課程大綱

1 客戶經(jīng)理如何從容面對(duì)客戶

1.1 集團(tuán)客戶營(yíng)銷的核心

1.2 關(guān)系是風(fēng)

1.3 SOP管理是太陽(yáng)

1.4 傳統(tǒng)銷售與企業(yè)客戶營(yíng)銷模式的差異

1.5 思考：為什么客戶經(jīng)理面對(duì)企業(yè)客戶會(huì)缺乏自信

1.6 讓客戶經(jīng)理從容面對(duì)客戶的絕招

1.6.1 游戲體驗(yàn)：交換原理

1.6.2 游戲總結(jié)：獲得超級(jí)自信的語(yǔ)言格式

2 客戶信息搜集分析與計(jì)劃制訂

2.1 客戶信息搜集

2.1.1 客戶信息匯總十條關(guān)鍵法則

2.1.2 客戶需求分析五大關(guān)鍵

2.1.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六大因素

2.1.4 精確定位客戶決策層及關(guān)鍵人物因素

2.2 客戶分析

2.2.1 這是我們的機(jī)會(huì)嗎

2.2.2 我們能贏嗎

2.2.3 值得我們贏嗎

2.2.4 客戶需求及相應(yīng)價(jià)值鏈提煉

2.2.5 我們的方案與產(chǎn)品的匹配

2.3 我們的銷售機(jī)會(huì)

2.3.1 銷售計(jì)劃的制訂

2.3.2 制訂有效策略七步法

2.3.3 如何制訂有效行動(dòng)計(jì)劃

3 五大經(jīng)典情景案例，實(shí)現(xiàn)客戶策反

3.1 用戶策反（1）——根據(jù)客戶的消費(fèi)水平及關(guān)注點(diǎn)打破銷售僵局

3.2 用戶策反（2）——**挖痛處的方式獲引導(dǎo)對(duì)方對(duì)的認(rèn)可

3.3 用戶策反（3）——廣西來賓案例——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無法保證對(duì)客戶無縫服務(wù)

3.4 用戶策反（3）——用價(jià)值方案，影響客戶決策者

3.5 用戶策反（4）——用情感關(guān)懷，影響關(guān)鍵人

3.6 用戶策反（6）——低成本，解決急需問題

3.7 總結(jié)：銷售難往往是觀念及自我設(shè)限的問題

4 三大經(jīng)典情景案例，實(shí)現(xiàn)客戶保有

4.1 用戶保有（1）——關(guān)系保有

4.2 用戶保有（2）——產(chǎn)品整合保有

4.3 用戶保有（3）——價(jià)值方案保有，長(zhǎng)期性規(guī)劃融合

4.4 用戶保有（4）——情感保有，圍繞關(guān)鍵人構(gòu)建情感圈子

4.5 用戶保有（5）——進(jìn)入客戶的價(jià)值增值體系

5 知道“賣給誰”

5.1 客戶細(xì)分，分析成交幾率高的客戶群體

5.2 長(zhǎng)尾理論——成功率高的客戶群體來源及成因

5.3 信息不對(duì)稱導(dǎo)致客戶沒選擇購(gòu)買產(chǎn)品

5.4 大數(shù)法則的應(yīng)用

5.5 基數(shù)不大導(dǎo)致運(yùn)氣成分的構(gòu)成

5.6 拜訪量導(dǎo)致了營(yíng)銷人員的個(gè)體差異

5.7 **大數(shù)法則，為學(xué)員建立愿景，勤拜訪就有客戶

5.8 合理時(shí)間安排提高拜訪效率及成交率

6 知道“怎么賣”

6.1 拜訪接觸

6.1.1 創(chuàng)造有吸引力的開場(chǎng)

6.1.2 開場(chǎng)三結(jié)構(gòu)話術(shù)演練

6.1.3 四句話輕松切入主題

6.1.4 PMP法則及話術(shù)演練

6.1.5 寒暄的五大結(jié)構(gòu)話術(shù)演練

6.1.6 11個(gè)常見場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練

6.2 需求探尋

6.2.1 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)

6.2.2 影響采購(gòu)的八大因素

6.2.3 遵循兩多一少：多問多聽少說

6.2.4 SPIN升級(jí)提問，發(fā)掘需求

6.2.5 魔術(shù)啟發(fā)：“問”的核心

6.3 談判殺手簡(jiǎn)——“聽”的智慧

6.3.1 點(diǎn)頭、微笑、用心傾聽都已經(jīng)過時(shí)

6.3.2 新時(shí)代“聆聽”的絕招

6.3.3 如何用聆聽讓客戶瞬間喜歡你

6.4  “說”的技巧——產(chǎn)品介紹

6.4.1 案例：當(dāng)客戶“迷路”時(shí)，你如何“指路”？

6.4.2 客戶要的產(chǎn)品是什么？

6.4.3 客戶都非常專業(yè)嗎？

6.4.4 案例：銷售員非常聰明地教會(huì)了客戶，客戶**后選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6.4.5 客戶的需求是什么？

6.4.6 案例演練（顧客的九型人格與銷售關(guān)注點(diǎn)場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練）

6.4.7 案例研討：FABE的市場(chǎng)上的使用誤區(qū)

6.4.8 “三句半”產(chǎn)品介紹法

6.4.9 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

6.4.10 情景式銷售：六大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練

6.5 異議處理

6.5.1 如何用提問來了解客戶想要什么

6.5.2 出現(xiàn)異議的五大原因及化解方法

6.5.3 客戶常見的五種異議

6.5.4 價(jià)格異議方面案例（從價(jià)格到價(jià)值）

6.5.5 銷售談判策略：讓步、配套、交換、打破僵局……

6.5.6 有效化解價(jià)格異議十種方法及話術(shù)演練

6.5.7 常見20大異議場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練

6.6 獲取承諾

6.6.1 承諾就是目標(biāo)，給他好印象

6.6.2 成交時(shí)間來臨的前提條件

6.6.3 終場(chǎng)策略案例評(píng)析

6.6.4 促成三大關(guān)鍵

6.6.5 促成的時(shí)機(jī)（語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)把握）

6.6.6 促成十大策略及話術(shù)演練

6.7 客情維護(hù)

6.7.1 Pareto（80/20）原則

6.7.2 客戶分析和決策的方法——AA/BB

6.7.3 大客戶維護(hù)十種武器

6.7.4 締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營(yíng)銷

6.7.5 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

6.7.6 轉(zhuǎn)介紹語(yǔ)言格式及話術(shù)剖析演練