培訓對象

大區銷售經理

課程收獲

1、學習到作為一個銷售隊伍的管理者，在組織中究竟應該擔任哪些角色、所必備的素質和技能；

2、學會如何使用這些技能組織自己、管理下屬，系統掌握銷售團隊人員的選、育、留、用；

3、順利建立高績效的銷售團隊，從而最終為銷售團隊創造成員效益最大化打下基礎。

課程大綱

單元一、銷售團隊建設的基礎

1、企業文化在企業管理中的地位?

2、團隊精神與團隊制度

3、團隊文化與團隊價值觀 

4、訓練：新諾亞方舟

5、團隊管理的三大原則

單元二、銷售經理人的角色與素養

1、銷售精英到銷售管理者的轉換? 

2、銷售經理的四種角色定位與八大職能

3、經理職務的類型 

4、銷售經理的職責

5、測試：銷售經理個人優勢與人際能力

單元三、運用教練技術輔導進行人員輔導

1、教練式經理應該擔任的職責? 

2、輔導與咨詢? 

3、溝通中的兩個障礙

4、優秀教練的特質? 

5、教練的價值? 

6、工作中輔導的四個步驟

7、根據不同的員工需求進行輔導——如何劃分人員的階段

8、教練的四大基本技巧

（1）聆聽：傾聽打動下屬的心 

（2）發問：高階提問技巧

（3）區分：約哈里視窗 

（4）回應：如何處理焦點

9、不同階段不同個性的人員如何進行有效的輔導

10、錄像分析：如何診斷、輔導、說服不同特點的人員

11、案例實戰---企業管理案例分析

單元四、銷售團隊發展的階段與階段管理對策

1、高效銷售團隊的金字塔模型 

2、三種銷售團隊類型

3、組織三階層 

4、三種團隊的典型特征及靈活運用

5、銷售隊伍發展的四個階段 

6、四個階段的特征分析

7、群體思維的危害 

8、團隊爬坡的動力泵

9、管理“司諾克” 

10、沖突與變革

11、如何延續高效 

12、59與35現象

13、不同階段員工的工作動機與激勵方式

14、如何帶領渙散的團隊

（1）案例分析：感覺差異

15、如何帶領正在成長中團隊

（1）案例分析：漸入佳境

16、如何領導成熟的團隊，讓團隊突破

（1）案例分析：純熟默契

2）練習：你的銷售團隊處在哪個階段？適合哪種類型？

單元五、銷售人員激勵---調動下屬積極性

1、激勵的意義，激勵的誤區——為什么很多領導不會激勵

2、診斷：銷售人員低動機常見問題? 

3、銷售人員工作狀態的規律變化

4、學習期的激勵 

5、成長期的激勵 

6、穩定期的激勵

7、衰落期的激勵 

8、激情從哪里來 

9、偉大的使命

10、危機感 

11、團隊感情 

12、團隊領導者

13、培育激勵的工作環境 

14、兩個效應? 

15、員工滿意度與績效之間的關系

16、積極心態的神奇作用? 

17、領導者如何通過發布信息來控制團隊情緒

18、綜合激勵方法的六個要素? 

19、練習：如何面對部屬消極、不合作的工作態度？

單元六、績效考核與績效面談

1、銷售經理首先是人力資源的管理者 ? 

2、什么是績效管理？ 

3、如何設績效目標與分配權重 ? 

4、銷售人員的關鍵考核要素

5、如何制定PIP銷售人員業績改進計劃? 

6、PMI個人管理面談計劃

7、考核后的面談技巧—面談前的準備? 

8、績效面談的9大特點

9、面談當中的異議處理? 

10、面談的中行為技巧

單元七、銷售管理案例實戰訓練


總結與反饋（Q&A）