銀行外拓實戰(zhàn)技能提升

課程背景：
“引進來，走出去”已經成為各大銀行實現客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的
今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃
社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設計沒有吸
引力，精心籌辦的活動現場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟
和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

課程目標：
■
精準聚焦主題：根據網點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網點客戶拓展的活動主題
。
■
快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費低的人力
資源。
■
實現客戶拓展：通過外拓實現增進現有客戶關系，提升客戶產品覆蓋率，同時實現新客
戶拓展。

課程特色：
本課程采用“三點一線”的設計思路：以網點為中心畫出金融生態(tài)圈，以金融生態(tài)圈為
出發(fā)點，以外拓組織流程為主線，以找到適合網點客戶拓展和維護的外拓活動組織形式
為重點，掌握外拓活動組織的工具和方法為核心點。

課程時間：2 3模式
現場授課：2天，6小時/天
現場輔導：3天，6小時/天
授課對象：客戶經理，理財經理，大堂經理
授課方式：案例分析 講授分享 小組討論
授課人數：45人以內
工具和設備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓練場地（
發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集）

課程規(guī)劃：

|《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》規(guī)劃 |
| |
|階段 |主題 |時間 |目標 |內容 |
|第一階段 |診斷掃描＋|2天 |建立外拓金融生態(tài)圖 |■　外拓金融顧問角色定位 |
| |能力訓練 | |，明確適合網點發(fā)展 |■　繪制外拓金融生態(tài)圖 |
| | | |的外拓思路和方法， |■　明確外拓活動主題分類 |
| | | |掌握外拓的技能技巧 |■　掌握外拓活動技巧 |
| | | |。 | |
|第二階段 |跟蹤輔導＋|3天 |實施走出去實戰(zhàn)，在 |■　掌握外拓活動技能技巧 |
| |產能提升 | |實戰(zhàn)中運用所學的方 |■　掌握外拓拜訪的話術 |
| | | |法，并進行總結提煉 |■　明確外拓活動組織流程 |
| | | |。 | |

課程大綱
第一天：診斷掃描＋能力訓練
團隊破冰：團隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉型背景下發(fā)展趨勢
1．零售銀行三層體系及五大差異化模式
2．各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型背后的思考
3．銀行發(fā)展現狀對銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動是實現市場拓展的有效手段之一
1．成功外拓活動的標準
案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2．外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
3．金融顧問角色的特征

第三講：網點外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié)：網點周邊市場開發(fā)排查概述
1．劃分責任區(qū)
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區(qū)之間的界限
2．周邊市場排查
網點為中心，1．5-2公里范圍內市場排查
案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經營特色、人員配置等信息
？
3．繪制網點生態(tài)圖譜
1）企業(yè)分布圖
2）社區(qū)分布圖
3）商鋪商圈分布圖
4．制定網點周邊市場開發(fā)計劃
案例分析：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
第二節(jié)：外拓活動主題類型
1．批發(fā)式營銷
小組研討：進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么？
2．進單位營銷
核心方法：
--專屬套餐服務
--開辦產說會
--各類沙龍活動
--上門集中營銷
3．進社區(qū)營銷
核心方法：
--擺展營銷法
--路演營銷法
--授課營銷法
--滲透營銷法
4．進市場營銷法
核心方法：
--體驗營銷法
--講座營銷法
--標桿營銷法
5．“一對一”營銷
“一對一”營銷目標客戶：“六優(yōu)”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優(yōu)質客戶突圍之路
6．明確本次外拓活動主題

第二天上午：能力訓練
第一講：外拓活動實施流程
第一節(jié)：各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1．組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2．外拓團隊專項訓練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
案例分析：一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧

第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟蹤輔導＋產能提升
內容：拓展營銷（進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū)）
一、外拓啟動會
1．分組舉辦晨會
2．小組PK宣導
3．實戰(zhàn)技巧訓練
4．重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會
1．分組匯報戰(zhàn)況
2．PK兌現
3．學員分享
4．講師點評總結
5．重點知識點回顧


第四天下午：跟蹤輔導＋產能提升
內容：拓展營銷（外拓活動實施）
第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1．主持人、主講人培養(yǎng)
1）主持人和主講人主持稿策劃技巧
2）主持人和主講人現場演繹技能提升
現場演練：主持人和主講人演練通關
2．外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動客戶篩選表》
3．外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析--短信預熱的注意事項
--客戶電話邀約話術設計要點
--客戶拒絕應答策略技巧
現場演練：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4．外拓活動物料準備
1）禮品的種類與設計
廣告折頁設計--具有視覺沖擊力的宣傳單張
2）外拓活動場地選擇標準
3）外拓活動場地布置要求
5．外拓活動方案策劃
1）外拓主題設計與冠名
2）外拓活動流程設計和創(chuàng)新
3）外拓活動流程中風險防范

第五天上午：跟蹤輔導＋產能提升
第一節(jié)：卓越綻放——高效外拓中期執(zhí)行
1．客戶簽到、引導管理
工具：《客戶信息收集表》
2．現場授課過程管理
3．現場互動抽獎設計
4．現場互動營銷設計
1）現場營銷需求挖掘
2）現場營銷異議處理
3）現場營銷臨門一腳
5．成交客戶簽單管理和服務


第五天下午：跟蹤輔導＋產能提升
第一節(jié)：蛻變深化——高效外拓的后期維護
1．客戶信息收集分析
2．外拓活動成交客戶跟進服務
3．后期未成單客戶跟蹤服務
第二節(jié)：外拓活動經驗沉淀
1．團隊人員外拓能力成長路徑
2．外拓活動成本合算
3．外拓活動總結會議召開要點
第三節(jié)：各個小組匯報總結

|外拓活動整體安排一覽表 |
|第一天 |第二天 |第三天 |第四天 |第五天 |
|課程 |課程 |拓展 |拓展 |拓展 |
|課程 |拓展 |拓展 |課程 |總結 |

|外拓活動具體內容安排表 |
|時間 |形式 |內容 |
|第一天|上午 |開辦典禮（|現場會議 |1．領導發(fā)言 |
| | |30分鐘） | |2．團隊組建 |
| | | | |3．集體宣誓 |
| | |集中授課 |案例分析 |1．了解銀行未來發(fā)展趨勢 |
| | | |現場繪制 |2．掌握外拓活動的主要方式 |
| | | | |3．繪制網點金融生態(tài)圖譜 |
| |下午 |集中授課 |現場演練 |1．外拓活動營銷技巧培訓 |
| | | |小組研討 |20外拓活動客戶異議處理提升|
|第二天|上午 |集中授課 |集中培訓 |1．掌握外拓活動策劃技巧 |
| | | |主講培養(yǎng) |2．外拓活動客戶邀約 |
| | | |現場演練 |3．外拓活動物料準備 |
| | | | |4．活動主持人、主講人培養(yǎng) |
| |下午 |現場輔導 |外拓活動 |1．現場實施外拓活動 |
| |晚上（1h|集中總結 |集中總結 |1．總結外拓活動經驗和明日 |
| |） | | |安排 |
|第三天|全天 |現場輔導 |外拓活動 |1．現場實施外拓活動 |
| |晚上（1h|集中總結 |集中總結 |1．總結外拓活動經驗和明日 |
| |） | | |安排 |
|第四天|上午 |現場輔導 |外拓活動 |1．現場實施外拓活動 |
| |下午 |集中授課 |集中授課 |1．外拓活動異議處理提升 |
|第五天|上午 |現場輔導 |外拓活動 |1．現場實施外拓活動 |
| |下午 |集中授課 |集中培訓 |1．外拓活動總結 |
| | | |隊長匯報 |2．客戶分層分群分級管理技 |
| | | | |巧 |
| | | | |3．外拓活動后續(xù)維護技巧 |
| | | | |4．項目總結和團隊長匯報 |