前言

 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

 市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？

 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？

 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？

 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法

課程類別

市場開發(fā)、有效溝通、銷售談判、經(jīng)銷商管理

課程對(duì)象

全體銷售人員、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

課程形式

專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

課程時(shí)間

1天（6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程目標(biāo)和效果

 掌握經(jīng)銷商精準(zhǔn)開發(fā)的策略，尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，學(xué)會(huì)聽說看問的四種狀態(tài)

 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧

 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)

 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法

 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略

 掌握經(jīng)銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

課程綱要

第一部分：經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)

一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

2. 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

二、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1．選擇經(jīng)銷商太浮躁

2．沒有標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理與服務(wù),

三、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1. 開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。

2. 開市場就是找大戶。

四、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的四種類型分析

3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析

4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面

第二部分：銷售溝通塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、銷售溝通的策略和方法

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

4. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

5. 銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧

6. 說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1．從客戶回答中整理客戶需求

2．如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3．產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

4．一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5．FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

第三部分：高效談判快速成交

一、高效談判開局技巧

1．摸底后談判開局

2．了解并改變對(duì)方底線與期望

3．試水溫，預(yù)留讓步空間

4．提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

二、快速成交談判技巧

1．成交前、中、后的談判策略

2．價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

3．議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)

4．如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

5．讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局

第四部分：經(jīng)銷商管理與服務(wù)

一、 廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義

1. 合作“三觀”一致的啟示

2. 經(jīng)銷商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況

二、經(jīng)銷商管理三步曲

1．布局和選擇    2．引導(dǎo)和培養(yǎng)    3．管理和控制

三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整

四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！

2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

4. “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控

五、做好區(qū)域市場的動(dòng)態(tài)評(píng)估

六、廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作