房產經紀實戰(zhàn)營銷培訓師吳凡主講
吳凡老師承諾：管理十全武功-
目標、跟進、店務、量化、精耕、等讓你做店長無憂擁有超級武功。
古有三十六計，
今有店長管理十全武功秘籍，
下一個金牌店長就是你 ，
百萬年薪不是夢！
一、【課程背景】
近幾年對于房產經紀行業(yè)來說，大事不斷。悲催的安居客、自宮的搜房、58的狂言、
以及互聯(lián)網思維的去中介化，風起云涌。年底更加激烈，Q房網推出合伙經紀人、020，
遭受深圳6大中介圍攻，到搜房網去媒體化，進軍一、二代理業(yè)務，引發(fā)鏈家等大中介全
面停用其端口。而最近，搜房卻被迫回歸媒體平臺，鏈家卻高調平臺化發(fā)展戰(zhàn)略，把經
紀人8%起的提成標準，一下子拉到最高70%。2014年的中國地產經紀界，從來沒有這么浮
躁，從來沒有這么瘋狂過。誰會成為第四代地產中介的弄潮兒？處于變革中的房產經紀
銷售精英如何生存？如何贏得市場？如何在變革中成長？不管是中介大戰(zhàn)，還是模式大
變，還是互聯(lián)網如何沖擊傳統(tǒng)中介？我們的談判必須進行，無法替代。我們的客戶服務
必須更加完善。我們的中間橋梁作用不可替代。服務更加精細化，交易流程更加透明化
，我們的銷售能力，銷售技巧，專業(yè)知識更要專業(yè)化。店長強、門店強。管理扁平化、
去處中層、但店長作用更大、提升店長管理能力是各家公司2015年解決的核心問題。
二、【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1，快速掌握目標制定原則以及目標達成的方法。
更好的診斷自己門店以及公司業(yè)績提升慢的主要因素。
熟練掌握門店數(shù)據(jù)量化以及精耕的運用管理。
掌握店務管理的重要性以及會議管理對業(yè)績提升的推動作用。
5，打造一支執(zhí)行力超強的鋼鐵隊伍要具備哪些？要掌握哪些方法。
6，如何把自己變成一位管理型店長，從現(xiàn)場店長變成遙控店長。

三、【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗
分享與現(xiàn)場答疑10％
四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練.
五、【培訓對象】
招生對象：企業(yè)老板，區(qū)域經理，店東，店長，儲備店長，店組長
六、【培訓時間】
實戰(zhàn)課時5天30小時，標準課時1天6小時
十全武功秘籍介紹
五文管理：《店長角色定位》、《店頭招聘》、《店頭培訓》、《店務與會議管理》、《留人機制
》、
五術管理：《目標管理》、《銷售跟進管理》《精耕管理》《資源管理》、《數(shù)據(jù)量化管理》、
五文管理課程大綱
一文、《店長角色定位》
一、店長扮演哪些角色？　　　　　　　　　　
店長的管理重點：
人和事的經營管理。把人調動好，把事安排好、做好、做到極致。
店長要經歷的歷程
二文、《店頭招聘》
月月考核招人計劃、天天招聘、招共同價值觀的人，招團隊需要的人。
1、首先要做競爭對手、以及競爭行業(yè)的調研，摸底，確定招聘人群，區(qū)域。
2、了解門店人員狀態(tài)以及來源，確定招聘計劃，招聘人數(shù)。
3、根據(jù)門店人員需求情況，篩選招聘渠道。
4、羅列，整理公司及門店優(yōu)勢，提煉招聘話術，整理好的招聘廣告。
5、確定招聘小組的人選，制定合理的規(guī)則，發(fā)動全員招聘推薦。建立獎勵機制。
6、制定好的面試計劃，讓銷售英雄參與面試，樹榜樣。
7、做好入職面談，做好新員工歡迎儀式。
三文、《店頭培訓》
門店新人訓：
門店新人訓是公司集中培訓后的延伸-
基本上是理論知識鞏固培訓加日常帶訓。需要店長進行實地演示教授，同時日常檢視經
紀人的知識技能運用情況，并及時給與指導糾正。偏重于理論與演練相結合。
目前常用帶訓方法：師徒制、經紀人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓師、培訓基地。3、首先確認
培訓周期：入門訓--興趣培訓-跑盤訓--提升訓--轉正前輔導。
4、其次確認帶訓科目、帶訓老師或師傅，導入一些門店考核與獎勵。培養(yǎng)一批門店帶訓
師，建立自己的梯隊。
二、老人訓：
1、對于轉正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓，可以采用案
例分析、腦力激蕩、個別輔導、心理建設等方式另外再輔助一些主題培訓的方式，比如
技能提升的培訓、沙盤培訓、體驗式培訓等同時可以訓練老經紀人的培訓能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師
是高大上的工作，鼓勵引導老員工去傳幫帶。建立自己的培訓梯隊。
3、老人重要的就是檢視業(yè)績目標完成情況及原因分析，調查需求有針對性的來培訓
，
培訓當下需要具備的銷售技能。同時積極聽取老人的意見，及時了解反饋信息，讓老人
參政議政。[pic]
三、門店的培訓體系建立：
門店理論培訓一般采用面授的方式，先調查需求再培訓，首先主要解決知識的問題
訓練，其次再解決基本技巧問題
話術、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓體系就是面授加帶訓。
[pic]

四文：《店務與會議管理》
一、門店現(xiàn)場管理重點：
1、考勤值班、2、衛(wèi)生檢查、3、團隊紀律4、個人形象5、電腦使用6、檔案整理7、輔助
工具
二、會議管理要與三源（人員、客源、房源）相關。
1、確認會議的種類2、會議的模板
3、會議的檢核4、會議內容的落實反饋改進。
三、團隊情緒管理
四、矛盾沖突管理
五文：《留人機制》
留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產經紀行業(yè)目前來說是個勞動密
集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來完成的。“巧婦難為無米之炊”，沒有人打仗，再好
的指揮官也白扯。這也是各個公司這么重視招聘的原因。當前很多公司的高薪高提成模
式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經紀人。
二、留人的方法：
1、要有團隊精神。
2、榜樣的力量。
3、轉變員工的思維實現(xiàn)價值觀統(tǒng)一。
4、及時改變員工的行為要和群。
5、學會尊重員工，讓員工參與門店的事務。
6、建立良好的競爭氛圍。
7、建立門店的獎罰機制。
8，公正公平的處事原則。
學會調節(jié)員工之間的關系，處理好他們之間的人際關系。
和公司一起建立服務經紀人的保障體系。
建立完善的門店培訓體系，建立自己的培訓小隊伍。
敢于激勵，激勵多樣化，激勵參與度要高，讓員工制定激勵方案。
五術管理課程大綱
一術； 《目標管理》
一、目標管理的概念：
1以目標業(yè)績?yōu)閷颍?/span>
2以銷售人員為中心，
3以達成業(yè)績目標量為標準，
4使總經理，總監(jiān)，區(qū)域經理，店長和經紀人相互協(xié)調配合，取得最佳業(yè)績的管理方法。

二、制定目標需要掌握四個步驟：
1，制定目標計劃，確定目標、合理分解目標。
2，組織實施，付出行動
3，全程監(jiān)控，跟蹤檢查
4發(fā)現(xiàn)問題：調整，糾正，改善
然后取長補短，循環(huán)制定下一次計劃
三，目標制定注意下幾個方面：
1、目標要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。
2、目標的達成要在規(guī)定時間，相應時間段，然后要有相應的任務完成。
3、細化的業(yè)績量分解：
4，細化的資源開發(fā)量：
所需的招聘人員數(shù)
配套的培訓計劃。
配套的激勵計劃
8.督查檢核的標準
9，目標一定是在經紀人的房源，客源，準確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，接地氣，現(xiàn)實的
，不是隨口喊出來的
二術：《銷售跟進管理》
首先要根據(jù)門店的現(xiàn)狀以及周邊市場競爭對手的調研對門店的經營狀況做診斷分析。找
出目標老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。
重點做各個環(huán)節(jié)的流程跟進，輔導檢核。跟進經紀人的目標計劃達成，以及活動量跟蹤
。
轉化率管理-客源轉化：1、客戶類別轉化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉化。
三術：《精耕管理》
一、門店精耕什么？是房客資源以及人脈。
二、確認門店精耕的范圍：
1，2公里以內,2，門店周邊每月成交量排名最高的前五名。3、居住人口多的地方。
4，中介多的地方，成交的標的足以盈利一家店。5，有上市交易資格的小區(qū)。
掌握制定精耕的正確方法以及工具。
精耕之后要建立社區(qū)手冊，樓盤字典。建立商圈數(shù)據(jù)庫，樓盤數(shù)據(jù)庫、人脈數(shù)據(jù)庫。
四術：《資源管理》
1、資源管理的流程：店長不僅要管理資源的數(shù)量還要管理質量。首先要明確目標商圈的
資源開發(fā)并將資源進行分類管理、聚焦管理、養(yǎng)護（跟進維護）管理，以達到后期資源
可以利用、流通的目的。
開發(fā)錄入--回訪聲明--聚焦流通--呈現(xiàn)--傳遞-跟進-轉移-清理
2，房客源分類管理以及分類轉化。
3、重點資源聚焦管理以及流通途徑確認。
五術：《數(shù)據(jù)量化管理》
一、數(shù)據(jù)量化管理的重要性：建立數(shù)據(jù)庫，分析原因可以從量變-到質變-
再到轉換成生產力。同時看數(shù)據(jù)找問題找原因。
二、數(shù)據(jù)量化原則必須真實、正確，建議門店數(shù)據(jù)管理一定要做到如此。既然是數(shù)據(jù)化
管理我們在源頭做數(shù)據(jù)采集必須力求真實及正確，否則數(shù)據(jù)錯造成轉換錯
轉換錯造成方向錯，會導致管理上的失誤
三、數(shù)據(jù)量化的核心是指導我們改善的質量，門店管理中要學會利用數(shù)據(jù)來分析指導我
們的工作。掌握數(shù)據(jù)變化的規(guī)律改變自己的戰(zhàn)術。同時學會測算各項數(shù)據(jù)的轉換率，找
到規(guī)律。四、結合門店的實際情況建立自己的數(shù)據(jù)量化表單，讓員工學會使用表單管理
。學會看數(shù)據(jù)找問題解決問題。 [pic]
房地產銷售技巧回顧總結與現(xiàn)場解答