 區(qū)域市場(chǎng)客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質(zhì)

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學(xué)分析

2.客戶需求的表現(xiàn)

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵務(wù)市場(chǎng)客戶需求分析

4.客戶需求的創(chuàng)造

（1）SPIN提問技巧的運(yùn)用

（2）SPIN技巧實(shí)地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術(shù)的運(yùn)用

（2）FABE技巧實(shí)地演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)類客戶需求分析與產(chǎn)品匹配

第五部分 郵政企業(yè)商業(yè)機(jī)會(huì)的把握

1.商業(yè)機(jī)會(huì)的概念

2.郵政企業(yè)郵務(wù)類業(yè)務(wù)商機(jī)拓展

（1）寄遞類業(yè)務(wù)拓展

（2）電商分銷類業(yè)務(wù)拓展

（3）集郵文化類業(yè)務(wù)拓展

3.尋找與把握商機(jī)的方法

（1）郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)

（2）寄遞業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（3）集郵業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（4）傳媒業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（5）電商業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

（6）渠道業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)

4.商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富的方法

5.商業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)市場(chǎng)客戶營(yíng)銷商機(jī)分析