課程名稱： 《銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

主講： 翁岑老師 6-12課時(shí)
課程背景：
客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個(gè)人信貸產(chǎn)品
是銀行為適應(yīng)個(gè)人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性和盈利性相結(jié)合的原
則而開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開(kāi)拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題
。

課程類別：客戶營(yíng)銷(xiāo)類

課程收益：
通過(guò)課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域環(huán)境開(kāi)拓個(gè)貸業(yè)務(wù)有效渠道，學(xué)會(huì)用MAN法
則鎖定目標(biāo)客戶，熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的技巧，提供差異化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。熟識(shí)營(yíng)
銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，在業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)注重風(fēng)險(xiǎn)防范，提升營(yíng)銷(xiāo)與管理水平。


課程大綱/要點(diǎn)：

一、了解三件事：您的網(wǎng)點(diǎn)、客戶、產(chǎn)品
1、目前網(wǎng)點(diǎn)定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、網(wǎng)周和存量客戶群特征分析
3、我行的現(xiàn)狀分析：
我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？
我行的品牌是否深入人心？
與他行同類型產(chǎn)品比較？
案例：寧波銀行白領(lǐng)通，您身邊的錢(qián)袋
招行生意貸，想用就用
浦發(fā)“D”利貸
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展技巧
1、區(qū)域作戰(zhàn)圖營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)作戰(zhàn)圖
2、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)：陌拜、通過(guò)關(guān)鍵人
3、微信營(yíng)銷(xiāo)：巧用微信營(yíng)銷(xiāo)六式
4、電話營(yíng)銷(xiāo)：電銷(xiāo)方式，挖掘客戶需求
5、活動(dòng)推進(jìn)：通過(guò)策劃活動(dòng)來(lái)吸引信貸客戶
6、市場(chǎng)外拓三找：找人、找渠道、找方法
7、實(shí)戰(zhàn)方案撰寫(xiě)：如： 200筆幸福易貸一周營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
（分組述說(shuō)，老師評(píng)語(yǔ)）
三、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、“面面俱到”信貸人員必備的八大素質(zhì)
1.1“人而無(wú)信難立世”——誠(chéng)信的人品
1.2“滿腹才學(xué)是寶藏”——豐富的知識(shí)
1.3技高一籌勝算大”——高超的技藝
1.4“有禮才能行天下”——得體的禮儀
1.5“舉手投足顯本色”——優(yōu)雅的動(dòng)作
1.6“良習(xí)如師益終生”——良好的習(xí)慣
1.7“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”——獨(dú)特的魅力
1.8“境由心生人為峰”——積極的心態(tài)
2、信貸人員必知的七條公式
2.1、找尋未來(lái)黃金客戶的“MAN法則”
2.2擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
2.3拔尖銷(xiāo)售人員的“3H1F”
2.4銷(xiāo)售AIDAS原理
2.5 80/20定律
2.6管理循壞
2.7成功信貸人員成長(zhǎng)四要素
3、“步步為嬴”信貸經(jīng)理銷(xiāo)售開(kāi)口“四步曲”
3.1識(shí)別客戶
3.2贊美客戶
3.3提問(wèn)客戶
3.4成交客戶
4、信貸業(yè)務(wù)拓展中“觸點(diǎn)思維”
4.1樹(shù)立觸點(diǎn)思維
4.2優(yōu)化觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
4.3挖掘成效觸點(diǎn)
4.4尋找感恩觸點(diǎn)
5、日本保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人的十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)
5.1公文包要放在手帕上
5.2用鞋拔子抓住客戶的心
5.3夸張的鞠躬是最有力的武器
5.4手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表
5.5只有客戶才會(huì)坐著等！
5.6一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？
5.7打球時(shí)，要留意去向的不是球，而是球座！
5.8一定要約在上班時(shí)間嗎？
5.9情報(bào)無(wú)處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報(bào)
5.10哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉
6、營(yíng)銷(xiāo)中的色彩學(xué)說(shuō)（FPA性格色彩測(cè)試）
四、防范風(fēng)險(xiǎn)能力提升
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源
1.1借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.2借款用途存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.3市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險(xiǎn)
1.4來(lái)自內(nèi)部員工的風(fēng)險(xiǎn)
1.5政策法律方面的風(fēng)險(xiǎn)
2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的措施
2.1完善的個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系
2.2針對(duì)貸款環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)
2.3加強(qiáng)對(duì)于貸款控制（加強(qiáng)準(zhǔn)入、額度、擔(dān)保、現(xiàn)代金融工具）
五、信貸營(yíng)銷(xiāo)情景演練