課程大綱

【常見問題】

有些銷售人員認為客戶關(guān)系就是一切，搞定客戶關(guān)系就等于搞定訂單；

請客戶吃飯喝酒唱歌都沒有問題，但是和客戶一談到業(yè)務(wù)對方就找各種理由搪塞推脫；

市場競爭越來越大，我們和競爭對手之間的價格戰(zhàn)太慘烈，經(jīng)常因為訂單搞到兩敗俱傷；

面對客戶不知道從哪里開始引導(dǎo)需求，對方不主動說，我們就只能等；

客戶的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立，客戶的要求太多我們不知如何拒絕；

客戶要求我們提交全面系統(tǒng)的方案，我們有時候只能交一些類似產(chǎn)品報價表、產(chǎn)品說明書之類的湊數(shù)；

【培訓(xùn)概述】

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式，引導(dǎo)學員進行銷售技能的提升訓(xùn)練；所謂PBL的學習模式,就是基于實際工作場景的實際問題做問題解決式的學習；因此培訓(xùn)前講師會與學員的領(lǐng)導(dǎo)、團隊成員進行溝通，提取學員實際業(yè)務(wù)中的一些實際問題來作為學員課堂學習、討論、分享的主題；主體的培訓(xùn)框架也是根據(jù)大客戶營銷的實際工作的主要流程來設(shè)計，讓學員能夠切實感受到培訓(xùn)對自身工作的實際支持提升。

【培訓(xùn)收益】

n 掌握和演練大客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法；

n 學習大客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場的顧問式溝通技術(shù)，并現(xiàn)場模擬需求溝通場景；

n 知曉大客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點，練習行業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)溝通模版；

n 了解大客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實戰(zhàn)能力。

【課程大綱】

一． 大客戶需求分析實戰(zhàn)篇

1. 大客戶的運作難點分析

2. 各行業(yè)類大客戶的組織需求分析

1) 增加收入

2) 減少成本

3) 提高效率

3. 不同階段企業(yè)的需求特點分析

4. 不同部門的需求特點分析

1)  從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求

2)  從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求

3)  各部門的采購角色與需求分析

5. 大客戶各決策人深層需求分析

1) 大客戶各決策人的購買動機

2) 大客戶購買決策的過程

3) 影響大客戶購買決策的因素

4) 影響購買決策的各角色間的關(guān)系博弈

5) 客戶在購買時的特殊心理

6) 大客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型

7) 案例分析：明星業(yè)務(wù)在行業(yè)客戶的需求分析

8) 案例分析：都已經(jīng)“地板價”了，采購經(jīng)理為什么還要壓價？

6. “需求分析”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)公司真實的難題進行提取）

1) 基于行業(yè)客戶需求點的PBL問題深度研討

2) 設(shè)計需求分析工作的思路和框架

3) 課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動計劃

二． 大客戶拜訪實戰(zhàn)篇

1. 大客戶拜訪的理由或情形

2. 大客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容

3. 大客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題

4. 促進客戶方高階人員的合作

5. 拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)

1) 界定好自己的角色

2) 把握好插話的機會

3) 談價值、談發(fā)展、談成本、談收益

4) 給對方留足風光和面子

5) 爭取后續(xù)的促進機會

6) 拜訪演練：大客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點評

6. PBL大客戶營銷研討問題舉例：

1) 大客戶拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法？

2) 什么樣的大客戶拜訪流程才是高效、規(guī)范的大客戶拜訪流程？

3) ……

7. “客戶拜訪”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)公司真實的難題進行提取）

1) 討論分享：客戶拜訪難點提取

2) 點評：針對性解決方案的思路和框架

3) 課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）

三． 大客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇

1. 需求的心理學本質(zhì)

2. 做好需求挖掘前的問題分析與判斷

3. 現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟

4. 現(xiàn)場需求挖掘的提問技巧

5. 深入溝通能力的直觀表現(xiàn)

1) 客戶需求探尋的有效溝通開場

2) 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略

3) 溝**程中的橋接技術(shù)

4) 需求調(diào)研中的有效傾聽模式

5) 結(jié)構(gòu)化問題的溝通表現(xiàn)形式

6) 需求明確化的溝通與表述

7) 助力客戶改變愿望的建立

8) 增加客戶對我們的解決信任

9) 爭取我們的后續(xù)機會

10) 課堂作業(yè)與分享：有效提問練習（手機與套餐銷售角色扮演）

6. 團隊協(xié)作能力的**印證

1) 客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法

2) 技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略

3) 綜合解決方案的跨部門合作模式

4) 方案制定中的虛擬團隊塑造

5) 核心方案的生成與內(nèi)部印證

6) 課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：大客戶需求挖掘演練與講師點評

7. PBL大客戶營銷研討問題舉例：

1) 大客戶需求挖掘常見問題分析的應(yīng)對方法？

2) 什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求？

3) ……

8. “需求挖掘”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動真實的難題進行提取）

1) 用SPIN模型開發(fā)行業(yè)客戶系列問題包

2) 腦圖法開發(fā)問題包設(shè)計模型

3) 課堂作業(yè)與分享：重點行業(yè)客戶SPIN法需求引導(dǎo)問題包

四． 解決方案制定與呈現(xiàn)實戰(zhàn)篇

1. 應(yīng)該設(shè)計什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵

2. 解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容

3. 課堂作業(yè)與分享：運用蘋果樹策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容

4. 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟

5. 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的互動技巧

6. 現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)

1) 把握方案呈現(xiàn)的時機

2) 重點在于解決客戶的問題

3) 關(guān)注客戶對方案的理解

4) 擴大客戶對方案的價值感受

5) 影響客戶做出有利的反應(yīng)

7. 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)

1) 獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式

2) 產(chǎn)品演示過程中的語言表達技巧

3) 產(chǎn)品演示過程中的肢體語言應(yīng)用

4) 產(chǎn)品演示過程中的客戶參與

5) 演示過程中的優(yōu)勢、賣點、利益的綜合影響

6) 個人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)

8. 工具運用：大客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

9. PBL營銷實戰(zhàn)工具研討問題舉例：

1) 什么樣的解決方案才能打動大客戶客戶？

2) 方案制定過程中的難點工作及解決思路？

3) 方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路？

10.  “解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)公司真實的難題進行提取）

1) 課堂作業(yè)：問題方案的修正建議

2) 課堂練習：制定視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動計劃

五． 課程回顧與問題解答