課程大綱

**部分 項目背景

q 客戶差異：銀行營銷策略的制定，一定是基于重點客戶類型的基礎(chǔ)上來進行的。現(xiàn)如今，客戶差異明顯、分析角度眾多，如何找到恰當?shù)姆诸惙绞剑⒅贫ǜM、維護策略是各家銀行都在思考的重要問題；

q 需求分散：不同類型的客戶群體會有不同的需求，如何準確分析并滿足這些需求是銀行業(yè)績的基礎(chǔ)和保障；

q 考核多變：當今銀行的業(yè)績考核指標分散、類型眾多，僅靠熟悉的、資產(chǎn)規(guī)模較大的客戶很難全部完成，因此拓展更多的客戶群體，就成為了業(yè)績可持續(xù)增長的必經(jīng)之路；

q 效率不高：如何把零售業(yè)務(wù)批量做，分散的業(yè)務(wù)集中做，是提高營銷效率的關(guān)鍵。而這一切都是建立在精準客群分析的基礎(chǔ)之上；

第二部分 項目目標

q 客群分類：明確營銷過程中**常見的客群分類，并理解不同客群的潛在需求；

q 策略制定：掌握不同類型客群的營銷策略，并能夠結(jié)合自己所在地區(qū)的實際情況進行針對性思考；

q 回歸場景：任何營銷策略都需要回歸到具體的場景中來執(zhí)行，設(shè)計并掌握不同類型客群在各類營銷場景中的營銷工具；

q 提高效率：切實幫助營銷人員提高營銷效率，真正實現(xiàn)零售客戶批量維護；

第三部分 課程對象及時間

一、課程對象

q 零售業(yè)務(wù)管理部門/條線的管理者、產(chǎn)品經(jīng)理；

q 支行行長/網(wǎng)點負責人；

q 理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理；

二、課程時間

q 1~2天，6小時/天；

第四部分 課程形式

一、課前診斷

q 分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)骨干與授課老師共同進行線上診斷、調(diào)研；

q 了解培訓(xùn)目標群體的考核指標、主要客群及重點產(chǎn)品；

q 掌握培訓(xùn)目標群體的培訓(xùn)起點及現(xiàn)狀；

q 明確項目目標，確定項目具體內(nèi)容，以保證內(nèi)容的針對性；

二、案例教學(xué)

q 結(jié)合培訓(xùn)目標群體現(xiàn)階段考核的重點，萃取出**重點及**困難的工作場景；

q 對面對相關(guān)工作場景所需要的知識、技能、觀念態(tài)度進行提煉；

q 從以上提煉的內(nèi)容中，選擇**典型的案例，進行教學(xué)；

三、互動演練

q 結(jié)合案例教學(xué)，進行現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演等教學(xué)方式；

q 將重要場景、重點產(chǎn)品的相關(guān)技能，作為現(xiàn)場成果進行總結(jié)提煉；

q 培訓(xùn)后結(jié)合“改進承諾書”，**終做到學(xué)以致用；

四、行動學(xué)習(xí)

q **翻轉(zhuǎn)課堂、群策群力、世界咖啡等方法，激發(fā)學(xué)員自主學(xué)習(xí)的愿望及成果；

q **學(xué)員優(yōu)秀經(jīng)驗的萃取，實現(xiàn)隱形經(jīng)驗顯性化，個體經(jīng)驗組織化；

第五部分 課程綱要

**模塊：存量客群——業(yè)績增長的基礎(chǔ)保障

l 基于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM系統(tǒng)），高效進行客戶篩選與識別；

l 怎樣提高普通客戶的維護效率；

l 臨界、潛力客戶的資產(chǎn)提升計劃；

l 如何制定降級客戶的留存策略；

l 如何**專業(yè)服務(wù)，提升中、高端客戶的忠誠度；

第二模塊：他行客群——資產(chǎn)提升的重要途徑

l 怎樣**網(wǎng)點硬件資源及我行系統(tǒng)優(yōu)勢，吸引他行高端客戶；

l 如何**網(wǎng)點物理環(huán)境，吸引客戶；

l 如何準確識別他行客戶的核心需求，并進行服務(wù)方案制定；

l 怎樣**專業(yè)能力，建立客戶信任；

l 案例分析：《咨詢貴金屬產(chǎn)品的客戶》；

第三模塊：社區(qū)客群——**熟悉的“陌生人”

l 為什么進社區(qū)活動，居民參與度這么低？

l 銀發(fā)客戶的維護策略解析；

l 上班族客戶的核心需求如何滿足；

l 青少年客戶的價值到底在哪里；

l 社區(qū)營銷活動的底層邏輯到底是什么；

第四模塊：企業(yè)客群——提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵

l 企業(yè)客群營銷的本質(zhì)到底是什么；

l 理解不同企業(yè)的“體質(zhì)特征”，才能真正知道需求所在；

l 如何從容與企業(yè)不同部門、不同角色打交道；

l 如何與企業(yè)內(nèi)部核心角色建立信任；

l 如何制定公私聯(lián)動策略，系統(tǒng)展開業(yè)務(wù)合作；

第五模塊：商戶客群——藏在網(wǎng)點周邊的“金礦”

l 日用消費品商戶的煩惱在哪；

l 渠道平臺類商戶的需求所在；

l 餐椅酒店類商戶的特殊之處；

l 周期采購類商戶的所思所想；

l 商戶類客群的系統(tǒng)開發(fā)策略及業(yè)務(wù)合作模式；

第六模塊：高凈值客群——琢磨不透的“金主”客戶

l 私人銀行客戶真正關(guān)注的是什么；

l 私人銀行客戶選擇產(chǎn)品背后的邏輯；

l 高凈值客戶的對于收益行、風險性和流動性的要求；

l 高凈值客戶的金融素養(yǎng)，直接決定了他的投資偏好；

l 怎樣提升高凈值客戶的穩(wěn)定性和忠誠度；

第七模塊：政務(wù)客群——“白名單”中的?？?/p>

l 企業(yè)事業(yè)單位為什么很難營銷；

l 政府部門的決策分析；

l 軍隊、公安、醫(yī)院客戶的需求挖掘；

l 為什么建立了關(guān)系，還是沒有業(yè)務(wù)；

l 政務(wù)客群的職業(yè)煩惱與維護策略；

第八模塊：三農(nóng)客群——普惠金融的方向

l 農(nóng)村客戶的真正價值，你看懂了么？

l 農(nóng)村客戶的需求都有哪些；

l 普惠金融與農(nóng)村客戶的聯(lián)系；

l 三農(nóng)客群營銷的典型場景；

第九模塊：代發(fā)客群——留存下來的才是業(yè)績

l 為什么代發(fā)薪業(yè)務(wù)的留存率如此之低？

l 代發(fā)薪業(yè)務(wù)的拓展策略；

l 如何跟進與維護企業(yè)中關(guān)鍵決策人；

l 不同類型企業(yè)的代發(fā)薪留存策略解析；

l 案例分析：《省**醫(yī)院的代發(fā)薪留存策略》；